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90后“小鲜肉”变身记

记广西烟草2014-2015年度“优秀员工”毛源
2016年09月29日 来源:烟草在线 作者:毛源
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  烟草在线专稿  毛源,刚满26岁,是广西烟草统一招聘的第一批90后员工。

  从基层客户经理,到市局营销中心综合管理员、网建管理员,再到县级管理岗位“回炉”锻炼,短短四年时间,从“天马行空”无知无畏的稚嫩“小鲜肉”,“变身”成为崇左唯一一名连续获得区、市“双优秀”员工,唯一一名区局在聘营销内训师,2015年度崇左市直属机关唯一一名“90后”优秀共产党员。

  许多人都在问:“小小年纪”是如何超越众多“老员工”获得诸多荣誉?其“四年”到底经历了些什么?

  思变,转换角色

  2012年11月,从张家界到红色龙州,离家近1000公里,毛源开启了职业生涯的第一站。还没来及消化基层条件艰苦带来的心理落差,以及离乡拘谨对周围环境的不适应,就开始担任一名客户经理,独自负责206户经营户,其中乡镇、村屯客户占比达到73%,岗位“新手”、语言交流的障碍、“点多面广”的客户分布,即使是营销科班出生,对毛源来说都是不小的挑战。 

  “该品牌的促销活动结束了,为什么不给我奖品?我想要的,你为什么不给我?你是不是新来的?我要换客户经理。”这是2012年11月8日上午9点,毛源接到第一个客户投诉电话。

  三个“为什么”后,就是近三分钟的抱怨和责骂。跟所有新进大学毕业生一样,毛源的第一反应就是委屈,性格倔强的他,气得直接就挂掉了客户电话。但下午三点,毛源还是来到该客户店内,没等表明身份,客户便大声指责:“给我带东西了没有!”,客户情绪很是激动,但毛源仍极力控制住自己,跟他解释说:“拿给您爱人了,服务手册上有签领记录,手册可以给我作证的。”说完之后,毛源就拜访其他客户了,心里面却是“一万个不理解”。

  工作才刚刚开始,这样的客户着实有点让毛源摸不着头脑。但专业素养告诉毛源,还是得从客户入手,从熟悉他们的位置,经营规模,到了解他们的知识层面、销售结构,甚至是脾气喜好、家庭状况等。于是毛源利用时间管理工具,制定详细的月、周拜访计划,增加与客户的接触频次,注重用VOC(客户声音)方法分析和研究零售户真实需求,还利用休息时间,主动上门拜访,不仅聊卷烟销售,还包括家庭琐事,听老板们说对某种卷烟品牌的喜好,了解这些重点客户卷烟介入度,并进行了多维分类,逐渐熟悉了各个客户卷烟经营特点,不服输的毛源,比别人更快的进入了工作状态。

  2013年1月24日,毛源接到第二个投诉电话。“小毛,我今天怎么没有得烟?你们烟草是怎么弄的,我以后都不卖烟了!” 

  这一次,毛源不再是“着急上火”,他一听声音就知道是水利局旁的王有权,68岁了,记性不是很好,只见毛源平静的说:“您别着急,我马上出现在您的面前,帮您解决。”当他处理好王老板的疑惑后,老板的一句“你们烟草,心里面还是有我这个老人家的呀”,让毛源第一次感受到了客我之间的汩汩暖意。 “服务是一朵花,从心开始,生于自己的灵魂,而又绽放于客户的内心,真诚的情感,专业的服务,无极限的贴近客户,从而让我在纷繁芜杂的客户群中找到契合点。”毛源如是说。

  就是这样,毛源及时褪去“天之骄子”的优越感,从了解客户“心”开始,及时转换角色,向客户请教,在客户服务中学,逐渐成长为营销业务能手。实践中总结的“品牌培育三步法”荣获2013年度崇左市公司品牌培育案例评比一等奖并在全市推广运用,所做的《引导下冻一线客户增加上柜宽度》课题,获2013年度崇左市公司创新课题评审三等奖。

  蜕变,务实求真

  无论是市局营销中心,还是县局市场部,毛源的办公桌上,总会放置一个醒目的参赛证件,细看原来是,“广西第一届卷烟商品营销职业技能竞赛参赛证”,一说起这个证件,毛源瞬间就有了“大男孩”的腼腆,他说,这个“证”,对自己而言是个荣誉,同样也是个教训。

  2013年4月,担任客户经理刚6个月,便通过层层选拔代表崇左市局,与全区营销业务能手同台竞技,不过,并没有拿到名次。那次比赛,毛源对自己评价是“失败”,平时,他是那种事事都要争第一的人。经过分析,毛源认为自己当时的业务技能和备赛状态都是有问题的,一句话,“工作不扎实”。赛前,在考场内,心里便感觉“十拿九稳”,因为赛前脱产学习了一周时间,自认为所有的“赛点”都掌握了,可是一拿到试卷,心就跟着“揪”了起来,原来都考了那些自认为不重要的“知识点”,比赛结果可想而知。

  这次经历不同寻常,时隔3年多,但他从没有忘记,因为“这种被打脸的感觉,一辈子都忘不了”。虽然比赛结果不重要,但比赛的经历,让毛源感受颇多。毛源后来跟那次竞赛的优秀选手都成为了好朋友,赛后发现,他们都是有家庭需要照顾的,所有准备的时间都要比毛源那“一周”要多,都是在“扎扎实实”的备战。

  在龙州,毛源很早就被同事和零售客户们亲切称呼为“毛教授”,因为事无巨细,只要大家需要咨询,无论时间多晚,总会不厌其烦的一一解释清楚;在客户店面,看柜台出样、看库存、看销售,问盈利、问动销、问客户疑虑,只有把本职工作做细、做实,毛源“心里才舒服”。

  在县级局的实干锻炼,让毛源积累了丰富的工作经验,2014年1月,借调市局卷烟营销中心,先后担任综合管理员、网建管理员,不一样的平台,同样让“毛教授”感到责任重大,但始终以“工作要实、节奏要快、标准要高”来严格要求自己,追求“迅速、及时、质优”的工作方式,创造了崇左诸多第一次。

  第一次代表崇左站在全行业的大“舞台”上。2014年7月,毛源参与和汇报的课题《提高真龙(海韵)一二类烟销售比例》获国家局全国第二十五届QC发布成果二等奖,为广西烟草历史最好成绩。

  第一次提出了O2O卷烟宣传促销模式。在崇左全辖区推广线上吸粉、线下拉动的网络营销活动,全年开展的四次活动,零售户参与率均超过85%,;

  第一次扩大崇左终端物资管理范畴。大到终端“三件套”,小到标签和宣传单页,实现全市终端物资 “心中有数”;

  第一次提出并实践“梯级培训”机制。理顺“两支队伍”培训方法,创造性开展“内训研讨”的内训师培训提升方式,团队开发课程,实现“两支队伍”当年培训计划完成率100%,培训满意度100%。

  回望这些成果,毛源总说不值一提,“这些工作,别人会觉得很难,你是怎么做到的?”笔者问道。“做了就不难,其实都很简单,跟小伙伴们一道,踏实干就OK啦”。毛源不假思索的答到。

  不变,回归初心

  四年时间,毛源获得了比同龄人更多的奖励和荣誉。刚开始,奖励让毛源很是兴奋,他说,付出就会有收获,能见证自己在职业道路上的成长,做了些“事情”,才不负青春之名。后来,不同岗位的锻炼,阅历丰富了,才逐渐明白,荣誉越多,就要背负责任的越多,慢慢的,再得到什么表扬或奖励,毛源便谈不出什么感想了,只是说“都是领导和同事们的信任”,看着是客套话,但能感受得到,这个“90后”小伙子的真诚和内敛。

  2015年8月,借调期满,毛源便回到了龙州县局,“回炉”锻炼,每天的时间都被自己的安排的满满当当,工作依然充实,但在别人看来,毛源很“亏”。

  有同事说,“毛源获得了那么多荣誉,做出了那么多成绩,但岗位都没有升,工资系数甚至比新进的大学生还低,完全可以跟组织谈条件嘛,可他偏不,亏大啦”。

  市局的领导也觉得不可思议,“想不到小毛年纪轻轻,做了这么多实事;想不到他一个大学生,能任劳任怨扎根基层这么久;想不到这么优秀的他,完全有能力,但仍然没有‘抛弃’行业”。

  工作地点几番变动,工作岗位几经调整,毛源总能迅速适应新的工作角色,将每件事情做得有章法,以饱满的工作热情、扎实的工作作风和优异的工作成绩,受到崇左局上下的普遍好评,对于三年一周期,行业新进大学生的“辞职潮”,毛源的这份坚持显得格外与众不同。

  “毛源同志无论所谓的‘顺境’还是‘逆境’,都能持续的保持工作热情,保持一贯的工作动力,浑身上下洋溢着正能量,靠的也正是他作为一名党员的不变初心。”龙州县局(营销部)局长(部长)罗兵说。

  “很多人都觉得我年纪小,殊不知,我也是有七年党龄的中共党员,所以我的有些做法,都解释的通了。”毛源自豪的说,“行业有太多优秀的人了,作为后辈,要把这份“优秀”传承,专注于自己的岗位和事业,将自己融入行业的改革发展中,讲格局,讲奉献,并以此作为自己的人生哲学,这次是出路!”

  笔者后记:

  青年员工是烟草行业发展的传承者和生力军,当前,面对经济社会转型的新常态、形式,青年员工的价值取向、行为方式、发展需求,都呈现出新的特点,而这正是毛源作为先进典型的“典型”之处。

  笔者从采访中,看到了行业“90后”员工的另类生活哲学,作为广西烟草2014-2015年度唯一一名“90

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