曲靖市烟草公司麒麟分公司雪茄终端建设经历了二个阶段：2022年以前，雪茄作为卷烟附属的“起步跑”时期，雪茄品类少且以低端机制为主，雪茄产品陈列和氛围营造经验不足、缺乏雪茄销售技巧、雪茄经营理念不清晰；2022年至2023年至今，雪茄与卷烟并行的“加速跑”时期，多维度研判区域雪茄市场容量、发展趋势和消费特征后，科学制定了发展规划，着力雪茄文化建设和渠道拓展，消费人群和消费量的稳步增长，新的消费群体正在崛起，雪茄消费成为新的消费增长点，逐步走出了一条让客户满意的“麒心协零”之路。

一是突出一个统筹管理。制发了《曲靖市烟草公司麒麟分公司“云香印象”雪茄终端建设实施方案》，《方案》增加了业态商圈、素质素能等内容，增加了硬件设施店铺经营面积和雪茄品鉴区面积，确保进入条件优于全市平均水平，并对否决指标、评分指标和整改指标进行了优化，扩充了《申请表》、《验收表》的多项内容，严格做到“达标一户进入一户，不合格一户退出一户”。同时，采取责任状、进度表等措施，层层落实，责任到人，跟踪考核，确保取得实效。

二是打造两套服务标准。制发了《曲靖市烟草公司麒麟分公司“云香印象”雪茄队伍管理标准》和《曲靖市烟草公司麒麟分公司“云香印象”雪茄终端服务标准》，两个《标准》明确了雪茄营销人员管理制度。设置雪茄专职服务人员，明确工作职责、工作标准等，还创建了“麒心协零”服务工作室，以标准化管理，畅通雪茄终端服务“最后一公里”。《标准》还针对性探索职业化雪茄终端建设，进一步明确了雪茄终端选点标准和服务内容，针对雪茄营销岗位人员和重点客户开展培训，搭建了“一店一培训”、“一区一专员”的专业化精培训模式，开展雪茄终端精准分类服务，提升了雪茄终端经营水平。

三是提升五项服务技能。提升精准分类服务技能。按照全市专业店、特色店、规模店和普通店四类分类标准，对雪茄客户精准画像，打造以普通店为地基“保量”、规模店为基底“扩容”、特色店为主体“提质”、专业店为结构“增效”的金字塔型客户结构，形成“普通夯基+规模拉动+特色支撑+专业引领”的雪茄零售网络。截止目前，初步形成了专业店1户、特色店27户、规模店12户、普通店1户的雪茄烟培育体系；提升消费识别服务技能。我们指导终端运用“问卷星”微信小程序开展雪茄烟调查问卷，从雪茄烟销售品规、消费者年龄、动销情况、价格利润等多维度，了解辖区市场雪茄烟消费潜力，形成“消费人群画像”，着力挖掘各类消费群体的需求意向，为培育目标人群奠定基础；提升经营场景服务技能。进行专区陈列展示、专柜储存保养等个性化指导，借助各类终端大比拼活动、诚信互助小组会议、企业微信群等方式展现各种优秀陈列、储存案例，让终端认识到规范、个性化陈列、储存对提升店面形象、提高盈利水平的积极作用；提升消费体验服务技能。做好雪茄消费者个性化消费和群体消费的追踪关注，指导终端针对性开展增值性服务内容，有效对接消费需求；提升文化体验建设技能。学习知识手册、开展“一口清”比赛等终端文化服务活动，借力终端体验区开通雪茄客专业知识课堂、品鉴会等多形式活动，多维度传播雪茄品牌及产品文化。截止目前共开展各类活动8场次，涉及客户52户、雪茄客92位以及全体营销人员。

四是用活一个数据平台。充分运用“云香印象”卷烟零售终端管理系统平台资源，推动雪茄培育数字化转型，力求精准找到消费者、锁定消费者、培养消费者。通过后台数据甄选部分优质雪茄终端，引导其使用平台服务。结合终端商圈消费特色、店内动销状态等情况，为终端提供自助订购、数据分析等差异化服务，帮助客户做到精准化库存管理，提高店内雪茄经营货品和资金周转率，提升整店盈利水平。我们创新探索以“二维码+RFID”为载体，将雪茄品牌信息、全区41户雪茄终端地理位置、终端分类以及店内图片等概况集成到二维码和纸质导图中，消费者通过扫描二维码或查阅纸质导图即能获取雪茄终端和雪茄品牌等信息，获得更好的消费体验，打通了直达消费者的“最后一公里”。

五是落地一个服务品牌。我们拓展延伸“云香印象”雪茄终端服务品牌内涵和理念，打造了“麒心协零”雪茄终端服务理念，推进雪茄终端“茄速度”活动，以鲜明的雪茄终端辨识度，让服务品牌亮在专业终端，亮到消费者眼中。同时，通过“一对一”、“一对多”等线上线下培训教育，加强雪茄终端对“麒心协零”服务品牌内涵的理解和传播，构建具有浓厚麒麟特色的雪茄终端服务氛围。