在卷烟市场中，“老六”是一个特定的称谓，它指的是那些销量不佳、市场接受度低、常常滞销的卷烟品种。这些卷烟可能因为品牌培育策略失误、产品设计不符合消费者口味、市场过度饱和等各种原因，而难以在激烈的市场竞争中脱颖而出。在卷烟品种较少的计划经济时代，“老六”并不存在。但随着卷烟品种的日益增多，客户挑选余地越来越大，那些不受欢迎的卷烟开始应运而生。其实，这只是“老六”产生的表面现象，其背后的人为因素更为突出。那么，“老六”产生都有哪些原因呢？来听听笔者的分析。

一、与品牌培育计划相左

为了培育在国内、国际有竞争力的大品牌，在本世纪初期，各省烟草公司纷纷实施品牌整合、公司重组战略。比如：江苏中烟有限责任公司由原南京卷烟厂、淮阴卷烟厂和徐州卷烟厂整合而成，三家烟厂均统一使用“南京”牌子面市，扩大了品牌影响力，得到了消费者认可，品牌竞争力也得到了提升。

与此相反，有的公司却反其道而行之。不是努力巩固多年来苦心经营的品牌成果，而是另辟蹊径，打造新的品牌，企图新老品牌齐头并进，贪大求洋。不仅新品牌立足不稳，由于营销精力过于分散，还使老品牌扩张能力受到打压。新品牌占领不了市场，只能靠营销手段强力推进，硬挤入店铺，在初期不被商家和消费者认可后，企图靠坚韧不拔的毅力“蚕食”市场，最终被证明回天无力，计划失败，落得进退两难的境地。有些烟不仅在全国大市场没有争取一席之地，即使在原产地销量也不乐观，成为了“老六”中的极品。

二、忽视老品牌，过度“求新”

有的卷烟不注意研究客户心理，忽视大品牌卷烟传统包装、标识的“恋旧”效应，在推出新品时，烟盒设计主打怪异，让客户难以理解；外包装不在放大既有品牌优势上下功夫，而是弱化品牌效应，使老产品、新产品外观上风马牛不相及，在视觉上行成“真空”“断档”。得不到顾客认可。客户不愿意看，更懒得腾出精力像专家一样研究它的“精妙”，这类烟成为“老六”自然也没有悬念。

还有的卷烟思路与上述类似，也在此一并提出。有的卷烟太看重本地地域文化元素，以为本地人懂的，外地人就该懂。以此为新品卷烟“代言”并堂而皇之登上卷烟“封面”，只可惜这类文化多数人闻所未闻，个中情愫全国消费者知者寥寥，这样做起到的效果是喧宾夺主，到底是谁宣传了谁？好像没人能参透。这是营销不力的典型案例，但与营销人员无关。属于策划失误。带来的直接后果是老品牌原地踏步，新品无人问津。因为在消费者印象中，新老产品好像不是“一家人”。

三、口感偏离大众口味

有的卷烟口感差得几乎无人愿意接受，最起码我经营卷烟十几年来，还没听说有人喜欢这款烟。别说赚钱了，哪怕平价甚至赔钱都没人买。偶尔骗了个把客户购买，下次再来的反馈肯定是“这烟不能抽”，没有例外。这种烟一直锲而不舍地推出，其中原理颇令人费解。消费者不抽，烟贩子不收，到底是谁在支撑着它一路走到现在？卷烟厂从来不做满意度调查吗？最起码业务员在同公司打交道时，也会有所反馈，难道是在装不知情？没有必要啊！

四、“跟风”跟得不是时机

全国第一款细支烟之所以能风靡全国，并非因为其口感特别出众，当然口感也不能太差；关键在于它是细支这一新颖的形式。我曾经尝试劝说一个从不抽细支烟的顾客尝试一下，但他以“辣嗓子”为由拒绝了，这说明细支烟的流行并非完全基于口感。

当初细支烟作为新事物出现时，紧跟其后的产品往往也能取得不错的成绩。但如果跟风速度太慢，市场就已经不再那么热衷了。当细支烟在总供货量中占据一半时，再推出的细支烟就面临着更加激烈的竞争，它们站在了一个相对公平的起跑线上。只有那些能够迎合大众口味的细支烟才能勉强生存，否则就只能沦为“老六”，在市场中熬时间等死。

五、单品投放过量，人为催生“老六”

单品持续大量投放，导致市场过度饱和，人为地造就了“老六”现象。这种情形在部分高档烟中表现明显。本来市场接受度就不高，偶尔销量有所起色，公司却立即大量增加投放量，结果迫使零售户不得不赔本销售，甚至选择不订。公司却持之以恒地重复这种操作，最终导致“老六”品种越来越多。

总而言之，“老六”现象的产生，是多方面因素共同作用的结果。对于卷烟厂和烟草公司而言，应深入市场调研，科学决策，注重品牌培育的连贯性和稳定性。同时，密切关注市场动态，灵活调整营销策略，以适应不断变化的消费者需求。唯有如此，才能在激烈的市场竞争中稳操胜券，避免“老六”的尴尬境地。