购物兴趣是顾客购物的前提,是增加销售收入的必要条件,需要零售户想尽千方百计,激发顾客的购物兴趣,让顾客舍得买、放心买,从而增加销售收入,实现好自己的财富小目标。那么,如何才能激发顾客的购物兴趣呢?笔者认为,零售户要抓住顾客的实际需求,采取得力措施,激发顾客的兴趣点,让顾客喜欢上购物,喜欢上你的零售店铺。
第一、恰当的产品宣传
产品宣传能够让顾客了解产品,进而喜欢上产品,如果没有产品宣传,仅靠顾客去了解,很多产品就有可能错失良机。产品宣传要恰如其分,不能夸大其词,更不能无限吹捧,否则,会让顾客感到华而不实,就会对零售店铺产生厌恶情绪,自然影响到顾客购买。恰当的产品宣传,不仅让顾客从内心里有认同感,还能激发起顾客购买愿望,是零售户必须面对的课题。现实中,有些零售户不能正确对待产品宣传,往往夸大其词,结果是适得其反,究其原因,就在于没有恰当的产品宣传,激发起顾客购物的意愿。
零售户张海华:这些年来,我是非常注重产品宣传的,因为有些顾客不了解产品,进而不能做出正确的选择。在产品宣传上,我是有一说一,有二说二,绝不蒙骗顾客,因为“顾客是上帝”。对于新进的产品,如果顾客感到不放心,就让顾客先试用后付钱,这样,不仅打消了顾客的疑问,还能提升零售店铺的潜在影响力。做到恰当的产品宣传,看似简单,实则不易,因为新进的产品,在功能上使用上掌握不够,我就通过互联网查阅资料,弄懂弄通新产品,从而给予顾客恰如其分的解释,让顾客放心购买。正是恰当的产品宣传,来零售店铺消费的顾客越来越多,销售收入增长是必然的结果。
点评:产品宣传,不仅是门学问,更是门艺术,需要零售户认真对待,让顾客放心购买。一旦出现华而不实的产品宣传,即使销售出去,后果也是非常严重,因为伤了顾客的心。
第二、合适的售卖价格
售卖价格关系到零售利润,更关系到销售收入,不可出现“一物多价”现象,否则,将影响到零售店铺的声誉,甚至影响到零售店铺的生存。售卖价格应该合理,不能附加太多的利润,否则,顾客是不买账的,自然影响到商品销量。合适的售卖价格,既让顾客感到“物有所值”,还能让顾客对零售店铺产生好感,这是零售户必须思考的问题。当下,有些零售户只想着利润,在售卖价格上有点高,自然影响到顾客的切身利益,是不足取的。再者,在卖方市场中,顾客有着众多选择,零售户需要谨慎定价,让更多“头回客”变成“回头客”。
零售户朱伟华:对我来说,定价是门学问,因为定价高了,会影响到商品销量;定价低了,会影响到店铺利润。在售卖价格上,“薄利多销”是我认同的,纵使售卖价格比较低,商品销量却比较大,自然会有更多的利润。在售卖商品上,都是明码标价,让顾客一看就清楚,我从来都反对随口说价,不仅损害到顾客的切身利益,还影响到零售店铺的声誉。对于顾客来说,清晰的售卖价格,就能“价比三家”,不会感到商品结完账,有种被宰了一下的感觉。当然,在商品定价上,我也不是无限拉低,去和同行进行竞争,那样,就没有职业道德了,所以,合适的售卖价格,是我多年来坚持的原则。
点评:售卖价格关系到零售利润,更关系到零售店铺的生存,需要科学对待,让售卖价格处于合理位置,从而让顾客感到满意。再者,合理的售卖价格,能够激发顾客的购物热情,增加货物销量,提高零售店铺的利润总量。
第三、过硬的产品质量
产品质量关系到顾客的选择,更关系到零售店铺的生存,需要零售户提供质量可靠的售卖产品,实现好零售收入增长的目标。如果售卖产品质量不过关,甚至是假冒伪劣产品,纵使有可观的零售收入,在零售道路上不会走远,因为顾客心中有杆秤。提供过硬的产品质量,在供货渠道上,一定是信誉非常高的大供货商;在供货商品上,一定是有知名度的商品,这样,产品质量就有了可靠保证。过硬的产品质量,售卖价格自然坚挺,零售利润不会多高,为了零售店铺的未来,零售户必须保证好,以求得零售店铺的大发展。
零售户孙超民:这些年来,我始终坚持“质量第一”的信条,去经营零售店铺,效果非常明显。如果我不提供过硬的产品质量,零售利润会高一些,顾客却会少一些,时间一长,零售店铺的生存就会成为问题。提供过硬的产品质量,我在供货渠道上,都是货比三家,不仅要求产品质量高,还要求提供到位的售后服务。对于零售商品,都要求是品牌产品,绝不销售“三无产品”,纵使零售利润高一些。对于在售的产品,一旦出现质量问题,都是第一时间进行反馈,该退货的退货,该调换的调换,绝不让顾客感到难受。通过这些到位的举措,不仅树立起了零售店铺的金字招牌,还让顾客产生了依赖感。
点评:提供过硬的产品质量,是对零售户的根本性要求,需要零售户做好。产品质量一旦出现问题,要不推脱,主动积极进行沟通协调,直到顾客满意为止,当然,顾客的无理要求需要制止。
第四、亮眼的商品陈列
商品陈列能够让顾客快速知道售卖产品,并挑选出购买的产品,需要零售户切实搞好商品陈列,能够抓住顾客的“心”。如何搞好商品陈列?看似简单,实则不易,需要零售户经常学习外地零售户的陈列方法,总结提升商品陈列的经验措施,从而让商品陈列美观起来、大方起来,激发起顾客的购物激情。有些零售户总认为,商品陈列就是多此一举,没有不是一样卖吗?其实这种认为是错误的,因为货物堆积不利于挑选货物,更不能激发顾客的购物欲望。试问,谁愿意到杂乱不堪的店铺购物?
零售户季丽敏:看似简单的商品陈列,不是可有可无的,而是必须有的,因为顾客挑选货物用得着。要想弄好商品陈列,不仅需要场地,还需要有一定的艺术细胞,这样,商品陈列才会美观起来。注重商品陈列,是近几年的事情,原来我也是不重视的,总认为货架上堆满了,顾客能够挑选就行了,没有必要费力进行摆设,结果是不尽人意。“好看的皮囊也能震慑人”,直到客户经理的一席话,我才如梦方醒,是的,亮眼的商品陈列,不仅让顾客减少了挑选时间,还能增加购物量,这是多么好的事情。当然,搞商品陈列,会花费一些时间,比起店铺生存,应该是最少的投入吧!
点评:商品陈列不是花架子,而是实实在在的生产力,因为商品陈列能够激发顾客购物,还能提升顾客的品位与档次。搞好商品陈列,不是简单摆放,而是一门艺术,需要造型,更需要亮点。
第五、良好的售后服务
售后服务能够解除顾客的后顾之忧,增强零售店铺的吸引力,零售户要把售后服务做到顾客的心坎上。售后服务不仅包括对售卖商品的维修,还包含着商品调换与退货,只要零售户做好了售后服务,自然会增强零售店铺的影响力。如果售后服务不到位,退换商品没有机会,顾客会非常反感,自然会对零售店铺产生不好印象,进而影响到顾客的选择。提供良好的售后服务,在进货渠道上,应是正规的;在供货商上,应是信誉高,这样,售后服务才能让顾客感到满意。再者,提供售后服务,需要零售户不怕麻烦,并讲求时间效率,这样,售后服务才能赢得顾客的喜欢。
零售户吉立凯:售后服务不是可有可无的,应是必须有,这样,顾客才能到店铺里放心消费。刚开店时,我对售后服务并不重视,总认为商品卖出了,有质量问题找供货商就行,自己没有必要劳神费力。时间一长,我感到有点不对头,因为顾客找供货商退换货太麻烦,还影响到顾客对零售店铺的情绪,于是,提供售后服务成了必选项。只要顾客遇到产品质量问题,或者可调换的产品,可以拿到店铺里,我负责进行调换或者退货,决不让顾客费心。通过良好的售后服务,不仅激发了顾客购物的热情,还增强了零售店铺的吸引力,我感到是非常划算的。
点评:售后服务不仅解决了顾客的后顾之忧,还能提升零售店铺的知名度,是必须做好的。当然,提供良好的售后服务,牵涉到很多精力,比起零售店铺的生存,还是要好好思考的。
顾客有兴趣,店铺有未来。零售户采取多种措施,激发顾客的购物欲望,从而做大做强零售店铺,大幅度提升销售收入,努力实现好自己的小目标。
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