烟草在线专稿　　俗话说，基础不牢，地动山摇。卷烟营销基础的扎实与否直接影响卷烟销售业绩的好坏，也直接体现在经济运行质量的优劣上。因此，夯实卷烟营销基础对提升卷烟营销水平、促进卷烟销售，推进经济运行向好发展非常重要。笔者结合江西地市级商业企业实际，就卷烟营销基础夯实谈几点粗浅认识。

　　一、当前卷烟营销基础工作现状。

　　应该说，当前江西地市级商业企业的营销基础有喜有忧，具体表现在：

　　好的方面，主要体现在形成了制度健全、流程清晰、服务规范的卷烟营销服务体系，货源采供、策略制定、货源调控、信息采集、数据分析等都出台了一系列相对成熟的管理操作措施，并在实战中得到了很好的运用，卷烟销售和经济运行质量与行业发展趋势保持了高度一致，规范经营意识在员工脑海里得到根植。

　　不足方面，主要体现在省产品牌市场基础薄弱，金圣等重点品牌培育成效不明显；客户关系管理呈现出倒车现象，原先倡导建成的零售户自律小组，本应发挥的互助互管利益共赢效果不及预期；市场潜力没有得到充分挖掘，销售压力与日俱增，重销量轻规范的心态有些市场；而且，异地真烟的冲击、假私非卷烟的冲击，给本地市场的健康经营秩序带来了负面影响。

　　二、夯实营销管理基础的几点措施

　　要夯实营销管理基础，就要针对上述提到的不足有的放矢，对症下药，着力做好以下几个方面：

　　一要夯实品牌培育基础，提升品牌培育效果。各地市商业企业要紧紧围绕品牌“融入文化，凝聚情结，实现利益，占领心智”的发展定位，牢牢抓住品牌培育这个中心，梳理研判在销品牌各个规格的销售状态和适合区域，有针对性地制定区域实际、符合消费者需求的个性化营销策略，实现各个品类、品牌、规格的卷烟与市场、消费者的有效对接，进一步提高品牌培育的有效性。同时，要以适销紧俏的重点品牌培育为引领，进一步抓好其他重点品牌和常规品牌的培育管理，促进重点品牌与其他品牌的协调同向发展，满足市场需求。

　　二要夯实客户管理基础，促进客户共同成长。要始终把提升客户盈利水平作为营销服务的出发点和落脚点，进一步强化客户关系管理，重拾零售户诚信互动小组建设工作，在基础较好的社会、街道和乡镇建立健全零售户诚信互动小组，进一步强化零售户之间的自我管理、自我约束、自我提升的互助互管能力；抓好客户分类管理，实行大户统管服务，着力培养中户经营能力，尽心关注小户成长，促进大中小三类客户的协调发展，推进所有客户经营能力和盈利水平的整体提升。

　　三要夯实规范经营基础，挖掘市场经营潜力。要始终把严格规范作为卷烟营销管理的生命线，强化营销服务全过程的监管监督，从货源采购、策略制定、货源分配等方面入手，严防违背市场真实需求卖关系烟、卖人情烟等以烟徇私和搭配销售、低价竞销等等违规现象发生，营造一个公平竞争有序发展的品牌培育环境，挖掘各个品类、品牌的市场发展潜力；同时，还要关注宾馆酒店、歌舞娱乐游艺放映场所等特殊业态的市场潜力挖掘工作，结合实际研究个性化策略，满足此类特殊化客户的差异化需求，填补市场营销服务管理空白。

　　四要夯实市场监管基础，营造健康经营环境。要继续保持卷烟打假的高压态势，创新卷烟打假打私打非新方法，凝合公、检、法、铁路、邮政、交通等单位部门的执法力量，着力抓好利用互联网、快递等方式销售、寄递假私非卷烟的行为的监管和打击，坚决遏制涉烟违法犯罪活动的新趋势；继续抓好利用铁路、公路超量携带、批量托运卷烟等传统贩运卷烟渠道的执法检查和打击查处工作，突出对副食批发市场、名烟名酒店、违规惯户、无证户、跑轮子等重点区域、重点对象或重点行为的监管，有力遏制各种违法活动；继续强力抓好大案要案的快侦快破和涉烟违法犯罪分子的快捕快判工作，着力破获一批地区影响力较大的网络案件，严惩一批涉烟违法犯罪份子，切实提升卷烟打假工作的震慑力，有力维护本地市场的健康经营秩序。