烟草在线专稿　　摘要：本文主要阐述了卷烟零售终端进销存系统应用与信息采集的意义，有效发挥卷烟零售终端进销存系统的信息采集功能，提高信息采集的准确性和及时性。

　　关键词：终端进销存；信一息采集；准确；及时

　　烟草进销存系统推广是现代零售终端建设的产物，推广和应用是行业发展的产物。原州区2012年年底卷烟零售终端进销存系统配置使用率6.39%，后台系统收集的数据量偏少，无法对营销工作起到分析、决策作用。市场信息的采集一分析与利用，驱动着卷烟需求预测、货源组织、货源供应和品牌培育等营销关键业务的开展，是把握市场真实需求的前提，是卷烟营销上水平的有效支撑，是提高把握市场能力的有效抓手。

　　如何让卷烟零售终端进销存系统应用与信息采集应用进行有机结合？提高信息采集的准确性及时性和高效性。通过推广“进销存”系统，围绕“品牌、市场、客户、消费者”四个维度，全面透视终端“量、价、存”信息，支持适时建立消费者数据库和远程实现信息共享、消费跟踪等功能，为营销决策提供第一手信息依据。最终目的是为了通过对信息采集数据的有效应用来提高货源配置水平和客户需求满足程度。

　　1卷烟零售终端进销存系统使用现状

　　目前进销存系统的推广过程中，从客户使用现状来看，形势不容乐观。零售客户以进销存系统使用麻烦、不好操作、没实际作用、浪费时间为理由，一味地应付、排斥使用进销存系统。一是卷烟零售终端进销存系统配置占比小，推进速度慢。截至2015年底原州区卷烟零售终端进销存系统占比为17%，较2012年的6.39%提高10.61个百分点。二是卷烟零售终端进销存系统应用质量不乐观，严重影响信息采集的准确性和时效性。存在扫码数据不准确，不开机扫码、不持续扫码等现象。三是信息采集数据的应用不能够很好的与业务工作相互衔接。信息采集工作以一种业务流程在开展，开展的结果以数据的形式在展示，数据结果没有能够真正应用于业务工作的支撑和业务工作的决策。

　　2终端进销存系统应用和信息采集的意义

　　2.1终端进销存系统应用的意义

　　2.1.1零售客户方面

　　一是便于精准掌握货源信息、卷烟动销信息、库存信息、盈利分析、进货分析、销售分析、会员管理等，实现零售客户合理配货，提高资金使用效率。二是扫码可以实现“货真价实”，提高了店铺的档次，提高消费者对店铺卷烟商品的信任度，为商店树立了良好形象，提高顾客回头率。三是可以避免出现消费者贪图便宜“砍价”的现象，避免个别店铺出现低价、变价销售的状况，更好地保障了零售客户的利益。四是进销存系统可以实现全商品扫码，可以大大提升店铺的管理效率，同时增强了消费者消费时的安全感。五是消费者的会员管理，消费积分活动促进了店铺生意兴隆，提高了客户获利水平。

　　2.1.2烟草商业企业方面

　　一是有利于企业现代化零售终端建设进一步推进。零售终端建设是烟草行业为了适应市场化发展而开展的一项重要工作，进销存系统的推广应用可助推终端建设工作的推进。二是有利于信息采集工作的有效开展。进销存系统的配置使得信息点的数据更加及时，点分布更加密集，样本信息点的数据更具代表性。三是有利于货源供应资源的有效配置。信息采集数据的有效应用可以提高货源资源的有效、科学配置，使供与需的匹配度更加合理有效。四是有利于提高客户满意度，提高市场竞争力。货源资源的有效配置既提高了商业企业的市场竞争力，同时又提高了零售客户的获利水平，从而提高零售客户的满意度，达到双赢甚至多赢的目的。

　　2.2信息采集的意义

　　市场信息的采集分析与利用，驱动着卷烟需求预测、货源组织、货源供应和品牌培育等营销关键业务的开展，是把握市场真实需求的前提，是卷烟营销上水平的有效支撑，是提高把握市场能力的有效抓手。

　　3影响终端进销存系统推广的因素

　　通过对进销存系统的推广和使用现状加以分析，发现影响进销存系统推广的因素主要有以下几点：

　　3.1烟草商业企业方面

　　一是业务能力不适应。客户经理对进销存系统的安装只能够做到按部就班的安装，遇到“杀毒”等因素造成的意外、故障排除能力低，造成故障延时，不能够及时解决，影响系统正常使用，影响帐实相符。二是客户宣传、培训不到位。客户对进销存系统的配置、使用很大程度在客户经理的宣传和培训上，通过宣传、培训提高客户经营意识，提高客户配置的积极主动性，提高客户使用的积极性。推广人员对进销存系统掌握不够透彻，对进销存系统的宣传不到位，客户无法充分感知进销存系统的优势，自然会对进销存系统持排斥态度。三是服务意识淡化、服务不到位。基层服务人员是连接企业与客户的桥梁，如果基层服务人员“应付差事”，那么进销存系统的推广自然是“难上加难”。目前我们的服务大多数仍沿用的是过去传统的服务观念：靠垄断地位、靠经验、拉关系、套感情等等，这样的服务不仅丧失了企业最起码的“实际执行力”而且还使得进销存系统的推广效率大打折扣。

　　3.2零售客户方面

　　一是客户经营思想、客户文化水平与进销存系统配置使用的不适应。客户大多文化水平不高，思想相对落后，对现代营销发展态势的认识不够，对信息化平台不够了解，很多客户仍然处于传统的经营管理阶段，短时间内无法充分意识到管理软件所具备的强大功能与作用。二是客户对进销存系统使用不重视。客户不能养成扫码销售的习惯。在客户家庭式经营模式下相互交代不清楚，不能坚持扫码销售，造成帐实不符。三是客户微机操作能力有限。大多数客户停留在简单的“点击”操作上，出现电脑故障时不能及时解决，影响扫码销售。当系统出现故障时，只能够依赖等靠客户经理来解决，造成扫码销售中断，造成帐实不符。

　　4终端进销存系统的推广对策

　　4.1进销存系统推广

　　一是细分客户，精选进销存目标客户。以知识水平、年龄结构、硬件设施、经营能力等多方面因素为细分维度，从零售客户中筛选合适的进销存目标客户。

　　二是客户培训，提高客户经营意识。对需要推广的进销存系统目标客户进行专项培训，帮助零售客户转变对进销存系统的观念。结合当前电子商务及信息化发展趋势，引导零售客户认识到使用先进管理软件的目的是为了适应当前激烈的市场竞争环境，保障零售客户的利益。为了适应现代电子商务发展的时代要求，使用进销存系统将是一项长期的战略性工作。　

　　三是增强服务，助力进销存推广。通过对进销存系统客户的系统安装、应用指导，以及故障排除的快速响应，解决客户后顾之忧，提高客户进销存系统配置的积极性。

　　4.2进销存系统应用

　　一抓进销存系统应用。通过抓进销存系统数据同步率推进进销存系统应用。要求进销存客户数据同步率不低于98%。每天由市场经理对区域进销存客户当日的进销存数据同步率进行统计，并在部门QQ群上对统计结果进行公示，对低于指标值的客户经理进行重点公示，推动客户经理关注区域进销存客户开机、登陆系统、扫码销售，推动进销存客户对系统的应用。

　　二抓进销存系统应用质量。在应用的基础上抓应用质量。客户经理通过对进销存客户以应用质量为纬度的细分，分群采取相应措施推动客户的应用质量。一是配合程度高，自我维护意识强，能够进销存系统实时扫码，扫码准确率达到100%、账实相符率达到100%的客户。在每周拜访一次的基础上，视其应用质量可酌情每月拜访2次；二是对被动应付、不配合的客户，客户经理坚持每天拜访，并且实地抽检客户进销存系统应用质量，根据应用质量采取相应的指导和培训措施，提高客户使用进销存系统的意识和能力，推动客户能够持续扫码销售，提高客户进销存系统应用质量。

　　三抓执行落实，分层抓分层推动。以进销存系统实时扫码，扫码准确率达到100%、账实相符率100%为衡量标准。将检查考核结果按月兑现相应责任人当月绩效测评。

　　5信息采集管理

　　5.1信息采集的规范性

　　严格按照信息采集管理办法，在信息采集过程中，按照规定时间、入户、实地进行真实采集和记录，并按照规定时限，认真核对无误后及时进行数据上传。

　　5.2信息采集的真实性

　　加强与客户的沟通和交流，向客户详细介绍信息采集的目的，引导客户养成库存归类的习惯，提高他们的配合度和积极性；对使用进销存系统的客户做好帐实相符，确保数据真实。

　　5.3信息采集的价值

　　围绕市场维度展开采集，市场状态信息主要包括销量、价格、消费习惯、市场净化率和市场环境变化等；围绕品牌维度展开采集，品牌状态信息主要包括上柜情况、销量走势、需求满足情况、单品库存情况、价格波动情况和美誉度等；围绕客户维度展开采集，客户状态信息主要包括品牌推荐能力、赢利能力和配合度等。

　　5.4信息采集的应用程度

　　专职信息采集员每周对采集信息进行数据计算和结果分析，提出货源投放调控建议；部门根据各片区间的市场状态做好客户经理辖区的货源动态调控工作；客户经理依据信息汇总结果，结合自己日常拜访收集到的信息，进行单客户间的库存调整。通过部门、客户经理两个层面的调控，促进客户经理片区间、客户间的库存趋于平衡。

　　6终端进销存系统数据与信息采集的有效结合

　　6.1需求预测

　　需求预测是真实、准确把握市场卷烟消费需求，为消费者提