客户经理的角色很特殊，也很关键，他牵涉到烟草部门与零售终端，作为中间的连接着，这个纽带作用不容低估。众所周知，客户经理通过开展服务，进而让零售户销售更多的商品，这是一种期待。然而，在具体的工作中，由于受到多种因素的影响，客户经理的工作效果就会出现一些优异。有的客户经理工作效果好，有的客户经理的工作效果会差，那么分析其中的原因，很大程度是取决于客户经理开展工作的一种理念。那么，到底是应该给零售户“一桶水”还是点燃他心中的“一把火”呢？请听笔者的分析。

有很多的客户经理室这么想的，他们觉得自己有方法，有经验，只要零售户听话，按照自己说的方法去做，那么就一定能够取得良好的效果。然而，事实并非如此。客户经理通过注入式的方法把一大堆理论知识强行施加给你零售户，可以说是没有什么太大的效果的。就像是老师给学生讲课一样，老师讲的知识固然没有错误，可是这种僵化的填压方式实在是不可取。因此对方已经不情愿了，或者是很被动了，他们没有生气或者愤怒就已经是够给面子啦。可是，客户经理还没有发现。并且不懂得反思。作为教师，每节课之后都会进行反思。而客户经理也应该如此，要对自己的每次服务进行反思评价，从而发现不足，及时改进，进而提高自己。要不然可能会永远都没有进步。

针对这些问题，就需要客户经理不断地思考与研究。对于那些长篇大论的内容或者是连篇累牍的政策文件能不能不读或者是不发，因为零售户一看到这些东西就懵，再说了，他们哪有那么多的时间呢？哪有那份闲情逸致呢？而客户经理不讲方法和艺术的灌输更是不会激起他们心中的波澜，于是就会出现挨累不讨好的结果。这是必然的，也是注定的。而在进行评价的时候，客户经理也不会得高分。严重一点，自己的业绩会受到影响，那么影响就会更加深远。因此，客户经理一定要改变这种传统的灌输式的教育方法，要学会点燃零售户心中的激情。用自己的光和热去点燃他们的火，从而形成熊熊燃烧的大火。

这就需要客户经理要学会变通。可以刺激零售户，可以让他们受到一点点刺激。可以把其他同行成功的案例进行编辑整理，也就是三五分钟的视频就可以解决。通过人家的销售刺激零售户，让他心中产生对比。同样是零售店主，自己每天都在守店，人家也是这些时间，为什么会有这么大的差距呢？客户经理需要用这些数据刺激他们，让他们看到外面的发展情况，而不是坐井观天。觉得自己一天买个十几条就已经了不起啦，这是非常可怕的。要有意无意地把别人销售数量大的信息传递给他们，从而使他们受到刺激。于是他们就会坐不住了。自己就会主动与客户经理交流，了解他们的具体情况，这个时候我觉得就已经成功一半啦。最起码，他们已经由被动卑微主动了，这是一个多么大的转变啊。

这个时候，客户经理就应该趁热打铁。抓住这大好的时机，把对方成功的经验简要地介绍给他，然后再结合他的这个店铺特点，制定可行的发展方案。于是自然就会促使他不断地努力和超越。这种效果是非常好的，通过这样的刺激，可以激发他的斗志，让他不满足于现状。因为人的动力是无穷的，最可怕的就是安于现状，从这以后，零售户就会更加主动地联系客户经理，不断地努力和进步，成功一定是指日可待。

同样是一桶水和一把火，可是产生的结果却是不同的。一桶水，只能让零售户厌烦和讨厌，可是一把火却可以烧出一片激情和壮志，可以点燃无限的渴望和激情，从而收获不一样的明天。