高端卷烟培育是烟草商业企业转变卷烟经营结构，零售户提升盈利的重要渠道。当前广西扶绥县卷烟销售结构呈现“金字塔型”不均衡发展，迫切需要提升结构，提高客户盈利水平。因此，本课件将从消费者、零售户、营销人员等方面介绍如何培育高端卷烟品牌。

当前扶绥辖区高端卷烟销售主要遇到以下问题：

一是由于消费者缺少接触高端卷烟的机会，对高端卷烟的了解不足，并存在“小地方就抽便宜烟”的思想。

二是零售客户开口推荐能力不足。由于零售客户对卷烟知识不了解，不知道如何开口推荐，导致高端卷烟上柜后动销慢，不愿意持续上柜。 

三是零售终端品牌培育功能发挥不充分。主要表现在高端卷烟陈列不突出，未能够引起消费者的购买欲望；店面环境存在脏乱差的情况，不能够给消费者提供好的购物环境。

四是营销人员对目标客户筛选不精准。品牌培育还是存在“大水漫灌”思想的后遗症，没有区别各区域市场的消费需求。

五是营销人员对品牌培育的指导能力不足，表现为对于高端卷烟知识了解不透，掌握的品牌培育技巧少。

针对以上高端卷烟培育存在的问题，我们提出以下对策：

一是开展高端卷烟品吸活动，宣传带动消费者，增加消费者对高端卷烟的了解。

针对消费者日常难以接触到高端卷烟的情况，提高高端卷烟的知名度，挖掘高端卷烟的潜在消费者，营销人员引导零售客户在店铺开展高端卷烟的品吸活动。通过品吸活动，刺激消费者对高端卷烟的购买欲望。

二是开展零售客户的开口推荐能力培训活动：

1、微宣传：通过企业微信平台，编辑重点品牌宣传短文，不定期向目标客户宣传高端卷烟信息、品牌文化、卖点，加深零售客户对高端卷烟的了解。

2、会议宣传：通过小组会议宣讲，加强零售客户推荐技巧培训，提高零售客户对品牌文化认知、认同。

3、拜访宣传：客户经理日常客户拜访采用一对一的方式，通过总结通俗易懂的宣传术语，把高端卷烟的口味优势、文化、卖点等信息告知客户，让客户在进行高端卷烟品牌推荐时游刃有余。

4、直播宣传：协同工业企业开展高端卷烟品牌培育直播，通过直播活动开展高端卷烟的宣传，进一步提高零售客户对高端卷烟的认知度和接受度。

5、视频宣传：录制开口营销优秀案例短视频，并推送到企业微信小组群，给广大零售客户提供学习借鉴的机会。

三是突出陈列，增加高端卷烟的“出镜率”。

引导零售客户把高端卷烟品牌摆在烟柜的黄金位置，并按照家族式和价格相结合进行陈列，吸引消费者眼球、缩短高端卷烟品牌与消费者的距离。还通过小组活动的方式开展高端卷烟品牌陈列比赛，提升零售客户陈列技巧，加深零售客户对高端卷烟的重视。

四是开展终端形象提升活动，提高店面形象档次，吸引消费者。

首先是帮助零售客户改变以往店面脏乱差的现象，对店铺进行商品区域划分，规范货架商品摆放，做到干净、明亮、整齐，营造“吸引消费者眼球、促使消费者进店、激发消费者购买”的良好购物环境。

五是树立标杆，发挥形象展示、品牌培育的示范引领作用。

随着国家开展乡村振兴战略以及推动县域经济的高质量发展，农村市场消费潜力噬待挖掘， 县城市场消费水平达到瓶颈阶段，在这个情况下，扶绥县局根据市局工作指导，开展农网示范终端、“丹八桂”加盟终端建设的客户动员工作，目前已建成农网示范终端27户，“丹八桂”加盟终端7户，成为当地店面形象展示、高端卷烟品牌培育的标杆，起到了示范引领的作用。

六是通过开展市场调研，进行差异化高端卷烟品牌培育指导。

在开展高端卷烟品牌培育工作之前，提前进行市场调研，了解不同市场高端卷烟需求情况，从而筛选出目标客户，开展不同高端卷烟的培育指导，避免“大水漫灌”式品牌培育。

七是加强营销队伍学习培训。

采取集中培训、分组讨论等多种培训方式，开展学习培训交流活动，使营销人员真正认识到高端卷烟品牌培育的重要性，使其能熟练掌握品牌知识、培育技巧、能力提升等方面的内容，为品牌培育工作的开展奠定良好的基础。

高端品牌培育是一个看似简单但实则复杂的系统性工作，涉及到方方面面，缺少哪个环节、人物，成效就会大打折扣。

需要工商零三方共同努力,才能培育好高端卷烟产品,实现好高端卷烟产品健康发展的梦想。