俗话说“开店容易，守店难”。想要开一家属于自己的店铺并不难，但要把店铺经营好并长久地开下去却不容易。最令人头疼的问题莫过于如何有效增加顾客复购率，如何提高顾客的购物欲望。每一位顾客就像一本书，有难有易，有浅有深。如何读懂“顾客”这本书？那就要在平时的经营中，懂得一些顾客消费心理学。

说到心理学，很多人认为只有专家们才学那些东西，其实不然，我们日常交际也需要懂，作为一名成功的生意人更要懂。因为做生意需要与形形色色的人打交道，而人的行为是由其心理带动的，只有懂得顾客心理才能把生意做好。如果不懂得顾客的消费心理，那无疑就是盲人摸象、瞎子点灯。经营中只有运用一些心理学的技巧来揣摩顾客的心理，并采取适当的方式来满足顾客的心理需求，才能在经营中游刃有余，把生意做得风生水起。

服装店 郭老板：察言观色，把握顾客的虚荣心理

虚荣之心，人皆有之。能否恰如其分地满足客户的虚荣心是决定生意成败的关键所在。 虚荣心是人们渴求自己的身份、地位、财富、美貌、学识等得到他人认可及赞扬的心理。顾客在消费时也会表现出一定的虚荣心理。做生意本质是做顾客，搞定顾客就搞定了生意。所以经营中的察言观色非常重要，有时说对一句话就能扭转整个局面或拿下整个生意。

例如：今年五一假期，我店里借着店庆10周年推出了“感恩回馈大促销”活动。活动期间，有一对夫妻进店。他们在一件价格稍贵但档次较高的女装前看了很久。我观察了一下，女顾客其实很喜欢那套服装，但由于价格有些贵，而买单权又取决于丈夫，女顾客一直犹豫不决。我走过去对他们说：“这套衣服非常适合姐姐穿，姐姐身材高挑，又这么漂亮。穿出去别人一定会羡慕并夸赞的。夸谁啊，当然是夸大哥疼老婆，舍得为老婆花钱。”男顾客听后马上就付了款，还笑着说我会说话。我给他们包装的时候，趁机又送他们每人各一双纯棉袜子，夫妻二人高兴地离开。

这让我尝到心理学带来的甜头，夸人要夸到心坎里才有用。好听的话夸多了，人家会腻，但一句说准的心里话，可以让人甜上好长时间，也能促成生意。做买卖要会说话，凭一句话就成单真的很爽，满满的成就感。

综合店 于老板：把握时机，满足顾客的价格需求

营销人中流行着一句话：顾客要的不是便宜，而是占便宜！“便宜”与“占便宜”不一样，大多数的时候，占便宜是顾客的一种心里感觉，顾客在占到“小便宜”后常会有好心情，因为一些小恩惠而喜出望外。所以我在经营中，尽量满足顾客爱占小便宜的心理，学会被顾客“占便宜”，让顾客买得开心。

我经常遇到因为价格谈不拢而与顾客僵持的局面，每个产品都有价格底线，所以不能为了满足顾客的需求而无限制地降价，需要通过一些其他的手段来满足顾客的价格需求。

例如：一位男顾客来买电压力锅，他看上了一款苏泊尔双胆锅，价格299元。男顾客嫌贵，非要打价给280元。我笑着告诉他一分钱一分货，旁边那款三角牌的单胆压力锅199元，要不您看看那款？男顾客非要买苏泊尔的，让我便宜些。于是，我对顾客说：“您也别说280元，我也别要299元。咱们各退一步，我290元您拿走，另外再赠送您一瓶15元的**白酒，你看行么？”顾客意外得到了“买一送一”的馈赠，觉得占了便宜，十分爽快地交款买下了那个电压力锅。

让顾客占便宜也是有一定技巧的。比如，有时顾客是带了孩子来店里闲逛，那我并不会主动送东西给孩子吃。而是等着孩子被店里小食品所吸引，吵闹着要买时才“慷慨”地赠送。这样，顾客觉得占了便宜，而且心理上有一种过意不去的感觉，就会在店里选些自己需要的东西买回去。

在实际销售过程中，诸如优惠打折、免费送货、赠品、附加服务等“小便宜”都可以让顾客感到喜悦。顾客要的不是便宜，而是要感到占了便宜。有了占便宜的感觉，就容易接受你推销的产品。

另外，在经营中，我针对不同价位的商品，采取不同的促销方式。当价格比较高时，选择直降多少元；价格偏低的产品，以打折来吸引消费者。这就是抓住了消费者的心理弱点，让顾客在不知不觉中进行消费。

社区店 祁老板：关注痛点，诱导顾客的情感共鸣

情感因素是人们接受信息渠道的“阀门”，商家的经营只有符合消费者的情感需求，才能顺利地促进他们实施购买行为。“人非草木，孰能无情”，人们常常会被情感左右，一句深情的话，一个温馨的画面，都可以改变顾客的观点和行为。因此，我在经营中，抓住顾客的情感痛点，诱导心灵上的同频共振，用情感打动顾客。

一是抓住节日痛点，注入情感因素。节日承载着深厚的文化或某种情感祝福，容易引发顾客的共鸣，可以拉近与消费者的距离。我通过挖掘节日本身承载的大众情感，让顾客产生情感上的共鸣，使顾客对店铺增加信任。母亲节、父亲节注入“感恩”因素；春节、中秋节就融入“团圆”因素，情人节、七夕节注入“恩爱”因素等等。通过注入与节日内涵有关的情感因素，去打动顾客，让他们自觉自愿掏腰包。

二是以情感人，用细节感动顾客。现在的顾客有着不同情感需求，所以在做生意时我也会因人而异。一个家庭妇女，更多的是讲究商品的实用性，在销售中就重点从商品的使用效果上打动她们；对老年顾客，则以更多的情感关心、问候为主，这样才能够使老年人得到心灵上的慰藉，为你的销售买单。我店铺门口常年支着遮阳伞，摆着小桌和板凳，让过路人歇歇脚。碰上相熟的老顾客就和他们唠唠嗑，拉拉家长。附近的大婶大妈，有时来购物忘了拿钱，也让他们拿走，下次购物再补上。如果缺个五毛八毛，就干脆不要。

总之，顾客在购物时，心理是极其复杂的。这就要求零售经营者不但要懂得一定的经营知识，还要懂一点儿消费心理学。只有这样，才能不断顺应消费者的心理需求，从而有针对性地实施零售策略，促进销售水平的提升。