烟草在线专稿

　　春节临近，年味儿越来越浓，卷烟销售呈现火爆势头。客户经理的身影也显得更为忙碌，在这个特殊的时节里，客户经理该如何立足当前，做好服务，让春节市场和谐，零售客户生意锦上添花呢？

　　客户经理：罗耿

　　观点：勤跑腿儿

　　进入腊月，客户经理的工作时间就有点儿捉襟见肘，千头万绪、杂七杂八的事情忽然纷至沓来，多得分不开身，如果心存应付，工作质量难免下降。在这种情况下，有的客户经理会减少市场走访频率，造成服务上的缺失，信息上的不灵敏，使旺季服务实效打了个大“折扣”。

　　旺季事多、事杂，特别是春节前这段时期，客户经理既要忙“开门红”，又要总结上一年度的工作，同时还要进行各项资料汇总，忽视市场的主导地位，这种观点要不得。在这个特殊时期，客户经理腿不仅不能“懒”，还要“勤”，要勤跑腿，勤到一线去，勤到零售客户中间，了解市场信息，了解客户需求，了解品牌销售，只有把信息掌握全面了，才能针对市场的实际情况，抓住着力点，拿出硬举措。

　　客户经理做的是市场，搞的是客户关系管理，其工作主要在一线，春节市场变化很大、很快，勤到市场上去，就会拓宽信息来源面，也会在尽短的时间把问题和矛盾解决好，时间拖得越长，矛盾就会越大，问题亦越复杂，对客户经理的工作亦会越不利。

　　客户经理：王春勇

　　观点：勤动脑儿

　　跑腿是让客户经理干体力活，但是，如果仅为应付工作而“跑”，当然难见实效。春节旺季，客户经理不仅要劳其筋骨，还要开动脑筋，勤于思考。做到客户跑到位，问题想到位，服务做到位，才能让零售客户轻松卖烟，愉快赚钱。

　　这段时间，卷烟卖得很红火，但在我的片区，有一个新小区开店的零售客户老赵，还是守着老品规卖烟。老赵的观点是小区刚开发不久，人气不旺，销售量低，虽然春节，但生意也不会好到哪里去。但是，近段时间市政府搞棚户区改造，拆迁户多，当地的房价呼呼涨，拆迁户到处看房、买房。何况，要到春节了，也是购房、搬新房的高峰期，老赵家超市处于小区主大门边上，占尽天时和地利。看到他还无动于衷我真是替他着急，前几天，我抽空儿就往他家跑，帮他分析市场、分析形势。老赵一听也很有道理，终于下手订了十几条的南京细支烟上柜销售。随着春节临近，看房、卖房热潮也一浪高过一浪。如今，已经补了两次货，生意如芝麻开花节节高，老赵也是乐得合不拢嘴。

　　春节市场的变化很大，客户经理要以变应变，善于动脑筋分析市场走势，善于分析外部环境，才能把春节市场做大做活。

　　客户经理：李广操

　　观点：勤动手儿

　　春节期间，正是“黄金铺地、老少弯腰”之时，进货、卖货、送货，零售客户忙得脚板儿朝天，店里店外疏于收拾，经营形象受到很大的影响。在这种情况下，客户经理要发挥好主观能动性，尽可能地动手帮助客户把春节旺季的形象给塑好。

　　春节期间，需要客户经理动手的地方有很多，特别是零售客户的卷烟专柜，我们要注意几点：

　　一是清理柜台上的杂物。春节销售量大，有的零售客户会把卷烟专柜当成是摆放物品的架子，顾客很难看到柜内卷烟，影响动销率。春节期间，购烟的散客较多，形象对这类顾客非常重要，客户经理主动帮助客户清理、搞好卫生；

　　二是柜台里的卷烟，客户经理要及时帮助客户补齐柜内出样卷烟，特别要做到价签对位，有缺标价签的要及时补缺，一个良好的环境是卖好卷烟的前提；

　　三是柜台前的遮挡物。春节期间，大多数零售客户的店里是货卖堆山。能挤商品的地方基本上被堆满了。特别是卷烟专柜大多处于近门口位置，专柜前更是摆放物品的好地方。客户经理如果发现，要及时把这柜前物品转移到别的地方去，让顾客能在门外就能一眼看到柜内的卷烟，利于商品动销。

　　客户经理：陈如星

　　观点：勤提醒儿

　　做好春节旺季市场，客户经理要为零售客户提供全方位的服务，才能让他们抓住机遇，实现销售突破。俗话说“越忙越乱”，难免会出现顾此失彼的现象，需要客户经理常提醒、多提醒，让零售客户紧绷安全绷，才能守住劳动成果。

　　一是做好库存储备。春节旺季，正是卷烟销售的黄金时期，客户经理要提醒客户按照自己的销售能力、消费群体定位、消费者的消费喜好和结构等储备充足货源，才能做到有备无患；

　　二是不能互相调剂卷烟。春节旺季，零售客户之间经常会因货源短缺而出现相互调剂货源的现象。他们认为是理所当然，却不知违反烟草专卖法，会受到相应的处罚。因此，客户经理不仅要做好宣传，还要帮助他们优化货源储备结构，防止脱销断档；

　　三是做好防骗防调包。春节是骗子大兴其道之时，上当受骗的零售客户不计其数。客户经理要提醒零售客户守牢安全防线。除了做到先收钱、后付货外，离柜的卷烟尽可能做到不换、不调，特别是在你手忙脚乱时候，那些忙中添乱的顾客，尤其要警惕，没准他们就是想“混水摸鱼”。

　　客户经理多提醒，零售客户才能少“遭罪”，客户经理在这段时期，要多收集一些往年和近期发生的案例，从多个方面来警示零售客户。有条件的客户经理，可以提前印制警示宣传单，这样效果会更好。

　　做好春节旺季的服务，客户经理要做到三全，即“全过程、全方位、全天候”才能让零售客户在服务中受益，更好地树立好烟草行业的经营与服务形象，取得良好的社会效应和口碑。