当前正值2022年末，既是卷烟经营的关键期也是特殊期。说关键期，因为年末是卷烟消费的高峰期和卷烟零售黄金期，如果零售户好好地把握这一关键期认真对待卷烟零售，那么能有效地提升销售业绩，完成甚至超额完成预期目标，有利于推动行业发展。说特殊期，同时年末也是卷烟经营事故高发期，如果卷烟零售户稍不慎就有可能导致卷烟经营事故的发生，或损害自身利益，损害国家和消费者利益，影响行业形象。因此，此时此刻作为肩负卷烟营销重任客户经理，要有担当有作为，切实履行好自身职责，切实做到三个紧盯，助力零售户卖好烟。

一、紧盯市场动态，当好信息员。

首先客户经理要紧盯市场动态，当好信息员。众所周知，卷烟市场动态如何，直接影响到零售户的卷烟经营情况。可以这么说市场是基础，需求是前提，而信息则是关键。卷烟市场包括供应市场和需求市场两个方面，为此客户经理既要关注供应市场情况，更要关注需求市场。一方面要求客户经理及时了解一些新品信息，认真研究这些新品牌的性味特点、焦油含量、适合哪些消费群体等，从而有选择性地向合适客户推荐；另一方面必须认真做好消费市场调研，通过走访片区消费者、经营户，真真切切地了解卷烟需求信息，进而指导好客户做好合理进购安排，有的放矢迎合消费者口味和需求。

临近年末关键期和特殊期，客户经理只有紧盯市场动态，全面地准确了解供应市场和消费市场相关信息，才能当好信息员。而只有当好信息员，才能胜任指导员，指导卷烟零售户卖好烟。因此这些环节相辅相成，必须认真对待，做实做细，而不能敷衍塞责，马虎应付。特别是临近年末，由于时节性因素，卷烟需求变化明显，客户经理不仅自己要明白更要提醒零售户关注。同时年末一般也是喜宴密切阶段，之前许多地方可能还会受到防疫要求现在，控制聚餐。而12月8日国务院出台了防疫新10条，防控放开，核酸检测不做强制要求，这样各地防控措施一定会有很大变化，今后集会聚餐应该不会受到严格约束了，因此零售户对此要做好准备，精心谋划好，以便更好地把握喜宴卷烟消费商机。

客户经理紧盯市场状态，当好信息员，这要求客户经理要有奉献精神，有爱心，视客户为上帝，为他们提供优质服务。要把客户的事情当做自己的事情来把，要客户的利益看做自己的利益来维护。唯如此，才能真正落到实处，卷烟营销工作才行之有效。

二、紧盯客户状态，当好监督员。

其次客户经理要紧盯客户状态，当好监督员。所谓客户状态包括他们对卷烟经营认识、态度和策略。可以这么说，卷烟零售户对卷烟经营具有正确的思想认识，具有积极的态度和灵活多变的经营策略，是做好卷烟重要保障。因此卷烟零售户的状态如何，在一定程度上影响到卷烟销售业绩。实际上即使年末卷烟消费市场火爆，消费者积极主动，消费需求强烈，卷烟销售商机多，但是由于现在卷烟经营竞争激烈，如果零售户不积极主动，想方设法把握机会，而一味被动坐等靠，那么也可能会错失商机。

临近年末关键其和特殊期，客户经理要紧紧盯着客户状态，当好监督员。一方面要经常性地通过电话、网络等提醒卷烟零售户高度重视年末卷烟经营，要制订好目标，精心谋划好，实施好；另一方面要实地走访，走村串户，通过与客户面对面交流，手把手指导，全面交流片区客户卷烟经营心态，促销设想以及实施措施。要肯定他们各自的优点和特色，要指出他们的短板和不足，帮助分析原因并寻找对策。

比如卷烟库存状态咋样、品种是否合理，出样是否及时，陈列设计如何，明码标价怎样等等，要做好适当提醒。再者是否做到亮证规范经营，特别是否有回购、网购和真烟非法流动情况。尤其要关注异常户，一是库存量过多卷烟零售户。看到底是有意为备战年末提前准备，还是前期缺乏销售能力而导致库存的；二是近期卷烟动销异常户。也就是最近卷烟进购量大、而库存少的零售户，要了解是否正常销售，还是暗中区域内违规“二次批发”，或者参与区域真烟非法流动。要严肃告诫卷烟零售户必须守法经营，规范经营行为，维护国家和消费者利益；三是过去有关卷烟经营违法违纪户。要切实关注这类零售户卷烟进购和销售情况，督促提醒这些零售户自觉抵制诱惑，消除违法违纪念头，不能心存侥幸再度违规违法。

年末，客户经理当好监督员，有利于提醒零售户树立正确的利益观，摆正个人利益与国家及消费者利益位置，从而自觉守法经营，确保安全至上。通过诚信经营、热情待客以及创新手段、灵活促销等方式提升卷烟销量，做好卷烟经营才是正道。

三、紧盯互助小组，当好协调员。

再者客户经理要紧盯互助小组，当好协调员。前些年，为了更好引导各地卷烟零售户诚信零售，守法经营，维护卷烟市场秩序，规范卷烟经营行为，在客户经理的指导下相继成立了诚信自律互助小组。选配了小组长、制订了规章条约、定期开会交流，互相督促，相互学习，发挥了很好的作用，有力地推动片区卷烟经营，取得了较好的效果。

但是在运营过程中，也发现了一些问题，比如一些卷烟零售户缺乏持久力，诚信自律互助小组成立之初，热情高涨，激情四溢，人人主动献计献策；但是一段时间过后，部分成员便产生了松懈情绪，对小组活动不积极不热情；还有的小组成员为了私利，暗地从事回购、网购、参与真烟非法流动活动，不仅损害国家和消费者利益，实际上也损害了守法经营户利益；再有一些小组长，由于是义务性质活动，没有相应报酬和激励机制，因而长时间后也缺乏工作积极性，更谈不上主动性和创造性了，严重影响了诚信自律互助小组活动的正常开展；有的地方组员之间相互拆台，相互诋毁，矛盾重重，严重影响片区零售户之间的合作、交流等等。因此客户经理必须对这些现象高度重视，并给予适当的干预和正面引导，要充分发挥正能量作用，充当协调员，努力使片区小组成员之间和谐融洽、互帮互助。

在年末临近的特殊时期，客户经理紧盯互助小组，当好协调员不仅重要而且必要。这就要求客户经理必须公平、公正对待片区每一位客户。要做到廉洁营销，不受利益诱惑，不收私情麻痹，对待片区任何一位客户包括组长都应该热情、亲切，不搞特殊化，不搞徇私舞弊，只有这样才能取信于客户，赢得他们的信赖和支持。而对于片区有违规违纪行为的客户，要敢于教育批评；对影响极坏、危害极大的必须及时向工商、执法等部门举报，决不姑息迁就。打击少数，就是为了更好地保护多数，从长远来看无疑对行业对零售户都有利于的。

结语：总之，客户经理要充分把握好当前正处年末的特殊时期和关键期，从思想上高度重视卷烟营销工作，从行动上积极引导客户要正确对待卷烟销售，精心谋划好，灵活创新手段，确保安全经营，从而引导卷烟零售户卖好烟，确保行业高质量发展，为构建烟草行业新发展格局奠定坚实基础！