烟草在线专稿

　　“老王，在家呢？”

　　“来来来，经理，快快快，屋里坐”

　　“最近烟卖的怎么样啊？有个新上市的品牌红双喜（硬上海）有的客户卖的挺好，进一条试试？”

　　“不行啊，经理，这烟我从来都没卖过，进了估计也得压着，再说我这店没人找过，卖不了啊”

　　这是市场经理夏国东和他辖区的零售客户的对话，事情是这样的，该客户姓王，位于北炉镇政府附近，集市场的黄金地段。但老王经营观念保守，坚持认为自己一直卖这几个牌子的畅销烟，这些年来也没有感觉不妥，搞经营还是稳一些才好，任凭怎么说老王一点都没动心。无论是站在烟草公司销售卷烟的角度，还是站在增加老王赢利的角度，夏经理决定要用一点“计谋”了，储备的营销知识终于又有了用武之地。他找到了在政府上班的一个同学，给了同学一张卷烟品牌表，在上面把老王家没有的、但小店又有能力销售的卷烟做了标注，请同学帮忙每天到他店内去买这些卷烟，而且坚决不要别的牌号，越是没有就越天天去买。

　　就这样过了一周，当夏经理再到老王家访销时，老王有点纳闷地说：“你别说，还真有要‘怪烟’的，右面政府的一个小伙，最近老是来要一些我家没有的烟，别的烟他说什么也不要，还说我不会做生意，好卖的烟都不进，我将这些烟名记下了，你看看是不是咱公司经营的？”夏经理一见“计谋”有了眉目，却没有着急，就假装看了看他记下的烟名，对他说：“老王啊，这些烟都是咱们公司经销的品种，销售情况还真是不错，以你这地方，不卖这些烟的确可惜了，以前我说你还不信，这下怎么样？你要知道你好好干，再加上位置优越，成为北炉这销售大户没问题！”听了夏经理的一番话，老王顿时来了精神：“真的？我还能成大户呢，烟卖的好自然而然就赚的多呀，要不今天我就多订几个品种，省得让人家来要短了”。

　　由于挨着集市场效益较好，政府人员收入水平高，且职工中年轻人比较多，他们接受新事物的能力强，对以前没见过的牌子总想尝尝，所以老王购进的“怪烟”很快就卖出去了，夏经理又不适时机地向其推销了一些高档卷烟，有了已经尝到的甜头，老王变的开通了。自此，他家的卷烟经营牌号逐渐增多，现在达到了70多个品种，经营卷烟给他带来的效益当然是越来越大。对此，夏经理得出了启示：对待不同的客户，要实事求是的分析其经营状况，以便分类进行指导。

　　当然，在工作中不单单用“计谋”，在拜访客户时，夏经理也总是尽可能地站在零售户的立场上想问题，如有新品牌卷烟投放市场，零售户问这烟好不好卖，他从不夸大宣传，总是实事求是的讲“这是新品牌卷烟，由于我们本地从未销售过，所以其销售情况目前尚不明朗，不过我们购进的卷烟最起码有一点是可以保证的，那就是在其他地方绝对是畅销烟，是受到消费者认可的，所以建议你们少订点试销。”对于一些购货经验不足的客户，他总是建议其先少订，避免出现因消费者不认可造成滞销积压，占用流动资金。在访销中，夏经理坚持说实在话，办实在事，零售户逐渐被他真诚的态度所感染，对他推销的新品牌卷烟总是乐于接受，对他的工作总能给予百分之百的支持与配合。