烟草在线沐川消息　　“市场化取向改革”？四川省乐山市沐川县烟草公司的营销团队虽然都已熟悉其内涵，但要具体实施却似乎很遥远。“改革”，更像是大城市、大地方的特有名词，与经济相对落后的乌蒙山片区好像还很远。至于“改革的路怎么走”，更是不曾接触，未曾思索，毫无头绪，但不管我们是否做好了准备，烟草营销市场化取向改革的步伐已悄然来到我们身边，一段富有挑战的探索之旅随之来临，一场向“改革”要红利的市场化变革正在上演。

　　市场“看不见的手”在烟草行业卷烟营销中怎么用，怎么管？沐川分公司营销团队敢于争先挑担，敢于创新管理，敢于奋勇前行，按照“尊重市场、遵循规律、遵守规则”的原则，顺“市”而为，应“市”而变，挑起摸高，全副武装，紧紧围绕市场走，紧紧盯着市场干，踏铁有痕地走向这场探索改革之路的深处。

　　思想动员，根植精益与市场理念

　　“按订单组织货源、按需求衔接计划、按价格调整策略”，这是市场化取向改革的核心要义；

　　“充分发挥市场在行业资源配置中的重要作用，优化营销流程，升级营销模式、转变营销方式，最大化的满足消费者需求”，这是市场化取向改革的工作任务。

　　详细解读和提炼出市场化取向改革的目的和工作任务后，沐川烟草的营销团队审时度势，迎难而上，通过专题研讨、专题培训和动员宣讲等形式，确定工作思路：坚决坚持烟草专卖制度，加快转型升级营销新模式，融会贯通精益营销和市场改革思想理念，吸取京津冀和重点城市“市场化取向”试点经验，从需求预测、品牌培育、信息应用和经营指导寻求突破口，充分发挥改革乘数效应，进一步提升营销人员服务水平和营销分析能力，推动建立统一开放、规范有序的现代卷烟营销体系。截至4月15日，沐川分公司共参加和组织市、县两级市场化取向改革专题座谈会4次，专题培训和座谈5次，营销人员参与度达到100%。

　　从流程优化对客户经理“减负”，从精益分析给客户经理“加压”，用精益管理的思维消除客户服务中的浪费，从市场化改革中理清供需关系，新的理念和新的思维方式已经深入到每一个营销人员的脑海中，思想植入、概念转变，正逐步让队伍在前进的路途中更加清醒和踏实。

　　管理导向，搭建新形势营销体系

　　市场化取向的状态核心衡量标准是市场价格和社会库存，而卷烟销售的市场价格，受供需双方的关系进行波动，市场供需这双“看不见的手”犹如机器一般精准和规律，用好市场机制，管好市场“无形的手”是难题，也是重点，只有理清市场规律才能真正破解市场化取向改革的真谛和目的。为了做好和维护好市场运作机制，营销队伍突出强调精益管理，丰富管理手段、完善管理机制来校准市场规律的运作精度，全力搭建新形势下的沐川烟草营销体系。

　　“卷烟需求预测多元回归模型”是沐川烟草营销团队多年来值得骄傲的成果之一，也是“沐源川QC小组”获得全省烟草商业系统QC三等奖的核心内容，更是营销团队理论加实践的成功经历。结合吸烟率、季节平滑指数和时间序列分析法，沐川率先使用多元回归模型，在市场化取向改革重点中完善需求预测体系已经走在了前面，为摸清市场容量、组织货源已经提供了可行性的方案，现在无论新、老客户经理都能熟悉地使用回归模型。

　　销售进度统计表、销售结构分析表、重点品牌销售进度图、工作任务清单、A3报告、会议圆桌等等，各种各样的目视管理工具和办公硬件在客户经理办公室四处分布着，精益营销的工具似乎变成了营销团队必备的“武器”，这也是日常习惯，画画写写，说说谈谈，提高直观感受，促进信息共享和沟通；更是营销团队信手拈来的必备技能，提高了市场分析能力和预测能力。

　　为尽快适应市场化改革的形势，营销团队也有所感觉，有所体会，硬件上逐步在改善，软实力也逐步在提升，管理的思路和方法在逐步的完善，但拓宽品牌培育的手段、强化信息化手段的应用、科学运用大数据的分析能力、创新营销服务模式和方法的水平还有一定的差距，搭建完善的精益营销体系还任重而道远。

　　实践改进，探索市场化取向思路

　　实践是检验真理的唯一标准，市场化改革的过程是系统的工程，也是一个长期反复的过程，唯有实践才能寻找到矛盾和问题，才能真正摸索出我们的新思路。

　　一张地图揉满了褶皱，划划叉叉无数次标明了辖区内所有经营户的位置和业态；一个笔记本记满了客户的销售品种、销售价格、客户库存以及销售数量；一袋装满双面胶标价签的口袋，随时跟在王群的身边。王群，是我们营销团队一位普通的客户经理，我们都亲切地称她为“王姐”。无数看似不可陈列的烟架，只要经过她的手，都可陈列得井井有条，标价签也规范有序，这只是王群工作日常的一部分，但她把这种平淡地工作当成了她的“爱好”。每一次说到超级客户经理时，我们都自豪地推荐我们的“王群工作法”。　

　　“王群工作法”其实就是一名优秀客户经理多年来以真情换真心的感情积累，也是优秀的市场信息员多年来对卷烟市场把握的一个理性的分析经验。“感情”+“理性”，这多年的实践也正是我们市场化取向改革所沉淀的基石和精神财富。

　　“市场化”它是机器，它充满了无情和铁血。受国际控烟条例的约束，受经济下行的影响，受人民健康意识的转变，市场变得暴躁和不可预测。货源的组织、客户组别的优化、营销策略的调整，一系列工作的重点，我们还思考得不够，实践得较少，但沐川烟草人敢于变革，敢于创新，敢于突破的这股劲始终坚挺。我们将在这股改革与发展的潮流中，继承优良的工作作风和工作方法，举团队的力量，继续深入探索新的发展之路，让沐川烟草走向更好的明天。