烟草在线专稿　　转瞬即逝，2016年已迎来第四季度，可以说2016年的开局本就是荆棘之路，经历了“开门不红”、“强力调状态”、“大幅削减协议”等不利局面，卷烟销售终于迈进了年末最后一个发力时段，为了尽最大努力兑现年初目标承诺，我们应该抓住第四季度这个最后时机，发力冲刺。

　　随着上半年的状态调整，卷烟社会库存得到了大力释放，客户资金周转的后顾之忧得以缓解，加之7月份起，国家局审时度势，提出“消费者在哪里、我们就在哪里”的工作任务，使工商企业各尽其职，找到“消费者”减少的真正原因，找到“消费者”需求变化的方向，找到为“消费者”提供有效服务的途径。那么，如何顺利通过2016年年关之口，我们可以从以下几方面着手：

　　一要坦然面对实际形式。来到年末第四季度，切忌不可硬撑面子组织过量无效货源，市场状态已调整向好，不可以因保销量或结构目标而牺牲市场，更不可违反“客户不要什么，不给什么”的工作要求。此时，要实事求是，尊重市场需求，更是为2017年奠定良好市场基础。

　　二要紧抓节日营销契机。“十一”国庆期间，卷烟需求上升，结构也会提高，此时既要提前调运高结构卷烟，以作投放之需，也要安排客户经理做好现代终端店内的陈列摆放指导，营造节日销售气氛。

　　三要慎重挖掘新增长点。由于当前消费需求的多变，对卷烟产品本身也是一种新的挑战，无论从卷烟吸味、口感方面，还是包装、设计方面，亦或从文化、内涵方面都发生了改变，一些“年事已高”的品规不再适应新的消费需求。再加上品规的整合、清理，无形中损失了不小的销量。但目前，未见新的品规能够扛起大旗，因此，第四季度，可以通过市场适销引入高品质新品，增加新的增长点，但同时，仍要观察、审视新品的市场表现，不要再出现“出师未捷身先死”的情况。

　　四要监控卷烟销售进度。充分利用每一个访销日，监控客户订货频次、品牌使用率、再购率、卷烟数量、规格构成等，及时发现波动，了解情况，调整货源供应策略。

　　五要关停无效零售客户。随着整体经济的增速放缓，农村经济出现大幅下滑现象，城区矿企也相继停产倒闭，无形中对卷烟零售客户的经营利润影响较大，因此出现很多转行、歇业、长年不订货、经营地址等待拆迁等零售客户。为避免产生经营不规范行为，同时也为避免无效压价竞争，应对这部分客户进行摸底清查，取消真正无效客户的经营权利，保证有效客户的经营利润。

　　烟草行业的当前发展趋势与国家经济的大形势趋同，只是放缓脚步，而不是停滞不前，相信通过合理调控和市场化取向改革，能够使发展曲线由“L”向“U”过渡，迎来行业和国家经济的新增长。