烟草在线专稿　　马克思曾说过：“作为确定的人，现实的人，你就有规定，就有使命，就有任务，至于你是否意识到这一点，那是无所谓的。这个任务是由于你的需要及其与现实世界的联系而产生的。”从个人角度而言，责任就是担当，就是付出！担当在词典里的意思是：接受并负起责任。担当可以为自己、他人、也可以为国家、民族。“使命、责任、担当”从字里行间理解可以看出是对人的一种要求、一种行为的标杆。这种要求及标杆贯穿于我们工作的始末，体现工作的态度、责任及标准。作为烟草的员工更应该从中理解，体现自己的人生观、价值观。在工作中解决为了什么、如何做、怎么做，才能真正实现“两个至上”的行业价值观。这需要我们认识烟草，看清形势，寻找问题，提出方案，艰苦奋斗，攻坚克难，努力推进烟草行业持续健康发展。

　　一、认清形势　创新思维

　　（一）市场形势。

　　近年来，全国经济下行成为趋势，烟草世界性的控烟活动一波接着一波，民间控烟人士一直在奔波宣传，国人的健康理念在强化，这一系列的因素导致卷烟销量、卷烟结构逐步进入拐点，卷烟市场空间在压缩，销量实际在下降，烟草的社会贡献度受到前所未有的挑战。对行业工作提出了新的要求：一方面，必须全面深化改革，依托结构提升，控制成本费用，提高资源配置效率，走内涵式发展道路；另一方面，强化市场规范管理，防范和打击非法流通，立足市场挖掘发展潜能。

　　（二）客我形势。

　　卷烟营销的发展水平体现在市场上，零售终端和消费者最有发言权。良好的客我关系是卷烟营销的根本，核心是客户盈利问题。当前的客我关系较为紧张，客户的满意度不高，还没有形成真正的依存关系，这是烟草专卖体制促成的结果，客户的意愿与诉求没有得到相对的满足，市场库存偏大，货源不适销、经营不规范，就会造成卷烟非正常流动增多，最终冲击客户利益、损害客我关系。客户存在帮烟草企业销售的思想，这是不利于企业的发展，我们应该跳出烟草看烟草，用市场经济思维思考目前的现状，虽然不能用纯粹的市场经济去看待卷烟的市场行为，但必须找到其交叉点。完善客我关系，使客我关系正常化。有利于市场营销的良性开展，充分使用好卷烟零售客户这个有利的人力资源，把其认定为卷烟销售环节的重要成员之一。

　　（三）规范形势。

　　随着“两学一做”学习教育活动的深入开展和中央“八项规定”等一系列政策措施出台，特别是《党政机关国内公务接待规定》以及《关于领导干部带头在公共场所禁烟有关事项的通知》出台以后，烟草行业受到的社会关注度越来越高，烟草行业负面信息发酵越来越快，整顿规范工作已经成为我们面前的一道通电的“高压线”。我们既要严格防范和打击非法经营行为，还要密切防范来自内部的不规范现象；特别是烟草一线人员的行为规范，他们即是烟草的代言人又是烟草的形象大使，因此他们的一言一行显得尤为重要，既要面对各项纪律规定的约束，还要时刻面对社会各方面的监督。

　　（四）人员形势。

　　近年来，烟草人员的结构在不断的换血，综合素质在不断提高，但学历不代表能力也不代表生产力，部分人员思想素质有待于商榷，使命意识、责任意识、担当意识都在低水平运行，这些意识因时间、年龄、职位、环境等因素在不断变化，这需要我们及时捕捉到位。历史形成的人员结构分成在编与聘用两个方阵，部分聘用人员的归属感随着年龄的增长在逐步消退，部分在编人员的使命感也在随着年龄的增长逐步消失，这些现象都在影响着烟草企业生产力的运行及健康发展。这就需要我们做大量的思想工作消除这部分人员的心理隔阂来增强其归属感，从而调动其使命、责任、担当意识。

　　二、打牢基础　良性循环

　　（一）严格落实市场基础工作，完善市场监督管理体系。

　　基础不牢地动山摇这句谚语在当前形势下显得尤为突出，如何扎实做好市场基础工作是烟草永恒的课题。针对市场现状一是要调配好适销对路的卷烟品牌，相对满足市场需求，相对规范市场行为。二是要做好品牌培育工作，针对目前省产烟销售占比不高，金圣卷烟市场接受不强的危机形势，一定要做好“三推一拉”（工业推销于商业、商业推销于客户、客户推销于消费者、拉动消费者购买习惯）工作，特别要注重如何“拉动消费者购买习惯”这一工作环节，这个环节打通了，整个销售链就能形成良性体系，这需要工商协同作战打通，做好市场的引导消费。三是要完善卷烟市场投放宏观调控机制，使市场客户的价格保持稳定，从而稳定客户应有的利润，提高客户的卷烟经营积极状态。四是要做好客户的服务工作，合理客户的卷烟库存，提高客户资金的利用率。做好市场卷烟规范调剂工作。

　　（二）高度重视对客我关系的持续改进，就如何调整好卷烟零售客户经营状态这一课题开展大讨论。

　　说彻底一点就是如何使客户主动推销省产烟、金圣烟。我们往往会忽视客户这一人力资源，这是烟草营销的一个败笔。要调查了解客户需要什么，诉求是什么，客观的分析此类问题，相对解决客户的需求及诉求。提高客户的满意度，使客户能主动接受烟草的服务及卷烟品牌，主动规范经营，主动抵制及揭发市场不规范经营行为。这是当前卷烟市场基础工作的立足点及出发点。不客气的讲这也是烟草可持续发展的催发剂。因此，要优化货源供应，处理好供大于求、供非所求的矛盾问题；要稳定市场价格，处理好客户盈利的问题；要平等对待客户，处理好大、中、小客户的关系问题。要重点开发客户资源，处理好现代零售终端建设问题。零售终端是实现卷烟价值的最后环节，依靠零售户卖烟的课题值得我们深入研究和探索。可以把客户分成金圣销售能手、新品卷烟推荐等能手，针对当前卷烟零售客户库存大、利润低的问题，我们要从如何引导消费者的购烟及吸食习惯着手，这需要工商协同完成，从三个方面着手：引导、诱导、误导。引导无外乎宣传、沟通等；诱导就是物质奖励等手段；误导就是利用消费者的从众心理以案例推波助澜，以乙地鞭策甲地，以乙户鞭策甲户，以乙消费者推动甲消费者，以此达到消费者接触品牌、消费品牌、习惯品牌的目的。

　　（三）强化员工规范意识，规范员工工作行为。

　　一是特别要强化一线员工的规范意识，把其工作的重心转向创新、扎实市场的基础方向开展；做精、做实、做出成效，从卷烟市场的良性流通中看出成效。二是加强员工的培训与引导，强化员工的自律意识，做到高压不踩，红线不过，唾弃眼前利益，放眼长远利益。三是突出内部监管机制，有异常必调查，有问题必处理，以儆效尤，实施零容忍措施，从市场的有序流通环节上思考问题，继而解决问题，使卷烟市场流通规范、顺畅。四是逢会必讲规范经营。每次召开会议都严格强调规范卷烟经营和内部监管工作；在部署卷烟营销工作时，部署规范经营工作；在考核卷烟营销工作时，考核规范经营工作；切实将规范经营工作的意识渗透到每位员工的脑海中、骨髓里，落实在卷烟经营的每个细节中。

　　（四）提振员工工作状态，加深员工的责任感。

　　一是突出员工谈话机制。特别是问题员工、疑问员工、新进员工、老员工等，掌握其思想动态，解答其心中疑虑，让员工放下包袱，充满激情投入到工作中去。大家都看过《士兵突击》那部电视剧，对于许三多的印象大家都非常深刻吧。最让我不能忘记的是剧中有一句话是：“不抛弃，不放弃，好好活，做有意义的事”。这句话是对人生最好的阐释，也是对责任最好的理解。还有一句是这样说的“不要在混日子了，小心日子混了你”。这句话很俏皮，但却是真实的反应，因为每一个身在职场的人，如果不付出努力，终究有一天被激烈的竞争所淘汰，甚至有一天会被社会给淘汰。二是完善考核评估机制，机制公开、结果公开，鼓励先进，鞭策落后，形成你追我赶的氛围。三是帮员工算好经济账。工作收入是怎么来的又是怎么没的，让员工清楚自己的付出及所得看得见，控得住；特别是机关员工的意识概念、收入的数字概念要强化客观、减少主观；一定要体现大局意识、责任意识，把这些意识渗透到工作的每个环节、每个细节；用自己的实际行动去阐述“使命、责任、担当”。

　　国家局提出，要以精益管理为抓手，发挥对标的引领和导向作用，进一步提升企业基础管理水平，向一流管理迈进，把精益管理贯彻落实到位。通过“改进作风年”、“基础管理年”等活动的深入开展，队伍的工作作风和人员精神状态有了很大改观，但是存在的问题苗头不容忽视。“实话实说、实情实报、实功实做”的“六实”作风落实不到位，员工观念和实干作风还有待加强，基层基础工作力度有待强化，基层与客户的满意度还有待于提升；队伍的正气不足，存在一些患得患失、比待遇不比工作、大局意识和集体荣誉感缺乏等问题，甚至出现因个人行为影响和损坏企业形象的现象；危机意识和学习能力有待强化，极少数同志缺乏在实现中国梦、企业梦中出新出彩的激情，追赶先进、学习研究、开拓创新的劲头不足。

　　总之，面临的新形势和存在的问题，烟草行业要注重创新队伍建设，促进内部各种创新要素的融合，为员工提供相互学习的时间和空间；注重信息技术应用，推动信息化与烟草企业的深度融合，开展营销创新、管理创新、制度创新，实现信息互通、资源共享，提高信息资源利用效率，从而增强管理主体活力。“使命、责任、担当”一定要体现在行动上，不能贯彻在形式上。危机之时方能体现这一价值，一定要唾弃“巧干不如蛮干、蛮