“随着老百姓生活水平的提升，消费观念、需求品质也有不同程度的提高，雪茄烟必定会不断挤压传统卷烟市场。所以，提前布局、精准谋划、筛选客源、借助外力，就如同一场足球比赛，由后场谋划到中场策动，最后再对客销售中临门一脚，才是雪茄经营的关键。”说出这番话的正是芜湖市古城烟酒的夏同委。

古城烟酒是安徽省芜湖市区第一批现代终端门店，通过不间断的优化店铺经营，提升店内形象，区别传统销售，将古城烟酒打造为远近驰名的烟酒门店，卷烟销售占店铺营业额72%，卷烟毛利率22.12%。在传统卷烟销售上，小夏已是快人一步，然而在雪茄烟领域，他更愿意去开发这片“茄”土。”

“后场”谋划

立足雪茄基础认知

当第一次拿到订购的雪茄烟，为什么会有短雪茄？为什么粗细不一？为什么有手工制还有机械制？……. 面对着长长短短的雪茄烟，一连串的疑问，小夏一脸茫然。

“只有自己弄懂了，才能把产品说得清、道的明。”小夏说道。

经历了短暂的不知所措后，小夏冷静下来，上网查看资料、电询客户经理、购置专业书籍，一番操作下来，将雪茄烟的由来到发展再到工艺转变摸索个遍。

基础知识的强化，丰富了小夏对雪茄烟的认知，加上在卷烟陈列技巧的经验，小夏总结归纳了十二字口诀“摆上来、秀出来、配起来、说由来”。即：各类雪茄品规摆上陈列柜，各类雪茄主题美化秀出来，各类雪茄衍生品搭配起来，各类雪茄制作工艺说来历。

“中场”策动

立足外部环境加持

基础知识、陈列亮化、店铺氛围建设完成后，就要开始寻找消费群体与消费动机。古城烟酒得天独厚的优势在于紧挨芜湖古城风景区，吸引着外地游客与本地居民。小夏发现不论外地还是本地游客，都愿意在游玩之后，购买一些透着回忆“古里古气” 古城纪念品。小夏立刻购置一批带有时代记忆的包装礼盒，配置小罐茗茶，搭配王冠国粹脸谱雪茄，让整件礼盒透露着过去式的气息。

“吸食雪茄是成功人士的象征，需要一个特定的场所，净化心境、品尝醇香。”小夏说道。

小夏发现在吸食雪茄时，烟气的排量大于传统卷烟，那么普通家庭的居住环境是无法承载雪茄烟气量，所以，小夏将消费群体目标锁定在附近的古城别墅群居民。首先这一类的消费群体经济条件优渥；其次，别墅居住环境宽阔，烟气不会妨碍到家人。通过人脉渠道的联系，小夏成功的发展了一批别墅雪茄客，并且与他们保持人际上的交流，营造出一支雪茄、一杯清茶、三两茄客共品中国香的“茄”园。

临门一脚

立足专业知识销售

“一支极品雪茄包含着历史底蕴，也包含着制茄者情怀，在向消费者介绍雪茄时，着力营造画面感，与消费者一起去感受美轮美奂的“茄”境。”小夏说道。

为了更好推荐雪茄烟，小夏专门购置了雪茄恒温恒湿柜，每次向消费者介绍雪茄烟时，他总是带上白手套，拉开储存柜，双手亲奉上，无形之中让消费者感受到满满的仪式感，之后小夏再以专业知识向消费者介绍雪茄的制作工艺，以及剪切方法、点炙方式、助燃手法等专业动作，让消费者感受到拥有雪茄的归属感。

“只有专业的讲解，才有永恒的生意，让消费者明明白白消费，心无旁骛品尝，才能培养成熟的雪茄客”小夏说道。

在向消费者介绍雪茄卷制工艺时，小夏从茄套、茄衣包裹松紧度，以及茄衣是否光滑、筋脉是否分明、茄体是否匀称一一向消费者讲解。每每与消费者谈论起雪茄知识来，小夏总能用最专业的知识讲述，再附上最通俗的形象比喻，让消费者一听就懂，快速激发消费者购买欲与求知欲。

现在古城烟酒在立足传统卷烟销售的同时，不断探索雪茄销售路径，虽然刚初涉浅滩，相信在不久的将来，古城烟酒必将引领雪茄烟消费市场，书写更美好的“茄”话。