“寒冬”见真情　　

　　“逆风”亦飞翔

　　湖北武汉黄陂区局后疫情阶段品牌培育工作侧记

　　2020年，一场突如其来的新冠肺炎疫情，给武汉这座城市笼罩上一层厚厚的“阴霾”。传统卷烟品牌培育活动开展受限，零售客户经营更是遭遇前所未有的“寒冬”。

　　后疫情阶段如何携手客户做好品牌培育工作，已然成为烟草行业的新命题。

　　深挖特色市场，实现多元培育

　　笑容灿烂的客户杜咏花

　　零售客户杜咏花，是位于武汉黄陂“木兰天池”景区的一名普通零售客户。多年来她的生意一直不温不火，疫情之下更是艰难维系。借此次品牌培育契机，客户经理刘友军在与其充分沟通、了解现状后，帮助她分析自身经营存在的不足，针对性提出“扩面增销”的建议，并主动协助杜咏花通过景区服务台游客登记信息，收集分析消费群、研判消费偏好，在立足常规品规培育的基础上，加大短、细、中、爆特色品规的宣传力度。同时，为客户申请了终端强化“2050”活动名额，通过条、盒烟模组合陈列，增加烟区陈列面积，有效吸引了游客的“眼球”。从增加品牌宽度着手，客户的档位也由原来的6档提升到了9档，在琳琅满目的货柜面前，客户杜咏花的笑容显得尤为灿烂。

　　借助终端数据，实现精准培育

　　零售户占强与鑫浩翔超市门头照

　　鑫浩翔超市位于盘龙城佳海工业园内，是一家以经营烟酒副食为主的食杂店。作为一名云POS客户，老板占强一直与烟草保持着良好的协作关系。但是今年突如其来的新冠疫情让外来人员急剧减少，占老板的卷烟销售出现了断崖式的下降，甚至萌生了店铺转让的想法。鉴于这种情况，客户经理李波果断上门，以云POS系统数据分析为突破点，指导占老板运用云POS系统会员信息和消费记录，深入分析消费会员的消费品牌、结构以及新品接受程度，实现了对卷烟品牌的精准培育。

　　零售户占强熟练应用终端

　　在逐步扩展消费会员数量的基础上，占老板建立了消费会员微信群，定期推送重点推荐品规的“产品信息”宣传海报，发布新品和紧俏卷烟的到货信息，采取会员积分、赠品、送货上门等形式，有效提升了消费者的粘性。经过共同努力，鑫浩翔超市的经营也有了明显起色。占老板自豪的说：“精准培育始于终端，现在我店内消费会员已经近百人了！”

　　依托一组一品，实现定向培育

　　零售户方涛细心整理陈列

　　思涛烟酒商行的老板方涛是一个退伍军人，为人开朗热情，是前川·钓台道诚信互助小组的组长。说到品牌培育，他颇有心得。方涛说：“陈列能影响消费者的心情，统一的陈列模式更能形成视觉冲击。目前我们小组在客户经理的指导下开展了‘一组一品’的探索，形成统一的陈列风格，在统一品牌培育的基础上，又根据消费群体的不同，打造以高端、中端、新品为主的单店特色品规。同时通过赠送小礼品，免费试吸等方式，让消费者‘零距离’接触品牌，产生口碑传播效应，这样就能顺利打开销路。”事实证明，通过这种定向培育的模式，销量得到了明显改善。

　　形式多样的品牌培育活动

　　以上事例在品牌培育的浩瀚大海中仅仅只是沧海一粟，正是有着这群默默无闻的耕耘者，黄陂区局品牌培育工作在这场“寒冬”中实现了逆风飞翔。