近年来，“互联网+”的新概念有如春风拂面迅速席卷神州大地，而各类“大数据”带来的巨大便捷也飞入了寻常百姓家，各大电商巨头的“零售革命”潮流主张也不绝于耳。阿里巴巴的创始人马云第一次提出了“新零售”的概念。

一、我国零售业发展

中国社会消费品零售规模稳步增长，2019年达到41.2万亿元。网络零售额占比也不断上升，2019年网络零售额达到10.6万亿元，占社会消费品零售总额25.7%。在成熟的线上线下零售体系联合推动下，现在，中国零售业已步入新零售阶段。

根据艾媒咨询发布的《2019-2020年中国新零售产业研究报告》，我国零售业发展至今，经历了四个阶段：

1、大零售阶段：实体零售，实现规模扩张

2、网上零售阶段：电子商务爆发

3、电商薄利阶段：显示零售红利消退

4、新零售阶段：“线下+线上”融合

其实，在深入推进发展转型升级的卷烟营销工作中，烟草行业的市场化取向改革也一直在蹄疾步稳地扎实前进中，烟草“新零售”的概念随即应运而生。

二、烟草“新零售”

（一）烟草“新零售“的概念

那么，什么是烟草“新零售”呢？“烟草新零售”指的是把卷烟放在互联网平台上计算数据、释放价值。线下实体店与互联网融合，以客户为中心，通过网络数据分析需求者的个人特征、消费喜好、购买频次等，可以洞悉品牌替代规律、非烟商品关联、消费结构变化、终端经营波动和市场容量评估，进而使数字零售和传统零售从对立走向融合。

烟草新零售的“新”，就是通过新技术打造新平台，驱动新需求，实现交易活动中商业关系、组织方式、经营业态的全要素变革。无论是统一平台的搭建，还是现代终端的建设，其目的都是要实现线上与线下、业内与业外、有形与无形的资源共享与优势互补，从而形成资源经营的新模式与利益共享的新局面。

概念总是抽象的，有人会问，具体一点，烟草“新零售”到底是什么呢？

换言之，烟草“新零售”可以理解为我们已经在推广运用、为各位所熟知的“三个平台“和”五类终端”下的店铺管理，实现将“流量”变现。

“三个平台”：即新商通（云POS终端系统）、微商盟、“陇之情”消费者服务平台。

 “五类终端”：即直营终端、加盟终端、现代终端、合作终端、特色终端。

五类终端分别是什么呢？

直营终端：由烟草主业投资经营，统一管理，统一核算，综合发挥产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等各项功能，具有示范效应的卷烟零售终端。

加盟终端：依托甘肃省烟草公司“陇之情便利”品牌，客户自主申请加盟，通过烟草公司提供部分内容的投入支持，建设达到烟草公司统一设定的建设标准要求，有效发挥产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等各项功能，具有品牌示范效应的卷烟零售终端，简称加盟终端。

现代终端：以诚信、规范经营为基础，具备现代经营意识、现代经营设施和现代经营方法，能够有效发挥产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪等主要功能的新型卷烟零售终端，简称现代终端。

合作终端：由烟草公司与行业外知名零售连锁品牌通过强强联合，发挥各自优势，强化卷烟及合作非烟商品的终端营销宣传，实现互利共赢的卷烟零售终端，简称合作终端。

特色终端：是将城市元素和区域市场特点、客户特点、品牌特点和消费者特点等因素精准定位和有机融合，与旅游、海洋文化、渔业等不同概念跨界结合建设的零售终端，分为“烟草+旅游”“烟草+海洋文化”“烟草+婚庆”“烟草+渔业”“烟草+休闲”“烟草+工程”等多种类型。根据消费者特征不同，确定不同的营销重点，设计不同的产品组合，将特色终端打造成为品牌培育、形象展示和消费体验的重要平台，成为卷烟消费市场的增长点。

（二）对于烟草零售户来说，如何向“新零售”转变？

1、拥有快捷的支付方式

随着智能手机的发展，微信、支付宝、财付通等支付平台的出现，手机支付逐步取代现金支付，消费者只需带一部手机就能走遍天下，伴随着“新零售”的发展，消费者的支付方式将更加多元化，做为一名零售店主，一定要紧赶时代的步伐，制作本店的支付码，否则您可能会流失部分消费者，错失部分订单。还可以使用动态条码，如手机上实时生成的条码进行支付。

2、拥有特色的店面形象

利用自身的经营资源和社会文化资源，形成具有特色定位、特色功能、特色形象，能够增强消费感知，精准满足消费需求的零售终端，从传统的食杂店向“五类终端”转变。

3、拥有舒适的体验环境

过去的购买方式比较简单，消费者自主购买或询问店主“哪款烟比较好抽？”“这款烟有什么特点”？而在现在的“新零售”时代，则注重消费体验。比如您可以在各大手机店看到放置在体验区给您用于实际操作的手机；比如天猫开设的“新零售体验馆”，顾客不需要亲自使用商品，只需要通过虚拟试衣机，就可以感受到衣服穿在自己身上的效果。同样，卷烟也可以开展体验消费。目前，我们正在大力打造、推广卷烟体验区的设置，一张桌子，一壶茶，几本宣传手册，几包新品卷烟，品茗尝烟，让您在舒适的环境里体验卷烟的魅力，从而达到购买的欲望。

4、拥有有效的消费数据

传统的零售店对消费数据并不重视，不知道你是谁，不知道消费有什么变化，甚至不知道自己的盈利是多少，而在这个大数据时代，如果你不能掌握自己的各类数据，必将会被淘汰。你可以灵活运用“三大平台”， 即：新商通、微商盟、“陇之情﹒定西”消费者平台，分析卷烟库存、动销、毛利等情况，记录消费者信息、购买习惯，将消费者聚拢后开展卷烟品吸、促销、预订等互动活动，也可以根据卷烟销售明细时间表，找出客流量最大的时间节点，方便开展现场营销活动。

5、拥有线上的销售模式

在新零售时代，消费者足不出户就可以找到自己心仪的产品，所以对传统零售店来说，线上、线下的融合是一个关键的转型。可以通过组建的消费者微信群来实现线上销售，有消费者不愿为买一包烟、一瓶酒而出门，可以通过微信群来实现线上下单的模式操作。

6、拥有自律的商业圈

对于零售业来说，最怕的就是同行之间的恶性竞争，打价格战，这样只会让利润大幅度缩水，故需要有一个自律的商业圈。加入卷烟零售户自律互助小组，根据各个商品的价格来制定统一的零售价，签订价格执行条约，避免恶性竞争的出现。同时可以共享社会资源，比如说A店主有渠道订购某品牌的商品比较便宜，B店主订购另一商品有优惠，可以直接通过他们来订购这些商品，这样既保证了利润的最大化，也会让各家店形成攻守同盟，发展成一个稳定的商业圈。

在新零售的时代下，我们要打破传统的营销概念，以特色终端、用户体验、线上线下相结合的模式来迎接新的征程！

三、烟草“新零售”给零售户带来的改变

大家请详阅我们卷烟零售户向“新零售”转变之路的案例。即《我的卷烟新零售之路——一名卷烟零售户眼中的烟草“十三五”蜕变》。

我叫刘旺林，作为申领烟草专卖零许可证的“第一批”正规军，从事卷烟销售也有20多年了，经营的便利店地处安定区李家堡镇镇政府对面，店铺位置地处农村集贸区，地段相对比较繁华，往来人流量也比较多，本着诚信经营的理念小店的生意也还算不错。

2019年以来安定区营销部一直在宣传“陇之情•便利”流通品牌理念，我还专门跑到市区2018年第一批建成的“陇之情•便利”加盟终端参观了一下，温馨的店铺环境、整齐的商品陈列、统一的店面形象、专业的收银系统、现代化的管理理念，处处传递着“诚信、真情、智慧、共赢”品牌理念，尤其是老板说：“自从和烟草公司合作成为“陇之情•便利”加盟店后，消费者的认可度越来越高，购买卷烟的消费者越来越多，经营收入也是越来越好”之后，我的心中便萌生了要加盟的种子。

腾鸟换笼——实现了形象加盟。

说到这，我真的是要感谢我的客户经理周晋，就在我向周晋经理提出想要加盟的想法时，他也提出我是否有意愿申请建设加盟终端，与我的想法不谋而合，经过周晋经理的精心指导，通过申请、实地勘察、审核审批等环节后，接下来便是店铺整体设计、装修、商品陈列等一系列准备工作。

2019年6月18日，经过区营销部初步验收、市公司营销中心最终验收通过后，我成为了定西市公司第34号“陇之情•便利”加盟终端，也是定西市范围内第一家加盟终端。经过一年多运营，现在，我的卷烟经营已经跑步进入了现代化，给我的店铺生意带来了很大的便利，日子也是红红火火。

加盟终端建成后，终端经理周晋经理通过提振信心和耐心，一步一步的帮助我提升经营能力，不光也让我的店面从里到外焕然一新，还让我通过外塑形象进而内强素质了，着实让我和我的店面时髦了一把。

按照分区陈列、归类有序的原则，我的店铺现有卷烟陈列区、乳制品区、酒类零售区、副食百货区、饮料区、消费体验区等六大区域，每天早晨一开门第一件事便是对店面进行整理和清扫，始终保持一个干净整洁的店面形象。无论是卷烟还是非烟商品都按照“黄金位置”进行陈列，全部达到明码标价，价格标签一一对应，同时设立一些特色陈列专区，使我的商品柜台做到饱满、整洁，特色是卷烟方面，周经理帮助我按照“九宫格”的陈列方法，利用卷烟背柜分别陈列了高端卷烟陈列区、兰州卷烟陈列区、细支卷烟陈列区、雪茄卷烟陈列区，做到了重点品牌规格全部出样。现在我们定西范围内陇之情有口皆碑，从最早的“购药德生堂”到现在的“买烟陇之情”，就是一个行业流通品牌在客户心中构筑的诚信金字招牌。

智慧大脑——实现了数据加盟。

在客户经理的指导帮助下，我安装了云POS终端系统，每天开始营业时，先开启系统，坚持做到“即卖即扫，一客一结”，在当天的销售结束后，进行数据同步，确保当天的销售数据及时上传。每月月底我都会对系统库存总数和实际库存量及单品规格进行盘点，确保扫码准确无误，也使我店向数据化管理迈出了第一步---系统管店，再也不用把所有价格从早到晚一天背一遍有时还给便宜卖了。

在做好系统销售的基础上，客户经理开始辅导我拓展云POS终端系统的深度，通过查询“进销存盈利表”、“零售户经营分析表”等功能模块的数据，客户经理协助我分析了周边固定、流动消费群体的卷烟消费偏好，同时对店铺整体卷烟销售、单规格卷烟销售都能一目了然查询到，我对自己的卷烟销售第一次有了如此准确的掌握和了解，也是通过对经营数据的应用，在使用“新商盟”或者“微商盟”订购卷烟的时候，都能符合辐射消费群体的卷烟品牌和规格，进一步优化了卷烟库存，节约了订购资金。

迭代升级——实现了管理加盟。

渐渐地，我开始主动学习最新的经营理念，结合店铺实际消费群体和消费水平、吸食习惯等因素，不断拓宽品牌的销售宽度，积极开展新品上柜，特别是“中支、短支、细支和爆珠”四大创新品类，在销售过程中积极向消费者推荐，把从营销部和诚信互助小组培训中学习到的方法应用于日常的卷烟销售，不断提升自己的推荐水平。与此同时，我启用了“会员”功能模块，利用店铺推荐码增加固定消费会员100余名，建立了会员档案。客户经理帮助我主动向营销部申请卷烟促销物料，通过店铺积分和积分兑换活动的开展，有效拉动了店内各类商品的消费。

目前你还真别说，周边客户只要遇到销售、卷烟经营、系统应用的事情，大家都找我，这说明咱没有掉队还提升了自身品牌。我现在就坚定了一个信念，咱即是周边同行真情的活名片，又是辖区内消费者的诚信示范户，更是电脑管店的智慧人，也必将带领大家走向共赢之路。

奥，顺便告诉大家一声，我现在是我们小组的小组长了，成长是我义不容辞的责任。

千淘万漉虽辛苦，吹进黄沙始到金。现在我的店铺顾客越来越多，口碑越来越好，生意也是蒸蒸日上，而这，都离不开安定营销部的大力支持和客户经理的悉心指导，是他们的帮助让我的“钱袋子”慢慢鼓了起来，悄悄跟你说一声，我今年的整店盈利是周边客户的两倍都不止，比去年多挣了好几万，现在脸上的笑容也多了起来。前些日子客户经理来拜访说起以后的卷烟经营，我自信的说了一句：“跟着烟草公司走，准没错！”

如今零售业已经在新零售阶段急速发展，而对我们零售户来说，新零售唯一不变就是要时刻以消费者为核心，围绕“吸粉、消费、体验、引流”关键词不断升级服务，使消费者得到更好体验和服务，才能做到顺应潮流，获得利润。

（作者单位：甘肃省定西市安定区烟草专卖局）