近些年，受疫情影响以及控烟履约要求，烟草行业面临“三大压力”叠加，“四大难题”凸显的局面，因此坚持稳中求进总基调，坚持“十六字” 方针不动摇，是近年来国家局对行业提出的总体要求。当然无论未来困难多大，烟草行业要生存，要发展，这是不争的事实。为了推进行业高质量发展，那么必须扎实推进高质量卷烟营销工作。笔者认为，鉴于当前复杂形势，必须统筹兼顾，多举措做好卷烟营销工作。

一、着力扎根市场，坚持问题导向

一直以来，市场是卷烟营销工作的基础和依托。卷烟市场包括供应市场和消费市场两个方面，客户经理要想做好卷烟营销工作，必须着力扎根市场，坚持问题导向。为此客户经理要强化系统观念，认真研判市场状态及变化，科学统筹各节点、各区域阶段性任务。强化运行机制，探索解决营销工作中的难点、痛点、堵点，持续挖掘工作中的亮点、特色、成效。要加强市场调研力度，全面深入市场前沿，和卷烟零售户和消费者进行深度交流，了解需求，搜集信息，精准把握市场状态。要通过对供应市场和消费市场的精准研判，促进投放更加科学、供需合理匹配、状态持续向好。

同时客户经理要坚持做好市场基础维护工作。严格按照服务标准拜访客户，重点突出整条陈列，展示品牌特色，展现品牌亮点，不断巩固市场基础工作质量。要关注客户诉求，了解零售户对卷烟营销工作的看法和认识，洞察他们的疑惑和困难。要精心帮助客户解疑答惑，坚持正确的问题导向，引导卷烟零售户增强自信，挖掘潜力市场，积极拓展卷烟销售商机。要牢固树立做好卷烟经营就是满足需求，服务社会，有利于维护稳定，有利于确保行业高质量发展理念。

二、坚持品牌培育，强化数据驱动

众所周知，品牌是卷烟营销工作的抓手和关键。因此坚持品牌战略，充分发挥优质、精良、畅销品牌的主导作用不仅重要而且必要。近些年来，国家局大力倡导“三品战略”，即创品牌、增品种、提品质，足以说明品牌的重要性。为此客户经理在开展卷烟营销工作中，必须坚持品牌培育，强化数据驱动。要充分发挥现代终端的品牌培育功能，打造品牌示范街，促进重点培育品牌整体提升。聚焦货源投放、品牌培育、市场运营、渠道建设等关键环节，精准区域性货源投放，强化数据驱动品牌选择，强化市场信息调研，精准掌握动销数据，推进终端运行质量持续向好，终端经营水平不断攀升。

客户经理要坚持做好客户经营指导。由于不同零售户其性格特点、经营能力、店铺位置以及客源基础不同，因此在卷烟营销工作不能千篇一律统一要求，而应该坚持因人而异，灵活施策。要引导卷烟零售户依据周边消费群体结构特点、消费需求等不同因素，合理选择品牌。加强订单指导，了解市场动态、掌握动销情况，引导零售户积极订购新品卷烟，有效提高新品上柜率。特别是对于一些新品牌、潜力品牌，要求零售户要舍得花时间和精力去研究，去培育，要强化各品牌特点，熟练掌握各新新品牌的特色、优点及烤制技术，以方便向消费者推荐。要指导卷烟零售户，科学使用“大数据+互联网”筛选、跟踪等功能，加强重点客户、大宗客户、优质客户和潜力客户联系，激发客户购买激情，引导客户拓展消费，提升卷烟销售业绩，推进行业不断发展。

三、加强终端建设，补齐营销短板

零售终端是卷烟销售的主战场和重要渠道，靓丽终端能增强吸引力和诱惑力，刺激顾客消费。客户经理要想做好卷烟营销工作，必须引导卷烟零售户加强终端建设，补齐营销短板。尤其是重点补齐客户经理职能转型、移动营销平台应用、终端功能发挥等方面短板，努力提高现代终端的“含金量”和“软实力”，让终端建设做到“两条腿”齐步走。客户经营要坚持引导卷烟零售户加强终端建设，紧盯时间进度，结合实际情况，合理引导客户成为现代终端中的一员，通过到店指导、网上引导等方式向客户传递系统的优势，不断提升云POS运行质量。

同时，客户经理还要想方设法有效推进自律小组建设。充分发挥小组建设运行管理工作机制，发挥规模效应，推广先进经验，积极引导，以点带面，让自律互助小组有效发挥作用，成为终端建设和规范经营的“好帮手”。要组织召开自律小组交流会，让一些终端建设有特色、卷烟经营有靓点、挖潜增效有方法、引导促销有手段的零售户介绍经验做法，以点带面，促进片区各零售户全面均衡发展，推动卷烟经营持续良性发展。

四、聚焦规范经营，严守生命红线

客户经理要想做好高质量卷烟营销工作，还必须聚焦规范经营，引导卷烟零售户严守生命红线。长期以来，为了维护卷烟市场秩序，规范经营行为，维护国家和消费者利益，我国卷烟实行严格的国家专营专卖制度。因此守法经营是做好销售的前提和基础，违法违纪经营卷烟不仅触犯法律红线，而且也会给自己造成重大经济损失和名誉损失。客户经理要教育引导卷烟零售户紧扣规范经营生命线，定期梳理并逐步完善各项卷烟规范经营管理制度和监管措施，在规范大户、扶持中小客户方面下功夫，不断提高零售客户规范经营意识，确保卷烟市场可持续发展。严守规范生命线，督促终端规范经营，紧盯系统预警数据，强化渠道信息监测，提升数据分析应用，持续提高预警处置效力。

客户经理在开展卷烟营销工作，一定要引导卷烟零售户放弃侥幸心理，抛开糊涂想法。要不断加强《烟草专卖法》和《新广告法》等相关法律法规学习，严格遵守法律要求。要树立正确的利益观，摆正国家和消费者利益及自己私利的关系。要坚决拒绝低价回购、网购和参与真烟非法流通活动，真正视消费者为上帝。客户经理要加强典型的卷烟经营违法违纪案例宣传，让卷烟零售户明白一个道理：忽悠、欺骗消费者，或许一时能得逞，但绝对不会持久！而严格自律、规范经营、严守生命红线的卷烟零售户一定会赢得消费者信赖和支持，让顾客帮自己宣传，扩大影响力，提升覆盖面。从而为自己赢得好口碑，赢得市场和商机。

总之，卷烟营销是烟草行业链中重要环节，卷烟营销质量好坏在一定程度上决定着行业生存和发展。特别在当前行业面临巨大发展压力和严峻挑战的情况下，高质量卷烟营销工作十分重要，是确保行业高质量发展重要保障。为此，客户经理要统筹兼顾，多举措落实好卷烟营销环节，为更好地激发卷烟零售户兴趣和激情，促进卷烟销售，推动行业高质量发展作出重要贡献！