近日，格力电器被曝出珠海总部已经停止向河北格力经销商供货的消息。一位资深行业人士称，徐自发与格力电器及董明珠的分歧是在格力电器进行渠道变革中产生的。“这是格力电器渠道变革过程中必然会发生的事情，不发生在徐自发身上，也会发生在其他经销商身上。事件是偶然的，但有分歧是必然的。这个事情没有谁对谁错。”

徐自发认为，过去董明珠打造的厂家与经销商紧密捆绑的渠道模式，适合了当时的市场环境。特别是当时国美、苏宁等大连锁强势抢夺传统渠道的背景下，这种模式是非常有优势的。但进入互联网时代后，格力电器必须要转型。但同时，传统线下经销商也认为自己要生存，他们的利润在格力电器推进渠道变革中被削减。空调的前置销售也分流掉一部分传统经销商的销售。传统经销商日子不好过，只能另谋他路。

细细分析事情的发展方向和结果，总结原因都是网络惹的祸。自从互联网发展迅速，传统的实体经营明显感觉到巨大压力，但是线上的发展是诱人也是不可逆转的，因此，当线上动了线下的奶酪，实体店主自然会有抱怨会有想法，这样看来，格力与经销商之间矛盾说白了就是线上与线下起了冲突矛盾。

从这个事件让我想起实体店里发生的一件事。前几天某牛奶品牌的经销商撤掉了我们这个片区的实体店送货安排，据送货员说，如今这个品牌的牛奶只走线上渠道。其实，作为店主，我也知道经销商的难处，因为线上没有成本，价格优惠，我们店主都选择在网上订货，随定随卖，不积压库存，资金流通也方便。而品牌的代理商要付出人力成本，还有房租成本，价格自然要比网络上高。如果同一品牌线上线下的销售比例也会很明显的。因此那些传统的经销商会忍痛舍弃实体店。

但是，如果实体店都在线上渠道进货也有弊端，进货数量不好拿捏，进多了，销售有压力，有可能出现资金积压，资金流不顺畅，更重要的调换货不方便。进货少了，万一遇到团购大客户，货源短缺又会造成损耗。

那么，在互联往发展迅速的当下，该如何解决线上线下并存的矛盾？难道就不能和谐相处吗？我们该如何取舍？

第一，持平价格

很多传统企业，其产品销售采用代理制和经销制，厂商触网就出现了跟代理商和经销商打架的情况，情况严重的还激起代理商和经销商奋起反抗。其实，怕就怕同一种品牌，代理人和经销商，一个走线上，一个走线下，甚至厂商自己走线上，经销商走线下，由于成本问题，线上的为了拉流量，价格可以放到最低。而作为实体店的线下，因为房租，人力，运输等成本价格一定要比线上的多，因此，走线上的渠道占优势，线下的经销商就会失去阵地，甚至亏损，这样的结果必然会出现矛盾。

想要线上线下和平相处，无论是厂家还是代理商，只要走线上就要把价格与线下的持平，不能悬殊太大，这也是最重要的一点。

第二，分销种类

有些企业是自己跟自己打架，线上销售产品跟线下实体门店一样，导致上下混乱。针对这种情况，可以采取上下有别的方法，线上销售线下已经下架的库存、过时等产品，同时设计生产专供网络销售用的型号产品，避免上下相争。此外，限量版和纪念版等产品可以只网销。一些探索市场的产品，也可以前期先做网销，市场反响好，就坚持线上销售，市场反响不好，就转到线下。有的企业，线上线下两手抓全力去做，但由于实力不足，且当前买家偏向于传统渠道，最终导致的结果是眉毛胡子一把抓，传统的线下渠道利润一落千丈，而线上业务也惨淡。对于这种情况，营销的商品可以分出种类，分别在线上线下试销，先保证经营生存所必需的利润来源，再利用余力布局网络。同时也可以网销新型号产品，该型号不在线下渠道销售，避免冲击线下经销商。

第三，区域划分

针对厂商和自己与代理经销商打架的情况，除了采取区别经营外，还可以采取合作和协作的方式解决冲突。消费者线上下单，线下就近到实体店或是代理经销商处提货，或是就近的实体店或经销商发货。这样可以只需批量发货到代理经销商处即可，降低物流等的成本。这种方法需要相互协作能力强，且需要有强大的信息。

有的企业面对的客户都是企业，触网后往往出现的问题是大客户用力不够，小客户发力过多。大客户往往是大企业，是企业的半壁江山，不能丢，而大企业往往采用传统渠道交易。小客户往往是小企业，针对它们的营销，往往成本高，收益低。因而，可以采用线下主攻传统大客户，线上主攻中小企业类的小客户。大客户一定要牢牢抓住。这样划分区域会很大程度缓和厂商与经销商之间的矛盾，做到井水不犯河水。

说的通俗一点，厂家与经销商只有解决线上和线下业务之间的冲突，才能实现线上线下双赢局面。