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各行各业都在跨界,实体店怎么办?

2021年10月08日 来源:烟草在线 作者:刘国文
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随着市场竞争的加剧,行业间的相互渗透和融合愈演愈烈。互联网时代,单一的经济体根本不能应对时代的快速变迁。马云曾经说过:这是一个摧毁你却与你无关的时代,这是一个跨界打劫你,你却无力反击的时代。在这种形势下,跨界竞争就不可避免。如今,“跨界营销”不但作为一种商业思维被不断提及和深化,更是演化成一种营销手段助力众多品牌在流量之战中大放异彩。于是,我们可以看到六神味的鸡尾酒、白兔糖味的香水、老干妈卫衣、故宫出了彩妆、马应龙开发出口红系列产品等等神奇操作,跨界营销已成常态。

“跨界”,顾名思义就是从原来的领域跨到之外的其他领域,利用原有的和新获得的资源,生产新的产品;也指一个行业结合另外一个行业,资源互用,优势互补,创造出更多的产品以及服务,以获得更多消费者和更加广阔的消费市场的行为。实体商业通过跨界混搭经营寻求合作与创新,不同业态互相打通,形成更好的消费体验,或成为未来零售业发展的主流路径。那么,在各行各业纷纷进行跨界营销,颠覆传统实体店商业模式的新发展格局下,实体店该如何应对并从“跨界”中分得一杯羹呢?

拓展消费功能,吸引顾客进店

电商的冲击和经济下行导致的消费下降,使传统零售业陷入低迷期。而选择跨界经营,就是要从单一的零售店转型做复合店,把顾客吸引进来,在店内停留时间长一些,这样就可能创造更多的价值。通过拓展购物消费功能,给顾客留下深刻的印象,吸引他们进店,让顾客在店里停留时间越长,业绩才可能越好。跨界混搭模式让顾客在购物的同时体验休闲般的轻松,顾客体验感增加、忠实度增加,这些都是网购无法提供的。

拓展消费功能,就是以原来经营的商品为主打,在定位服务顾客的基础上,推出适合消费者的新功能。目前,比较适合实体店的有“零售+快餐”、“零售+咖啡”、“零售+图书”、“零售+童装”、“零售+园艺”等创新营销模式。这些模式力足于在主业之外经营其他商品,所经营的商品与店内风格、目标人群吻合,这种“混搭”强化了体验感,拓展了店里的消费功能,能够取得聚客引流、扩销增收的效果。

零售户于老板:我的超市位于县新兴路小学东侧,过去主要经营烟酒副食和一些儿童食品。自从不让经营卷烟后,我店里的营业额急剧下降。为了改变经营现状,我和接学生放学的家长进行了交流,了解他们的需求。通过走访座谈,我决定跨界经营儿童图书和教辅书籍。我先到新华书店进行了咨询,然后又到文化部门办理了经营许可证。很快,我在超市一角开始出售儿童图书和相关教辅书籍。我定期地去新兴路小学和老师取得联系,看看他们对学生的课外读书有什么要求,我就按照要求购进。由于我购进的图书针对性强,而且价格又比较便宜,一下子吸引了许多学生家长,他们纷纷来我的店里购买。家长们在购买图书的同时,还会购买一些生活用品,超市的营业额有了较大的攀升。考虑有些家长不能按时接孩子放学,我还增添了“小饭桌和代接孩子、陪学生做作业”等业务,解决了困扰家长的难题,深受家长们的喜爱。

顺应消费趋势,满足顾客需求

当线上线下在逐步整合的时候,还依然保持一成不变的单一经营,只会让店铺走向式微。只有顺应新消费趋势的变化,才能让店铺经营永葆青春。在2020年11月4日召开的中国全零售大会上,许多参会的零售大佬们达成共识:跨界融合才是零售业的未来,零售正进入整合的时代,行业与行业的相到整合、渗透与存在,越来越成为主流。对实体店而言,跨界营销卖的是体验感,获得的是吸引力。通过跨界营销,获得更多的资源,形成更大的优势,以此来满足不同顾客的多种需求。跨界营销,就是以小博大、互惠双赢的重要营销手段。它可以打破传统单打独斗的营销方式,找到一个适合自己店铺多元化经营的渠道,从而赢得顾客的好感,取得最大化的营销效果。

网上有句调侃的话,叫做“不想开餐馆的杂货铺不是好酒店”。虽然看似一句戏谑,却道出了“跨界营销”的必然。顺应消费趋势,就要增加顾客体验。要读懂消费者,通过跨界经营让购物变得好玩有趣,使商品变得健康多元。购物体验的好坏,是决定消费者是否产生购买行为的重要因素。当顾客进入一家店面,环境是否让人感觉舒服?灯光是暖色调还是冷色调?店主的态度如何?商品的包装是否吸引人?当你抓住了这些,也就抓住了消费者的情感需求,当顾客觉得舒服,觉得自己的情感需求被满足了,也就自然愿意消费。

零售户孙老板:我的服装店开在县信发商厦西侧,主要经营品牌服装。过去,由于我的定位准确,价格又适中,生意一直不错。近两年,附近新开了两家服装店,也经营相关品牌的服装,我的生意出现了清冷的颓势。怎样才能突破经营瓶颈,一直是我在思考的问题。那天,店里来了几个年轻的顾客选购商品,其间有个女顾客对我开玩笑地说,老板,你的店里要是有个喝咖啡的地方就好了,我们购物累了就可以坐下来边喝咖啡边休息该多好。顾客的话一下子让我脑洞大开,我把店里的一角收拾出来,摆上几张有创意的长条桌,并做成隔断弄成独立空间,在店里增设了饮品业务,包括咖啡、奶茶、果汁等项目。别说,自从我增加了饮品业务后,一下子吸引了许多年轻顾客来店里尝鲜。不但店里的人气猛增,而且服装的销售量也有所攀升。我想,这也许就是跨界带来的优势吧。

整合便民资源,让服务有“温度”

跨界营销不是简单的联合促销,而是一场有智有谋的垂钓。它除了需要不断拓展消费功能,优化购物环境外,还需要优质的服务作为保障。为顾客提供各种服务不是一朝一夕的事情,它需要落实到零售经营的每一个环节。良好的服务不仅能够提升顾客满意度和忠诚度,而且还能诱发顾客的激情和购买欲望。随着跨界营销的日趋激烈,为顾客提供满意的服务就成为零售门店经营的重要利器。跨界营销,服务是前提。商品再好,环境再优,服务跟不上,也不会得到顾客的认可。所以,跨界营销,就要在提供多元化商品的同时,把服务做优、做强,做出口碑,做成品牌。要不断整合、拓展顾客所需要的服务项目,把服务做得更有“温度”,更具人性化。

零售户于老板:我站在顾客的角度,为他们提供有“温度”的服务,让他们感受到温暖和贴心。我买来两个微型充电桩,免费为小区居民的电动车充电。下雪天为顾客擦除车玻璃积雪,下雨天为顾客遮盖电车。一年四季免费为小区居民收快递,从来没发生过丢失或者错拿的现象。店内配齐了体温计、小药箱、针线包、打气筒等便民设施。同时,我还针对服务对象的实际情况,合理组织货源,价格从高到低,品类齐全。针对上班族的特点,推出了净菜、半成品蔬菜等方便快捷的品类,真正让顾客感到方便、实惠。

结束语:

现代“管理学之父”彼得·德鲁克曾说过,“商业的目的在于创造和留住顾客。”跨界营销是新旧思维的碰撞,是不同业态模式的较量,它的重点在于互补性,这种互补是不同领域、不同行业、不同产品之间的互补,更是体验上的互补。随着经济的发展,科技的进步,看似风马牛不相及的元素混搭,被越来越多地运用到实体店的经营之中,成为实体业发展的趋势和逆袭的标签。作为实体店,一定要把握住“跨界”的实质,了解自己的消费群体特征、消费力和消费模式,做门当户对的搭配,弥补自身资源和客流量的局限,最终达到双赢的结果。


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