当东方遇上西方，当传统遇上现代，当古城遇上雪茄，会碰撞什么样的火花？

湖北襄阳，中国历史文化名城已有2800多年历史，历代为经济军事要地。

时间在变、岁月在变，空间在变，文化传承不变、守正创新不变。传承千年历史，立足地域优势，樊城烟草以厚植“茄”文化为根基，以点成线打造“茄”终端，以线成面发挥集群效应赋能“茄”培育，“南船北马、七省通衢”美誉的樊城焕发出新的生机与活力。

1、聚焦需求、调研问诊

没有调查就没有发言权，品牌培育调研先行。

借助微信小程序“问卷星”樊城烟草开展雪茄烟调查问卷，从雪茄烟销售品规、消费者年龄、动销情况、价格利润等多维度，了解辖区市场雪茄烟消费潜力，并将千余份问卷具象化，形成“消费人群画像”。着力挖掘各类消费群体的需求意向，为培育目标人群奠定基础。

2、岗位练兵、修好内功

打铁必须自身硬，通过开展雪茄烟知识问答，提升营销人员雪茄文化和专业知识水平，使之成为雪茄文化传播的重要力量内容涉及雪茄烟知识、文化、陈列及销售技巧。活动采取百分制，由必答题和选答题组成。

客户经理面对考官随机提问，有的对答如流、有的侃侃而谈、有的分享感悟，充分展示对业务工作成熟在胸。本次活动通过以练促学，促进客户经理对客户服务工作中常用的相关业务知识技能以及行业企业相关政策部署进行深入学习，确保熟练掌握、入脑入心。

以雪茄烟知识竞赛的方式选拔“专业人才”，结合旺季销售实战演练，总结提炼可复制可推广的先进经验，以点带面形成樊城雪茄烟培育的集群效应。

面对未来，樊城烟草将继续修好内功强本领，开放合作求发展，与工业企业、零售客户共同打造雪茄烟培育的“樊城模式”。

3、内培外训、文化赋能

“欢迎来到樊城烟草“知音小课堂”，今天我们分享的课题是如何点燃雪茄烟？”客户经理孙云斐面对镜头侃侃而谈.

从客户需求什么，我们提供什么入手，倒推式开发培训课件。形成雪茄烟定义和文化、雪茄烟如何抽、雪茄烟陈列、储存和保养等多个课件，通过每月课件试讲、课件评审、课件修正、后期剪辑、视频制作等多个环节实施过程管控，确保课件质量和收看效果。

“雪茄烟的构造、雪茄烟的鉴别和搭配，养护与品鉴等，每一门都是大学问，想卖好雪茄烟仅仅凭着一腔热情，没有专业知识可是不行，学习是卖好雪茄烟的根基。”零售客户乔玲有感而发。

采取小组会议播放、发布微信公众号、平台直播等多种方式，让客户掌握相关知识和推介技巧。在客户经理的带动下，零售客户积极报名雪茄品鉴师，通过打造一批具有发展潜力终端推广的行家里手，实现客我双向奔赴共同成长。

4、分级分层、打造“茄”终端

“恒温的雪茄柜、传统雪茄挂画、真皮沙发体验区，浓厚的雪茄烟的文化氛围，无论是视觉还是味觉，都吸引着越来多慕名而来的消费者。”襄阳市高新技术开发区零售客户杨旭信心满满的说。

樊城烟草在辖区客户中甄选出雪茄烟销售的优质客户，找出雪茄烟销售的精准客户。集中力量充分利用加盟终端、优质终端、标准终端等方面的示范引领作用，采取个性化的专柜陈列、现场体验等手段，以点带面，提升产品认知度。目前客户自主投入雪茄专柜6个，建成3个雪茄烟体验区。“雪茄+红酒”、“雪茄+咖啡”等在雪茄体验区应运而生，不同的搭配、不同的体验，赋予雪茄烟不同的内涵和体验，满足着消费者不同的味蕾需求。