近日，笔者走进四川省成都市金牛区金沙路富鑫诚商贸部烟酒店，明亮整洁的厅堂内，烟酒分门别类有序摆放，“会员日”的KT板立在显眼处。

“王经理，今天又来抽查我的开口营销作业了？”笑盈盈走出店门的是老板李娟。毕业于西南财经大学的她，在周围人眼中是一名经营着“高能小店”的优秀老板。

迎上客户经理王彦，她感慨地说：“当初，我从父亲手里接下这个店，顶着名校光环却不懂经商之道，一堆问题摆在面前。幸好有你指导，关关难过也能关关过啊！”

一路助力李娟“闯关”的，是成都市烟草专卖局（公司）一分局（分公司）近年来持续推进的“我与客户共成长”主题活动。他们不断优化人员配置、考核机制等，推动营销队伍转型升级，带动了越来越多零售客户成长、零售终端升级。

第一关：开一家怎样的店？

前几年从父亲手中接手时，李娟的店是个烟酒、茶糖、日用品等一应俱全的杂货铺，门店环境破旧，陈列杂乱无章，商品越多客源越广的美好愿景迟迟没有实现。

在王彦的建议下，愁上心头的李娟迈出了重要一步——重新给店铺定位。

原来，李娟的店所在街道杂货店居多，可替代性很强。近几年政府规划更加清晰，该片区发展势头良好，居民消费呈升级趋势，但区域内专营烟酒的中高档店铺较为稀缺，正是转型升级的好时机。

李娟决定“先下手为强”。“烟草公司帮我撤掉一片红布撑起的店招，换成了红底黄字的洋气招牌，翻新了店面，还定做了烟柜、酒柜，杂货铺摇身一变成为一家高端烟酒店。”李娟说。

“硬件”到位，“软件”也得跟上。在王彦的指导下，李娟学习掌握了很多陈列技巧，如设置专区、联包摆放等；摆脱了薄利多销的传统模式，更加注重靠服务质量吸引消费者。现在，卷烟在店铺收入中的占比达到了七成。李娟感叹道：“没有以前辛苦了，盈利反而增加了。”

不只看重销售数据，也结合店铺实际提供发展定位、形象改造、商品陈列等多维度、针对性的指导建议，全力当好客户经营上的好参谋、好助手——李娟闯过的第一关，正是一分局（分公司）营销队伍职能转型的生动体现。

第二关：怎么说才能卖出去？

店铺改造后，李娟在经营中遇到了新问题：店里客流量越来越大，遇到一些没有明确购买目标的顾客，一向能言善道的她突然有些手足无措。她并非不想说、不敢说，但问题在于说什么、怎么说。

了解到这一情况，王彦主动给她安排了“训练计划”，帮助她做好开口营销。她们将每周四定为“训练日”，由王彦讲解每一类、每一款卷烟的亮点，再进行情景模拟，练习面对不同需求的顾客或遇到棘手情况时该如何应对。

“王经理每周来我店里‘打卡’，让我获益良多。肚子里有货，自然就能讲得出来了。”李娟说，如今自己对每个品牌、每款产品都如数家珍，不仅了解包装设计等方面的特色，就连品牌文化等都能跟人聊上几句。

如今的李娟不仅想说、敢说，更会说、爱说，小店生意越来越红火。

第三关：怎样让客人认准我？

“新品到店，会员优选！”

“预告：‘会员日’活动就在明天！”

……

针对一些非烟商品，李娟常常在朋友圈发布会员专享福利。自从建立起自己的会员体系，她就时常和王彦一起探讨适合自己店铺的会员管理维护办法。

为了发展新会员、留住老会员，李娟每月设置“会员日”，并在当天开展满减、积分兑换等活动，真正让广大会员得到实惠。

在卷烟经营上，结合智慧收银机、红码管家等数字化工具，李娟认真分析卷烟进销存情况，用好相关数据信息，有针对性地进行产品订购。除此之外，她还在本子上细致记录了每名常客的偏好，以备第一时间回应顾客需求。

“我始终记着王经理常说的那句‘待客要用心’，努力让顾客在我这里购物安心且舒心。”李娟说。

“齐心、求变、共赢”是一分局（分公司）在客户服务中始终坚守的理念。立足客户所想所需，他们精心指导、真诚服务客户，努力打造更多的“高能小店”。