卷烟和其它商品一样，都有一个更新换代的过程。随着人们的生活需求不断提高，各卷烟生产企业为了适应市场的需求，都在着手从卷烟品牌、外观、吸味、以及质量上进行改进，以减轻危害成分而更新换代，以满足多数消费者的需求。

新品牌卷烟的不断上市，就要求零售户掌握一定的技巧去推销。然而，由于担心库存和资金积压，一些零售客户似乎不太热衷于经营新品，对于新品培育有畏难和抵触情绪。

其实，新品卷烟不仅能保障市场新需求，还能保障零售户稳定经营、提升利润。近日，笔者走访了几位零售户朋友，他们在经营中培育新品的一些做法和想法值得借鉴。

于老板：讲好新品故事，让顾客“感兴趣”

加利福尼亚大学教授彼得·古贝尔曾说：“讲述令人信服的故事是促成生意的最好方式”。用一个好故事去传递产品背后的温度和态度，是缩短与消费者距离的关键。几年来推介新品的体会，使我感觉到好的品牌故事是消费者和品牌之间的“桥梁”，不仅能占领消费者的心智，也是支撑品牌销售的一大利器。在新品推介中，一个易于流传的品牌故事能够有力地为品牌宣传造势，从而达到事半功倍的效果。

在新品培育过程中，为了讲好品牌故事，我从两方面入手，让品牌精神感染消费者，获得消费者的认同，从而在消费者心中占有一席之地。

一是突出新品文化卖点。帮助零售客户了解新品卷烟的文化内涵、品味特色、外观包装等特点，提高新品卷烟知晓率，为品牌宣传奠定基础。每一个卷烟新品都有其独特的品牌文化，它既是新品的软实力，也是新品价值的助推器。所以，每当有新品上柜的时候，我都会虚心向客户经理请教，学习新品卷烟背后所蕴含的故事和文化内涵，然后把它提炼成一个独立的故事，有顾客来买烟的时候，我就主动地讲给他们听。在提炼新品故事的时候，我会选择新品与名人、产地、时尚以及传统文化相关联的内容，让故事具有代表性。

二是挖掘新品营销亮点。每一个新品都有自己的特点与个性，只有充分了解新品的特性和亮点，才能找到新品的营销卖点和利益点。每款新品上市后，我会在网上了解这些新品的名称、价格、焦油含量、吸味、产地、包装等特性，挖掘新品的销售亮点。同时，我还会向客户经理索要新品的广告宣传品、烟模及宣传图页，摆放或张贴在店铺中最显眼的位置，增强卷烟新品的视觉效果，引发顾客的兴趣。品牌卷烟的营销亮点，成了我向顾客推介的“杀手锏”。在推介时，我做到抓住重点，简明扼要，三言两语就把卷烟新品的亮点介绍给顾客，避免介绍过长让顾客不快。

田老板：增强新品体验，让顾客“被吸引”

每一款新品上市，都是一个新鲜事物，被消费者接受，都需要一个过程。而体验对于卷烟新品来说，是非常重要的。只有顾客亲身体验了，才会知道是否符合自己的要求。所以，在新品上市的时候，我从来不吝啬，主动邀请顾客来店体验，并营造出一种氛围，让顾客在浓郁的体验氛围中主动地接受新品。

一是用心做好新品展示。凡是烟草公司推出的新品卷烟，我都会主动订购，尝试销售，增加新的利润点。每当有一款卷烟新品上市时，我把卷烟新品摆放在陈列柜的黄金陈列区或最醒目处。同时，通过颜色的搭配，摆放出“绿叶配红花”的图案，让新品卷烟处于“红花”的中心位置，吸引顾客目光。同时，根据客户经理的指导，将卷烟按照价位或产地等特点进行有序摆放，做到标价签一一对应，保持烟柜美观，加深顾客的印象。突出陈列的同时，我还在新品卷烟旁边搭配着用上“新品上市”、“重点推荐”等爆炸贴，并在新品卷烟旁边摆上一些精美小礼品，标明“买新品得赠品”，提高顾客对新品的关注。

二是主动邀请顾客品吸。我在自己店铺里专门设立了“新品体验区”，除了摆放着新上市的品牌卷烟，我还在体验区为品吸的顾客提供茶水、瓜子、小零食等。新品进店后，我就打电话邀请不同年龄、不同口味的铁杆烟民前来品吸，征求他们对新品卷烟的口感、吸味的意见，他们是否能接受和喜欢。品吸结束后，我还会给他们送上打火机、玻璃水杯等精美的小礼物。

孙老板：提升服务品质，让顾客“受感动”

服务是零售业的灵魂，只有让顾客体验到商家服务的用心，他们才能心甘情愿地接受新品。做生意需要加强与顾客的情感沟通。没有了沟通，品牌培育就无从谈起。沟通渗透在与顾客交往中的每一个环节中，只有充分了解顾客的性格爱好、文化背景、收入状况，才能找到共同的话题。在提升服务品质上，我抓住两点：

一是多与顾客沟通，拉近彼此感情。有顾客进店买烟，只要生意不忙，我会花几分钟和顾客拉一拉家常，增进彼此的感情。同时，我也会不失时机地递上一支新品烟，让顾客尝尝“鲜”。我组建了烟友群，及时和烟友们在群内互动，并不定期地发放红包，激发烟友的热情。我非常重视顾客提出的意见，及时改进经营中顾客不满意的服务细节，让顾客有“成就感”。贴心的服务拉近了与顾客的距离，服务做好了、关系拉近了，品牌培育就容易了。

二是出台激励措施，体现店家温暖。为了提升新品销售量，除了拉近客我距离外，我还推出了一系列激励措施，刺激顾客购买新品的动力。新品上市后，在免费品吸的基础上，我还组织新品感受交流会，新品烟标收藏比赛等活动，优胜者能得到较丰厚的礼品，使烟友群体联系得更加紧密。同时，我还加大了购新品换积分力度，凡购买新品的顾客，由原来的1元1分，提高到1元3分。贴心的服务和暖心的活动，加深了和烟友的感情，促进了新品的销售进度。

新品培育不单是一个简单的买卖操作，而是一个较为系统的销售技巧。只要广大零售户朋友在新品的销售中，讲好新故事，增强新品体验，提升服务品质，把握顾客消费需求，熟知新品的销售卖点，就一定能把握市场，为店铺带来新的增长点。