“敬业、精益、专注、创新”，这八个字是对山东省淄博市张店区烟草专卖局（营销部）客户经理靖彩的精准评价。她扎根卷烟营销一线，14年如一日，用心用情用力服务零售客户，赢得了客户的一致认可和好评。

把准脉搏挖潜

近年来，淄博市局（公司）积极推进5S管理理念向零售终端延伸，把打造一批高颜值、有内涵的5S现代零售终端，促进零售客户经营理念、经营能力及消费环境升级作为营销工作的重中之重。

靖彩服务的片区是老旧城区，很多客户对终端改造升级的兴趣不大。“我觉得改造店面没啥用处，店面不升级生意也一样做。”张店区东三路德宁百货老板孙善庆这样认为。靖彩深知万事开头难，但她并没有知难而退，而是根据德宁百货的地理位置、经营业态等实际情况，制定了有针对性的改造方案。

“您看，现在店里商品到处都是，顾客找寻商品可不方便啊！我建议店铺北半区放置生活用品满足老年群体需求，南半区放置酒水饮料满足年轻群体需求，中间放置快消品，这样既有便利店的特点又有百货店的风格，店面干净整洁了生意才会越来越好。”说完，靖彩拿出手机给孙善庆展示了5S样板店的实景照片。看着同行分区明确、干净整洁的店面实景照片，孙善庆决定根据靖彩的建议改造店铺布局。

此后，靖彩按照5S现代终端建设标准，帮孙善庆对店铺进行了清理整顿，并将店铺划分为酒水区、百货区、副食区等5个功能区，将动销快、利润高的商品摆在显眼位置，方便顾客选购。至此，靖彩服务片区的第一家5S现代终端完成了改造升级，升级后的德宁百货当月卷烟赢利同比提升了11个百分点，整店赢利提升了9个百分点。

“小靖真是把我的事当自己的事，晚上、周末的休息时间她都来帮我理货。不理不知道，一理吓一跳，有好几种商品都过期了我还不知道，这都是浪费啊！”孙善庆满怀感激地说道。

靖彩趁热打铁，组织东三路的客户到德宁百货现场观摩。经过靖彩两年多的不懈努力，目前她负责的片区已建成23家5S现代终端，户均赢利水平较之前提升18.5%。“5S店铺管理给我们带来的不仅仅是经营利润的提高，更是经营理念、经营模式上的转变，让我对店铺经营有了更大的信心。”张店区共青团路欧克便利店店主许莉说道。

做精服务文章

从今年3月开始，张店区局（营销部）针对游客消费集中、档次较高等特点，采取有效措施满足消费者需求，帮助客户提高店铺赢利水平。

靖彩和同事们在时间上做文章，指导客户延长营业时间，吸引更多顾客进店；在地点上做文章，把“圈层营销”从店内做到店外，提升品牌和店铺知名度；在跨界上做文章，指导客户和周边商铺合作，实现双向引流、合作共赢。

“急客户所急、想客户所想、解客户所忧”是靖彩常挂在嘴边也始终用实际行动践行着的一句话。作为客户经理，靖彩时时处处为客户着想，设身处地帮助客户解难题、办实事。

张店区人民路伟青商店店主孙维公是位困难客户，他双腿残疾，上有80多岁的母亲需要赡养，下有两个孩子在上学，一家老小全靠小店的收入维持生活。靖彩每周都去孙维公店里帮忙整理商品、打扫卫生，渐渐地，伟青商店从原本杂乱的食杂店变成了干净整洁的标准店，生意也随之好了起来。

可正当生活慢慢变好的时候，今年7月初，孙维公的母亲在去诊所打针的路上重重摔了一下，住进了医院。得知这一情况后，靖彩考虑到孙维公行动不便，还有年幼的孩子需要照顾，便主动到医院帮忙照顾老人。孙维公连声道谢：“雪中送炭的恩情，我们一家人永远不会忘记。”

开出增效良方

如何引导老旧城区店铺提高卷烟经营利润，是困扰靖彩多年的难题。

张店区东三路金林商店店主张菊经营店铺已有20多年了，尽管店铺经营规模越来越大，可收益却不乐观。“过去我这里是全市最繁华的地方，一条街上全是歌厅和饭店，什么也不愁卖。这两年旧城拆迁，附近居民以老年人为主，店里的高档烟不好卖了。”张菊向靖彩抱怨道。

“张姐您别着急，您看今年咱淄博的旅游市场火了，很多外地游客都有购买卷烟礼盒做伴手礼的习惯，咱可以自己定制礼盒，不仅能满足游客的消费需求，还能带动高档烟的销售……”靖彩说道。

在靖彩的指导下，张菊定制了样式繁多的特色卷烟礼盒。“现在很多顾客都奔着礼盒来我这里买烟，不仅高档烟的销量上去了，雪茄烟也跟着火起来了，这在过去我是想也不敢想。”张菊高兴地说道。

不止于此，靖彩还根据服务片区实际，琢磨出了“黄金C位+一句话推荐语”品牌推介法和“亮一靓”分类陈列法。“黄金C位+一句话推荐语”品牌推介法即指导客户将卷烟摆在柜台最吸引眼球的黄金位置，搭配卷烟品牌推荐语；“亮一靓”分类陈列法即指导客户白天主要陈列库存大、动销慢的中档烟，满足社区居民的消费需求，晚上陈列价格高、新上市的一类烟，满足年轻消费者和外地游客需求。采用这些措施以来，截至8月底，靖彩服务片区的零售客户卷烟利润月均增长800元以上。

干一行、爱一行、钻一行。凭着勤学苦练的毅力和精益求精的工作作风，靖彩在追求卓越的道路上步履不停，每一步都走得坚定有力。

靖彩在帮助零售客户整理卷烟陈列。