大多数烟民都钟情于老品牌,对新品卷烟或存在抵触情绪,或对新品卷烟知之很少,新品卷烟要打开销路并不容易,对于“新品”卷烟的销售,“云东”有他的心得。
图为客户经理指导客户开展新品卷烟突出陈列
“云东”叫余足平,在江西省抚州市宜黄县凤冈镇卓望名城经营着一家名叫“鑫云东”的食品批发部,是位80后,憨厚老实的长相,见人总是笑脸盈盈,顾客们都习惯按他的店招亲切地称呼他为“云东”,而不是余老板。对于“新品”卷烟的销售心得,“云东”总结了以下几点:
一是了解新品特点。比如该卷烟有什么特色、什么味型、卖点是什么等等,了解越详细越好,在推介时往往起到关键作用。
二是选对目标客户。目标客户按照熟悉程度分为生客和熟客,熟客可以按照其平时吸食同价位的卷烟进行新品推荐,新品和平时吸食的品牌的价位不能相差太悬殊。而生客,就要看其穿着打扮、言谈举止,大致判断其消费水平从而推荐相应价位的新品。
三是加强新品陈列。我们都知道,烟柜的中心位置就是卷烟陈列的黄金位置,醒目易被发现,新品卷烟应陈放在中心位置或者黄金分割点,建议三包一起陈列,摆成开花造型达到吸引眼球效果。有条件的,还可以在店面的玻璃橱窗通过烟盒、条盒,摆放出新颖的造型以吸引消费者。
四是开展品吸活动。在新品到货后,邀请老顾客到店品吸交流,品吸活动场所不需要很高大上,一张桌子一杯茶一支烟即可。俗话说“金杯银杯不如老顾客的口碑”,利用品吸交流活动达到消费者互相传播的良好效果。
以上就是“云东”的“新品”推介心得,也是他多年卷烟销售经验的总结。总之,新品推介重在推,只要能抓住消费者的心理需求,采取行之有效的方法,循序渐进地加以推介,就一定能取得好的效果。
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