岁岁年年，年年岁岁，又到一年行将结束的时候，不少人都有这样的一个习惯，愿意去做点儿盘点和回顾，一是去总结，就是看看这一年哪些事儿是经验、哪些事儿是教训；二是去应用，就是将过往的这些作为知识储备存于心间，用来去指导未来的一年。

从大的社会发展来看，2021年咱们整体过得挺豪气的。就以广大商户关注的消费数据来看，今年前三季度，也就是1―9月份，我国社会消费品零售总额318057亿元，同比增长16.4%，比2019年同期增长8.0%。其中，除汽车以外的消费品零售额285992亿元，增长16.3%。

按零售业态分，前三季度限额以上零售业单位中的超市、便利店、百货店、专业店和专卖店零售额同比分别增长6.2%、14.5%、19.9%、17.1%和19.8%。相比较来说，超市的数据虽然也在增长，但稍微慢点儿；而其他零售业态的增长都是两位数。

还有一个情况，就是商户比较关注的线下及线上情况，前三季度，全国网上零售额91871亿元，同比增长18.5%。其中，在实物商品网上零售额中，吃类、穿类和用类商品分别增长20.2%、15.6%和14.5%。

作为每天辛辛苦苦，笑迎八方来客，提供“口粮”的零售户，能从这些数据当中，体会到了什么？这种体会与自己年初的设想一致吗？假如这一年，真的能够重启，自己又会做出哪些选择呢？

经过笔者对于市场一线的走访，商户们谈到了很多实际感受，包括整体氛围的，比如继续扎实做好疫情防控，配合各项政策落地等；还包括一些具体的内容，比如增加新品、加强样品陈列、门店管理，通过温暖服务、亲情营销做好口碑。其中都包含着大家的辛苦与操劳，一位零售户大姐说的更实在，她说：“只要勤快，肯定过得不会太差”。在这些实际操作之上，是不是还有更深远的内容，值得商户们去关注呢？

就此，笔者在这里提出如下几个思路，与广大产品界、营销界的朋友进行探讨。

其一：加大对于新科技手段的应用。

现在是个什么社会？未来又是个什么社会？有一个答案，想必都是认同的，就是一个充满科技感的社会，充满了科技手段的社会。

好比前几年淘宝也好，微博也好，微信也好，总能带动一批先知先觉的商户发家。现在也同样如此，一部小小智能手机，能做的事儿就多了去了。商户老板在线下经营的同时，一定要去用新科技来继续武装自己。

有的人可能会说，烟草这个东西有限制，不能这样、不能那样，您说的肯定对，咱们工作也应该都去遵守。可是您是否还从另外一个角度考虑，即便是限制，也是隶属于消费品这个大类别。假如把这个大类别中的趋势发展，您吃透了，覆盖的圈子光了，客流量多了，口碑好了，是不是对于烟草（往往是便利店、百货店、小商店的一部分）也是一个大的促进。

这几年，围绕科技应用出了很多新东西，抖音快手就不用说了，还有直播带货更是让人眼馋，在这种短视频创意大潮下，咱们商户应该有信心有能力去分得一杯羹。

其二：更加注重“烟酒一家”。

除了“文体不分家”广为认知之外，在商户中，普遍认同一点就是“烟酒一家”。就是人们的消费习惯往往是将这两者凑在一起，不论是天热在外面点个凉菜、吃个肉串；还是天气转冷，大家凑在一起涮个火锅、搞个小聚会，那些买酒的人群与买烟的人群，重合度较高。

并且，虽然有疫情影响，但人与人之间的见面交流反倒更注重品质，更注重考虑周全，这也为烟草销售打开了一个新局面。

在走访中，有的零售户就介绍经验，比如重点场合，像是喜宴、升学宴、庆功会等等，采购方在购买的时候，尽量都是一把买全，这个时候能把“烟酒一家”的思路向对方重点推荐，往往能取得比较好的效果。

另外，就是今年酒品爆发，市场热度高。在喝点儿的时候，往往容易来一口儿，这样“烟酒一家”的安排，既让客户觉得办事顺利、省心、周全，又能合理提升销量，何乐而不为呢。

其三：一定要去做好新品烟。

烟草零售户们对于上新的产品，大致有两类心态，一是觉得没多大意思，因为烟草消费整体上是一个习惯性的行为，让消费者去换新，多多少少都有难度；二是愿意努力一把，希望这个新品能带动起来销量，但也不免会打鼓，是不是努力都白费了呀！

真正愿意投入十分力气去做新品的零售户，并不是很多。但就是从这些不同的零售户中，笔者有一个体会，那就是“要去做好新品，并且是刻不容缓”。

大家可以这么想，一个新产品新东西，本质上是用新手段去解决问题。如果不纳新，店内的商品结构会容易固化，成了吃老本了，这是谁都不愿意看到的情况。再反观供给侧，就是烟厂提供的新品烟，都是非常有含金量的。比如玉溪（鑫中支），他们对于源头原料、对于“香、柔、润、甜、顺”的入口舒适程度，是很受欢迎的，这让很多零售户尝到做新产品的好处；还有就是一些细分领域的产品，比如细支领域，像黄山（徽商新概念细支），连续推出黄山（恬润中支）、黄山（天都）和黄山（天都细支），是黄山品牌重塑的重要支撑，在同价位销售也是非常靠前，这些都是值得广大零售户去揣摩去把握的。 

零售户中，普通存在一个情况就是“店面有知名度，但回报不够高”，去应用科技手段、去强化烟酒搭配组合、去选好新品做好新品，也许能带来破局。 

于变局中开新局——真心希望继续与广大商户交流、合作，在市场当中反馈零售端的心声，以促进改进、产业发展，随同我们蓬勃发展的大时代，一起前行。

笔者就想，这不仅是针对于零售户群体某一个年份的盘点和总结，更是对于我们自己未来的希望与期待。