对于卷烟零售户来说，要想做好卷烟经营，那么必须学会巧妙地向顾客推荐品牌，这一重要环节不可或缺。所谓巧妙向顾客推荐品牌，就是引导顾客临时改变原定购买卷烟品牌目标，换购其它品牌；或者帮助顾客购买最合适品牌，让顾客满意而归。

或许有零售户会说，实际中许多顾客都是带着明确目标来进店购买某品牌的，怎么能改变？当然这确实是事实，但是毋庸置疑的，这些顾客虽然是冲着某种确定卷烟品牌而来，但只要零售户引导得法，推荐巧妙，有一部分是会临时改变主意的；何况还有许多顾客进店购买卷烟时，其实并没有什么明确的品牌定势。

这就是说只要顾客有能耐，有本事，巧妙向顾客推荐品牌不仅能成功，而且还会引起连锁反应，收到意想不到效果。那么，零售户如何巧妙地向顾客推荐品牌呢？

1、熟悉品牌特点，推荐最合适的

首先，坚持“熟悉品牌特点，推荐最合适的”原则。“熟悉品牌特点”，就是说卷烟零售户在经营卷烟时，不应该只单纯订购、陈列摆样、买卖等简单操作，而应该舍得花时间和精力研究自己超市内所有的卷烟品牌产地，性味特点、焦油含量、香型类别、烤烟制作工艺等，必要时可以上网查阅。

要对所有品牌相关知识能随口说出一二，即使是同一中烟公司的不同品牌间差异也要有所把握。具备相关卷烟品牌知识，是向顾客巧妙推荐品牌的前提和基础。

“推荐最合适的”，就是说在向顾客推荐相关品牌时，一定要依据顾客年龄特点、经济状况、从事职业、消费爱好及性格特征等，选择最合适品牌向他们推荐。因为最合适的才是最好的，才能引发顾客情感共鸣。这其实就为零售户巧妙向顾客推荐品牌提供原则和方向，只有把握了原则和方向，才能增加推荐成功几率。

零售户周文华：以前我不是很重视向顾客推荐品牌，一般都是靠顾客自选。这样简单操作很多时候会错失好商机。比如有时候顾客进购准备买他们指定的品牌，而恰好此时品牌缺货时只好眼睁睁地看着他们离去。这样的经历多了，我就想应该主动向顾客推荐品牌。于是我花时间研究超市内卷烟各品牌知识，把握了它们的特点，特别是性味和香型方面。然后如有顾客进店购买卷烟，我会不失时机向他们热情推荐。

比如2022年4月，一位30多岁的顾客进店本来是想购买硬中华的，但是当时店内硬中华已卖完。于是我就大胆向他推荐黄山天都，我笑着对顾客说：“小伙子，看你长大的这么帅，气质这一块扛扛的。如果在别人面前拿包天都，那该是多么的洒脱啊！男人啊尤其是像你这样的小伙子，有时候必须对自己狠一点，就会让人心生爱慕。抽天都的在我们这里，一定会让人羡慕死的哟！”

这小伙子，还真干脆，听了我的一番美言，二话没说便买了两包黄山天都高兴地离开了。望着他离去的背影，我心里自然乐开了。我想如果没有推荐，岂不是了好机会吗？   

2、善于察言观色，选准最佳对象

其次，坚持“善于察言观色，选择最佳对象”的原则。“善于察言观色”，就是要求零售户要对进店顾客认真观察他们的言行举止，以及脸色神态，揣摩他们性格特点。

怎么做到“善于察言观色”，这就要求零售户对所有进店顾客都要用心善待，主动和他们交流，并细心观察顾客的言行反应情况。当有顾客进店时，零售户在店里不要老是坐在柜台看电视，玩手机，忽视对顾客的观察，而应该主动和顾客互动。

然而实际中确有不少这样的零售户，无论闲忙都任由顾客自行选购，自己却坐在那儿或看电视或玩手机。对顾客买什么，怎么买一概不闻不问，即使顾客什么都没买便离开，也不说一句话。这样缺乏互动的零售户，怎么可能做好卷烟推荐呢？因此卷烟零售户一定要多用心，多用情对待进店顾客。

“选择最佳对象”，就是指把那些适宜推荐卷烟品牌的，且容易成功的顾客作为最佳推荐对象。对于卷烟零售户来说，要想推荐卷烟品牌成功的，首选是那些没有带着明确品牌目标的顾客，其次是购买卷烟时犹犹豫豫拿不定主意的，还有就是买烟时顺便说出自己所买品牌缺点的顾客，零售户都可以将他们确定为自己推荐品牌的最佳人选。只有把准最佳人选，才会大大提高成功机会。

零售户孙艳琴：结合我经营卷烟的经验，零售户对进店顾客察言观色真的很重要。只有通过观察顾客言行举止，加强互动，我们才能了解一些顾客的大致情况，对那些没有明确品牌购买意识的顾客，要细心地询问他们喜爱哪些卷烟。然后零售户可以通过分析店内需要推荐品牌的优点，及时向这些顾客推荐。

我认为向顾客推荐品牌，千万不能急病乱投医，不管顾客特点，不问顾客实际，什么顾客都推荐，那么不仅不会成功，或许还会引起顾客反感。把准好对象，把握好尺度，是最重要。

2021年5月，附近有一邻居家情况，他来我超市购买烟时有的犹豫不决，似乎买档次高的心里不舍，买低的又怕别人说闲话，丢不去面子。考虑他家经济实际最终帮他选购了40元一包的大红方印两条，最终顾客很是满意。

3、把握顾客心理，洞察内心所需

再者，坚持“把握顾客心理，洞察内心所需。”所谓“把握顾客心理”，就是要求零售户要清楚顾客的内心真实想法和需求。其实顾客进店购买卷烟时，他们的心理需求是有所流露的，特别是一些性子急的人他们会迫不及待地直接说的。当然也有的顾客不会轻易表露出来，需要零售户主动引导，真诚对待这类顾客。要把他们最需要的，最想要的，最愿意要的品牌推荐给他们。

要想准确把握顾客心理，一方面需要零售户通过观察顾客言行进行猜测揣摩；另一方面可以通过交流引导，让顾客直接说出来。

“洞察内心所需”，其实就是知晓顾客内心所需要的，比如说顾客是想买粗支、细支？还是想买本地产、外地产？或者是想买高档的，还是一般中档的？等等，这些顾客心理所需，作为零售户要尽快地把准，才能有的放矢做好推荐，否则就可能走弯路，走偏锋。“洞察内心所需”，是卷烟零售户做好卷烟推荐的最重要、最关键的点，也是能成功推荐的前提。

零售户宋金平：今年国庆节期间，朋友的儿子结婚。他儿子与女朋友都是华北电力大学（北京）硕士毕业，两人又在甘肃404所工作。男帅女美，在老家令人羡慕不已。

9月20日左右，朋友来店里购买烟酒，一开始是准备选购黄山微商细支（40元），我听后觉得不妥当。于是就告诉他：“你家孩子结婚办喜事，这是人生一件大事。而且男女都有才有貌，工作又好，令人羡慕。在烟酒方面可要慎重哦，别让人私下说你们小气呢！我建议你至少要买硬中华，不然的话应该买软中华。大红盒，大品牌，喜上加喜，喜更多！”

在我的一番推荐下，最终购买15条硬中华和4条软中华。推荐顺畅，真心不错。在他的带动，今后可能会产生辐射效应的。

总之，卷烟零售户学会巧妙地向客户推荐卷烟品牌，既是一项基本技能，也是新时代、新消费的要求。零售户如何做到巧妙地推荐，那么就需要认真研究，仔细推敲了。

本文所提及的三点，希望能对广大同行有启发意义，同时也真心希望各位同行发挥自己聪明才智，卖好烟，做好零售，共享收获！