编者按：在竞争激烈的卷烟市场中，300元价位段因其独特的市场定位和消费者特点，成为众多品牌争夺的焦点。在300元价位卷烟市场中，黄鹤楼、芙蓉王和娇子三大品牌的竞争策略各有千秋。通过精细化的品牌运作和产品创新，这三大品牌在市场上取得了显著的成效。接下来将分上下两期深入剖析它们的竞争策略，揭示其成功的关键因素。

从300元档整数价位主要品规的竞争特征及产品卖点、培育策略看，大品牌大单品在价位培育过程中收获了最丰硕的果实。黄鹤楼品牌作为先行者，市场份额长期维持35%左右，行业地位一枝独秀；芙蓉王、娇子品牌多年保持齐头并进的缠斗之势，在2024年“娇子（宽窄好运）”不敌“芙蓉王（硬中支）”，两个品牌的差距迅速拉开到近乎2万箱。

01、鹤楼品牌

“壮腰工程”、归核运作，推动“峡谷情”“硬奇景”崛起

“十三五”时期，黄鹤楼品牌围绕中高端价区实施“归核化”战略，即聚焦关键价位和关键产品进行重点培育，重塑黄鹤楼品牌形象。针对300元价位，品牌培育研发“峡谷情”系列新品，并对老规格“黄鹤楼（硬奇景）”进行爆珠化改造升级——

化繁为简，统一形象对外输出

“峡谷情”系列与改版后的“硬奇景”在包装设计风格非常接近，均属于素雅风格；只是“峡谷情”系列主色调偏黄，“硬奇景”更接近奶白色。通过统一设计，黄鹤楼品牌逐步扭转前一阶段临近价位“硬大彩、硬论道、硬好运”等规格带来的形象混乱问题；在此过程中，品牌高端主干规格“硬珍品”进一步向省内市场收缩，对外输出由“峡谷情”承接。

立足优势，增强“香润珠”核心感知力

“峡谷情”系列并未盲目跟随“外加香”爆珠热潮，而是聚焦研发“香润珠”，在强调黄鹤楼传统吸味风格的同时形成品牌差异化。“硬奇景”2017年改版之后，也同样加入“香润珠”技术。

品类差异设计、扩大终端利差

“峡谷情”与“硬奇景”使黄鹤楼在300元价位形成常规烟与新品类并行发展的格局，极大丰富了消费者可选项。定价方面，“硬奇景”公司批价为238.5元/条，零售指导价为300元/条，具有较强的渠道动力。

02、芙蓉王品牌

“硬黄家族”中支化延伸，将培育消费需求置于优先位置

2019年起，芙蓉王品牌高端研发重心从“带系列”上转移，产品延伸围绕“硬黄”主轴、创新锚点突出新品类、价位布局聚焦高端基座，开启芙蓉王高端化的新阶段，并形成“芙蓉王（硬中支）”这一重要发展成果——

借势“硬黄家族”

发力“中支”风口，实现价值升级

自1994年上市，“硬芙蓉王”已缔造超过2000万箱销量，连续十余年稳居全国普一类第一大单品宝座。2019年，芙蓉王以“大单品IP化”为思路，通过对“硬芙蓉王”的品系化延伸，开发“芙蓉王（硬中支）”，促成新品的借势突破。而背靠“硬芙蓉王”强大的市场影响，乘行业中支爆发的东风，产品知名度快速“变现”，规模得以迅速成长。

追随“硬芙蓉王”布局

扎根湘粤、向东布局显成效

循大单品家族化延伸的脚步，自然要用好这一背书。“硬芙蓉王”影响力所及之处，即“硬中支”布局的关口要冲。“借前势、促新生”，推动产品消费落地、快速做强，并于2022年跻身行业高端共育品规名录。

精培优育、深耕细作，

以实际需求提升带动市场状态回升

“硬中支”自身实力过硬，且有“硬芙蓉王”打底，新品只要有铺货、有上柜、能买到，自然就能转化为落地消费；而市场需求和消费拉力一旦形成，即便产品价格略低，零售户也会有进货意愿。“硬中支”培育思路正是如此。产品上市当年即覆盖25个省区；上市满一年，产品上柜率提升至5%水平。广铺货带来强消费，产品前期略微低迷的价格状态也在旺盛的市场需求驱动下获得明显改善。

结语：

黄鹤楼和芙蓉王在300元价位市场的竞争中，各自展现了独特的品牌优势和策略。通过对产品力的不断提升和消费者需求的精准把握，这两大品牌将继续在这一市场中占据重要地位。下一期，我们将详细剖析娇子品牌的市场表现及其独特策略，敬请期待。