随着社会经济和人民生活水平的不断提高，人们的消费质量也在不断提升，年轻消费者作为商品市场的主力消费者，正不断顺应时代的发展，追求品牌的“日新月异”以及口味的“风格多变”，在卷烟消费上亦是如此。笔者作为90后成员中的一名，也算半位资深“烟民”，每到外地旅游时，都会尝试购买不同的卷烟品种，其中以当地的卷烟品牌为主，而作为“外来人员”，在购买卷烟时，我往往会选择大型的便利店或者烟酒店，以做到万无一失。在多次旅游的卷烟购买经验后，我发现许多在大型的便利店、烟酒店的店员“开口”能力与信心还有很大的提升空间。

　　开口营销，即零售客户开口向消费者进行品牌推介，往往被视为终端销售的“临门一脚”，可以影响三分之一左右目标顾客。从实际情况来看，固然有许多零售客户愿意开口推介，但他们“话在心头口难开”——不会开口、开口无效。品牌在零售终端的推介看似简单，其实是个技术活，基本原则应是“一烟一推介，一人一推介”，贵在个性化，难在个性化，神在个性化。正因为难以做到个性化的灵活应用，导致大部分的“开口”如风——被消费者当作耳边风。

　　笔者在去外地旅游时，因为该地是较为出名的旅游城市，在离开之际我也不忘带点当地的土特产返回，卷烟便是其中不可缺少的一道环节。而面对形形色色的外地卷烟的我，竟一时不知该如何选择。相信大部分烟民到外地旅游时购烟都有着同样的烦恼，一是既想购买符合自己口味的卷烟，让自己能抽的舒适，二是也能满足自己的猎奇心理，能在“乱花渐欲迷人眼”的卷烟丛中选择一款自己从未涉猎的新品卷烟。总结起来便是既想要新鲜的，又想要适合自己的。

　　带着猎奇的心态，来到第一家店中，我看了一会儿便离开了，原因是这个店员对于卷烟产品的特点一窍不通。而我呢，碍于囊中羞涩，想在初次购买时便能买到当地卷烟的“代表作”。辗转于下一家店中，看到了一个年纪不大不小男性超市收银员，我便好奇地问道他：“你好帅哥，请问你们本地人一般喜欢买哪款卷烟？”“一般喜欢16、22元这两款，16元的这款口味比较淡一些，抽起来没什么压力，很柔顺的口感；22的这款口味比较类似芙蓉王，而且烟的设计也很像。”超市店员一本正经的回答着我的“好奇心”。在得到这种较为专业的答复后，我的心情也是瞬间好了起来，激发出了我强烈的购买欲。“那就一样先来一包，我先试过之后，再成条购买。”说完我便拿出手机进行付款。“看您的口音是外地的，我们本地送礼一般还喜欢送50元的这款，包装十分上档次，而且口味也是很有特点，抽过的人都说不错。”收银员笑着说道。于是我便让他拿出那包卷烟并进行简单的观察，发现包装的确是十分有特点、有档次，于是便又购买了一包。

　　在购买三包卷烟后，我便在旅游期间对每包卷烟挨个进行了品吸，选出了22元的这款卷烟作为我最心仪的“对象”。于是，在返程之际，我便又回到了那个超市购买了一条。再次选择这家超市购买卷烟，有两方面原因，一是店员推销时的不留余力，让我有了购买的欲望，选择到了自己心仪的卷烟，二是因为自己之前的购买经历，对于产品的真假有了初步的判断，能更为放心的去购买卷烟。

　　乘车返乡之时，我便有感而发，这次购烟之旅算不上“丰富多彩”，更多的像是“猎奇之旅”，相信许多到外省旅游的卷烟消费者都有着跟我同样的经历和心态。面对外地旅游的卷烟消费者，如果店员能充分对本土卷烟的产品特点、卖点能有着细致的了解，配合自己耐心的推荐，相信一定会成为促成一桩买卖。但目前超市的店员多以单一的结账为工作状态，不具备或者不乐意去开口营销，导致了超市的卷烟销售并不能有效的抓住外来旅客的消费契机。

　　营销产品不仅需要用心去做，还需要用脑去做。不仅要勇于开口营销，还要巧于开口营销。勇于开口，就选定了将要向其推销的客户群，而巧于开口，则能够在客户群中获得较大的成功率。

　　笔者以为，可以从以下四个方面入手，通过培训、品牌理念宣贯、经营理念提升和小组交流锻炼逐步加以提升。

　　首先要做好培训，加深零售户对卷烟的了解。简单的比如卷烟的分类、卷烟的价类、简单的真假鉴别常识等等。要通过组织多种形式的零售客户培训、讲座、宣讲会等，加强零售客户对卷烟品牌的了解。

　　其次要抓好品牌宣讲，传播品牌文化理念。通过与工业品牌宣讲方的沟通，简明扼要地讲出品牌的“卖点”，让宣讲深入人心、简单易记。同时通过一些品吸活动和实物展示，彰显卷烟品牌的文化魅力、吸味特色，以事实在零售客户心目中建立起对相关卷烟的品牌信心，从而在卷烟销售过程中能够有感而发、“话如泉涌”。

　　第三要更新零售户经营理念。营销部门的客户经理要充分利用自身的业务知识，通过以身示范和日常传导，影响和提高零售客户的服务能力和业务素养。利用好每次实地拜访的机会，面对面与客户沟通，指导他们加强卷烟营销知识储备，以便更好地宣传在销卷烟品牌，提高服务质量。通过讲道理、摆事实、举例子，更新零售客户经营理念，使客户自觉“开口”，乐于“开口”。

　　第四要加强交流锻炼。要充分用好诚信互助小组，以组活动为依托，有意识地引导小组内部成员沟通交流开口营销、主动推介的技巧，通过观摩、竞赛活动等，提高零售客户品牌推介能力，可以使用情景模拟的方式，进行演练。逐步培养零售户敢说、会说、说到点子上的“开口”技巧，使广大零售客户通过锻炼迅速成长为合格的“金牌销售员”。

　　“开口”就是进步，提高需要过程，相信只要客户经理积极引导，广大的零售客户留心观察、积极实践，“开口营销”能力一定会水涨船高。