卷烟零售是零售经营的一项最常见的也是最重要的内容，无论过去、现在还是将来，卷烟需求都将存在，因此卷烟经营也必将长期存在。可以这么说卷烟经营做得怎么样，是检验和衡量零售户经营能力和经营智慧的一个重要标准。虽然许多零售户都在经营卷烟，但不一定人人都做得好，做得顺，做得活。也许有人认为卷烟经营简单，其实并非如此，要真正做好卷烟经营需要智慧，需要技巧，更需要能力，同时还必须始终坚持三个“反对”，才能做好卷烟零售。

一、反对无视市场，偏重经验

卷烟消费市场是卷烟零售的基础，卷烟消费需求是卷烟零售的关键，无视市场，无视消费需求的零售户肯定是做不好卷烟零售的。零售户要想做好卷烟经营必须高度关注市场情况，做好科学分析和预测；要密切关注消费需求变化，从而有的放矢合理安排进购。要确保进购合适产品，进购满足需求的品牌，为后续经营奠定良好基础。

然而，实际中有一些零售户总是错误认为自己有经验，不需要再花时间花精力去研究了。在他们看来只要申领烟草证后，从当地烟草公司的销售网上订购烟卖就是了！在实际经营，无视市场情况如何，无视消费者需求变化，仅仅凭着自己想当然的所谓经验搞经营。在“经验主义”支配下，他们想进购什么品牌就进购什么品牌，觉得什么品牌利润高就进购什么品牌。无视市场偏重经验的卷烟经营之法，严重地犯了主观主义和经验主义，是非常危险的也是极其错误。

零售户孙东海：“我在卷烟经营方面就犯过严重的经验主义错误，自找烦恼，代价不小。2021年五一假期前，当时疫情明显比2020年好得多，基本全国形势一片大好，管控也松。于是我就想没有出现疫情之前的每年五一假期，我超市卷烟销售都非常好，而且高档烟需求量大。于是在4月份我分批储备了大量的软中华、九五之尊、黄鹤楼、黄山微商、黄山天都，价值约8万元。可是五一节期间却异常冷静，高档烟需求量微乎其微，很难卖动，占用大量资金影响其它商品进购不说，还增加了库存保管压力。到目前还有一些库存，我为此十分苦恼。客户经理也十分着急，主动帮我寻找商机。其实现在市场变化多端，希望同行切记卷烟经营一定不能自以为是，而应该密切关注市场，关注需求，科学进购，才能不给自己添烦恼。”

二、反对无视特色，偏重跟风

特色经营是避免无序竞争、恶性竞争的有效方式。零售户经营卷烟时，一定要努力做到“人无我有、人优我特，人特我精”，至少要保持一些周边同行没有的特色卷烟，个性品牌，这样才能取胜。然而实际总有一些零售户喜欢跟风，看到周边同行进购什么就抓紧进购什么，听说什么品牌好卖就卖什么品牌，没有主见，没有特色，相互之间无序竞争，暗地挤压，这是不理智的。

当前随着90后、00后新生代茁壮成长，渐渐成为卷烟消费主力军。他们与上一代人不同，这部分新消费群体已经从温饱型的物质需求为主转变为享受型的精神需求为主，消费理念、消费态度发生了极大变化。一方面他们开始关注品质生活，对于有文化、有品位的高品质、高价值的产品的需求增加，另一方面他们对于多元化、个性化的产品需求更加渴望，期望有新形态的产品出现，以带来与以往的常规产品有区别和不同的情绪感受和体验。来自于人群和消费的这种变化必然影响到卷烟，卷烟类产品相对其他快消品来说，主销规格比较固化，新时代的消费者越来越期待有不同感受的产品来刺激兴趣和满足迭代升级的需求。因此做好卷烟特色经营，避免大众化跟风经营不仅重要而且必要。

零售户程满荣：“作为新时代的卷烟经营户，我认为必须在卷烟营销中贯彻新理念，要着力抓住消费者需求特征有的放矢做好最合适品牌营销。真正落实新时代、新思维、新的营销理念。‘物以类聚、人以群分’，新生代卷烟消费者有个性，有思想、有特色，他们注重卷烟的品质、品味、品位，追求健康时尚。为此在订购卷烟时要尽量选择那些烟丝精选、工艺精良、包装精巧、质量精益的低焦微害细支、爆珠新品，以满足消费者新消费需求。只有这样有针对性、有目的性销售才有收获。我在卷烟经营方面和周边同行保持一种默契，就是坚持不经营完全一样的品牌，至少要保持3,4个特色产品，这样大大增加了吸引力。比如在20-30价位的，周边同行多是以本地金皖、大（小）红方印等品牌，我店里还有南京、玉溪、黄金叶、白沙、长城雪茄等，这些特色品牌大大增加了消费者选择余地，很好地满足不同需求。确保了卷烟经营稳定有序，收入可观。”

三、反对无视规范，偏重随意

规范经营是确保卷烟经营顺畅的重要保障。在我国卷烟经营实行的是国家专卖制度，其目的就是为了净化市场，维护市场秩序，维护国家和消费者利益，维护行业形象。在卷烟经营方面，要坚决反对无视规范偏重随意的错误做法。因此零售户必须依法规范经营，要加强《烟草专卖法》等法律法规学习，要自觉遵守相关法律，约束经营行为，决不能心存侥幸违法违纪。

但是实际中，总有一些零售户为了自己利益最大化，无视道德和法纪，时常剑走偏锋。具体表现为，有的低价私购、回购、网购卷烟，贩假或者参与真烟非法流通活动，再高价销售给消费者，从而牟取不正当利益。有的居奇囤货，左右价格，扰乱市场；有的无证经营，共证经营；有的没有专卖烟柜，摆放凌乱或者和其它商品混放；有的不明码标价，随意喊价等等。尽管烟草专卖执法人员加强宣传，加大监管，但是总有一些零售户偷偷摸摸以身试法。这些做法是决不允许的，既维护国家、消费者及守法经营户利益，也公然挑战法律权威，必须受到严厉处罚。

零售户柳根娣：“自觉遵规守法，依法规范经营卷烟是做好卷烟经营前提和基础。为此我们零售户必须加强法律学习，熟悉法律条例。要真正地懂得为什么实行烟草专卖制度？烟草专卖对零售户经营卷烟有哪些红线？零售户规范经营有哪些好处？不规范经营会承担什么样的后果？等等。只有零售户增强法纪意识，强化规矩要求，做到安全入脑入心，才会消除侥幸心理，消除随意行为。我经营卷烟近20年，一直严格要求，坚持从烟草公司等正规渠道进购卷烟，确保卷烟品牌，确保价格公道，深受消费者信赖和支持，赢得好评。也被市公司多次评为卷烟模范经营户。授的牌匾既是对我的肯定，也是有力的宣传。确保了卷烟经营长期稳定，顺畅，安全。”

总之，现阶段下卷烟经营抓得烟，特别是国家管控也很严格，货源供应趋紧，对零售户卷烟经营有一定影响。但是无论如何不能成为零售户随意、散漫、违法经营的依据。零售户必须看到的是严格管控，但卷烟利润率有所提高，只有用心用情做好卷烟销售，收益不减反增，为什么不善待卷烟经营呢？希望各位同行只有在卷烟方面化时间，花精力，才会收获多多。