最近，我们地区的烟草公司做了一期新活动，让自律小组组长到不同区域零售小组成员家做“暗访”。说是暗访，其实就是建立一个同行之间相互沟通学习的机会。我被指定到怡园小区的一家社区超市，没想到，这次机会让我认识了一位“很牛”的同行，他就是“农家乐”超市的店主张超。

　　精准定位消费，区分优劣顾客

　　“农家乐”超市在怡园小区的北侧，面积有60多平方。一进店四前四后的卷烟柜台把整个小店提升了一个档次，再看看上面卷烟柜台的卷烟号牌，数一下，一共163个品种，卷烟下面的标签，顺序由高到低，非常整洁。在沟通中得知，这个小店卷烟销售的档位居然是29挡（30挡满档）。

　　跟我一起来的客户经理补充了一句：“这一条街一共四家规模差不多的店铺，小张家的档位比那几家高很多呢”。

　　带着好奇，我与店主张超攀谈起来……

　　“我也没有什么好办法，就是把顾客精准定位，区分优劣，那些有素质的顾客，一定要好好对待，那些难缠又没有购买力的顾客，不要在他们身上浪费时间。有一句话叫‘跟懂你的人合作，才会愉快’，没必要把所有顾客一视同仁对待。”

　　听了张超的话，突然特别亲切。在竞争激烈的零售市场，很多人认为“顾客都是上帝”，对待顾客就应该低声下气的客气对待，但事实上，每一位顾客的消费观和价值观不一样，有的顾客总觉得花钱消费很了不起，商家就应该无条件的满足，哪怕是无理要求，这样不仅不能让顾客成为忠实粉丝，反而助长了他们的无礼行为，会越来越难缠，也会让这些顾客影响心情，影响生意，实在不值得。

　　店主张超把优劣顾客区分对待，好的顾客以礼相待，难缠的顾客“敬而远之”，这种反其道而行的做法值得思考和借鉴。

　　建立个性档案，严把质量之关

　　既然顾客群体区分对待，那么，留下了的就应该是小店的“铁粉”。张超说，对待这些顾客，除了不断提升服务质量，还有给这些顾客做个性化档案，顾客属于哪种消费类型，消费个性是什么？都要去精准了解，然后，按照不同个性的消费者，准确无误的推荐商品，按照顾客的喜好赠送不同的小礼品，逢年过节还要发信息祝福一下，让这些人成为长期稳定的顾客群体。

　　更重要是，一定要严把商品的质量关。这是一个店主最有底气的话语份量。

　　“听说，‘农家店’经营5年时间，没有一件假货，没有销售一件过期商品。你是怎么做到了？难道没有被好利益诱惑过？”我问到。

　　张超说：“我的小店虽小，但在销售过程中，每次进货我都要跟供货商签订单据，特别是新品，我必须要体验装，并不是为了赚小便宜，而是要自己亲身体验这件商品到底好不好。如果自己用着不好，卖给顾客，就等于砸自己的生意。有人说我做小生意，没必要格局太大，这是错误的，做生意只为了赚钱和利益，那只能是买卖人，而做生意仁义礼智信都做好了，自然会有很多人自愿靠近你，人多了，自然就聚财了。”

　　让顾客青睐你的并不是商品价格，而是你的人品。积攒好口碑，有了这样的底气，即便你跟顾客态度坚硬和傲慢，顾客也愿意与你打交道。

　　赋予商品灵魂，特色宣传到位

　　要做持久性生意，在经营中一定要有自己的推荐手段，而不是只卖冷冰冰的商品，一定要把这个商品的灵魂挖掘出来，只有商品活起来，才会主动吸引顾客，这就是营销手段。

　　张超常常会把一种商品“浮夸”起来，并用讲故事的方式传给顾客，让顾客觉得，这个商品有灵感，用起来不仅放心，而且非常有意义。

　　张超讲了一段关于销售鲁产雪茄卷烟的故事。那段时间，泰山（雪豹）刚上市，他在店里贴了很多旧社会大佬抽雪茄烟的图片。他说“古龙有一句话：‘男人要喝最好的酒，抽最好的烟。纵观所有的黑帮电影，黑帮大佬的角色，几乎都会有一个共同爱好就是抽雪茄。’我并没有过多的宣传雪茄烟，只是用这种方式就让顾客接受了新品雪茄烟。”

　　张超还说：“有灵魂的商品自己会说话，你只负责把商品的灵魂牵引出来就行了。”结果可想而知，他家的雪茄烟销售的非常好。

　　这种推荐思路实在高明，其实通过店主把商品的文化内涵，或者生产工艺，亦或者是商品的亮点呈现给顾客的时候，效果比硬生生的推荐给顾客要事半功倍，让顾客形成先入为主的观念，首先在情感方面接受，这就是为什么一件商品会有不同顾客的认可和接受，就是这个道理。

　　采用饥饿营销，抢购吊足胃口

　　与那些大商超和大规模便利店形成对比的是，大店空间大，商品总类多，顾客选择的余地很宽阔。但在“农家乐”超市，张超会常用一招“饥饿营销”模式，来吊足顾客的胃口，让顾客时常牵挂店内新到的商品。

　　“网红爆款，抢购只限一上午，谁要先发红包预留”，前段时间，张超在自己的网店上了一批网红围巾，他并没有上很多数量，而只是进了少量的货，每种颜色只有一条，因为他知道，女人都有想拥有独特东西，不喜欢跟别人撞衫，所以，他用了饥饿营销手段，让这部分女顾客多了期待，甘愿先付款后拿货。

　　“如果你错过这件商品，恐怕要后悔一阵子”、“数量不多，但价格很美丽，想要的赶紧下手”……。这些广告语都是张超在微信群里和朋友圈发的，让顾客没时间多想，就会主动关注群内动态，然后开始关注宣传的商品，最后发红包留货。这种“饥饿营销”模式效果很好。现在的顾客都有一种强势心里，只要是唯一的东西都是好东西。顾客愿意在抢的过程中体验享受了别人没有的感觉，即便多花钱，也十分愿意，得到后甚至还偷偷窃喜，这或许就是物以稀为贵的道理吧。

　　总之，我觉得张超在经营中常用“饥饿营销”方法很不错，但这里也有需要注意的地方，那就是把握好市场动向，新品刚刚上市，或者特价商品可以做。饥饿营销做好了，会提升生意，如果把握不好，会让顾客反感，得不偿失。

　　在与张超一上午的聊天中，我觉得他做生意真的很牛。用他的话说：“做生意其实就是在发挥自己的智慧和潜质，所用的方法不一定都被认可，但一定要有自己个性和坚持的底线，只要留住那些认可自己的顾客，生意就算赢了。所以我才敢说‘我就要做最牛的新零售’。”