进入下半年，按照半年会的工作布置——坚定不移贯彻「十六字」方针，在明确「增速合理」标准基础上，更加突出「贵在持续」发展目标——推动供需稍紧平衡，提高卷烟产销对市场需求的适配性，销量增长有持续的企稳回升，结构提升则更进一步的优化回调。

7—10月份的两项数据，因此呈现出强烈的反差和对比。

一边是三季度连续3个月保持销量增长，同比增量达到近5年同期新高，即便10月份稍有回落，7—10月的同比增量仍然是近5年同期最高，从二季度的「跌跌不休」快速切换到非常直接的反弹和回升，甚至在补齐二季度减量的基础上提供了新的增量。

另一边则是结构提升明显的速度放缓，单箱批发均价增长从6月份降速到3位数且一再创今年新低，虽然有9月份抓住中秋国庆销售时机的有效拉高，但不仅整个三季度的结构提升整体上处于低位运行，10月份的单箱批发均价增长再次迅速回落到近5年最低水平。

从类别上看，真正的销量主体、增量主力是普一类、二类烟，但两者在三季度的销量、增量排序掉了个位置，二类烟销量继二季度之后再次反超普一类，并提供了最多增量，很大程度还原了消费分化背景下日常口粮的价值本色、旺盛需求，普一类虽然阶段性让出了销量最大的价区地位，但更高的结构水平和仅仅稍逊于二类烟的绝对增量，也进一步彰显了普一类「主体」+「主力」的产业价值。次高端尽管增量不算多、增速也有所放缓，但能够站位脚根、有所增长已经是最好的结果，同时在关键时期提供了至关重要的价值提拉。

减量则毫不意外出现在高价位和中低端，高价位的减量是实打实的以价换量，体现了行业运行调控的坚决意志，在守住价格底线的同时，推动市场状态持续转好。中低端产品则是名降实增，虽然低价位产品和三类烟总体上仍然是下降的，延续了就之前的减量态势，但高三类、低价位产品投放数量、节奏的合理调整，尤其低三类从二季度开始恢复有所增长，既缓解了供需失衡，也降低了减量影响。因为投放适当增加相应减少了需要填补的增量缺口，也在很大程度上缓解了中高端产品的增量压力。

数据变化的背后，是经济形势、外部环境、消费市场对于卷烟消费近乎即时、同步的传导和影响。

一方面，高端需求有明显的收缩。尽管高净值客户群体足够大，消费能力在过去几年也没有受到多大损伤，但他们的兴趣爱好挑剔而善变，让我们随时面临着后视镜以外的对手。更大的制约，则来自于社交节礼——消费场景、消费意愿——的压缩，对高端品牌仪式感、符号性的褪去，进而对高端消费必要性、合理性的消解，极大地降低了高端市场的弹性和活力，这也是今年元春季节过后高端市场发展速度明显放缓、运行调控难度增大、市场状态较长时间低位运行的原因所在。

另一方面，中低端需求更具韧性和后劲。首先是较为强劲的中端扩容，这其中既有高端降下来的，也有低端升上来的，再加上原本数量庞大且相对稳定的日常口粮消费，构成了中端扩容的基础和动力，并表现为普一类——包括300元价位段——的足够活跃，以及二类烟的重启增长。低价位产品这块儿，本质上还是投放的策略问题，之前中高端没有压力的时候，态度上就要暧昧很多，现在结构的压力和增量的困难一起上来，对低价位产品态度就要积极得多，一来稳定市场需求，二则维护零售客户经营效益，三是为未来消费升级保留可能。

这样的数据对比，体现了对于市场变化、消费分化的高度重视、积极应对。

从一季度强调，以市场需求为导向，准确把握市场容量和消费结构的变化趋势，统筹做好高、中、低各价位产品供需匹配和协调发展，持续提高供给韧性和需求适配性。到二季度指出，精准把握市场需求，有效保障市场供给，稳定零售客户的经营预期和发展信心，提高卷烟产销对市场需求的适配性。再到三季度要求，坚持以市场为导向，统筹做好各价位产品的协调供应，涵养好、维护好、发展好品牌活力和结构后劲。

贯穿其中，合理满足市场需求成为应对市场变化、加强运行调控的关键抓手、有力支撑。一是密切关注市场动态，坚持将保持良好市场状态放在更加突出的位置，宁可放缓增长速度，也不能牺牲市场状态。二是积极适应、有效应对需求变化，在坚持「十六字」调控方针的基础上，增强运行调控的预见性、针对性。三是用合理满足市场需求的标准来统筹做好高、中、低各价位产品投放，高端有收缩，那就减少投放数量和节奏，中端有扩容，那就增加供给多样性、保证丰富度，低端有缺口，那就提高供需匹配度，在有所选择的基础上合理满足。

也正因为此，合理满足市场需求仍然要在「合理满足」上下足功夫。

高端的合理，贵在提升供给质量。持续推出NB产品就是最好的高端化，也是最有效的品牌保鲜。维护高端需求、满足高端需求、牵引高端需求，最管用的办法还得是用新技术、新产品来创造新体验、提升新价值。苹果的重新走强从iPhone塑造智能手机开始，特斯拉的拔地而起来自于Model S到Model 3对电动车的升级迭代。在这个意义上，更加需要「捅破天」的勇气，打破那些既有思路、固化思维下产品设计、风格输出、体验呈现的条条框框、因循守旧。

中低端的合理，重在保证市场投放。相比于现阶段高端产品的不好卖，中低端产品的不够卖，显然要轻而易举得多，也更容易立竿见影。这里面要解决的问题，一个是从长计议的系统思维，对待中低端产品不能过于任性、随意，想拿捏就拿捏，想怎么拿捏就怎么拿捏；另一个是不能只是增加投放，要有投放之外的动作和后续动作的衔接，尤其低价位产品的供应要体现更多的整体感、系统性。

以眼下而言，合理满足市场需求亦是高质量完成目标任务单的基础所在、关键所在。