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一位卷烟零售户的大转变

2013年10月23日 来源:烟草在线专稿 作者:农艳宁、黄勇权
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  烟草在线广西消息  赵智平是大新县县城的一位零售户,日常主要经营卷烟和其他日用商品,该客户经营规模较大,货品摆放整齐,销售能力较强,工作配合度较高,客户潜力价值较大。

  该店面属于“夫妻店”,夫妻俩服务态度好,人缘宽广,有较多的客户群体。但该客户经营有一个短板,就是文化水平偏低,电脑使用不熟练,销售主动性不太强。

  2013年初,崇左市公司着力打造现代零售终端建设,根据市局公司下达的现代零售终端标准,赵智平客户各方面条件都基本符合现代终端户要求。根据该客户的实际情况,我开始对该客户做思想动员,说明来意后,该店的女老板便开始抱怨起来:“小农,你别说搞终端建设对我有什么好处了,不是我不配合你,也不是我舍不得掏钱,以前你们叫我网订的时候我就说了,叫我做什么都行,就是不要叫我用电脑,我老公和我都没读什么书,电脑真的不会使用,况且我每次订烟都是叫别人帮订的”。

  看到该客户不停的抱怨,见机不妙,我就转移了话题。过后,我找到了该店的男老板,为了达到良好的谈话效果,我转变谈话的方式。先向该客户说明了烟草行来发展方向及目前市场的变化,以及这种市场变化后他将要面临的挑战,然后再详细分析作为现代零售终端户的好处。通过和该店男老板的沟通,最后该店男老板终于下定决心申请成为现代终端户。但是他也提出了他的顾虑:“农经理,你说的都很不错,不过我有个顾虑,就是平时都是我老婆看店,她不会用电脑,你可要多多教她如何使用电脑”。后面我爽快的答应道:“这个包在我身上。”

  2013年8月,市局公司把扫码枪发放到我们营销部后,我们过去帮他装了现代终端系统,因为该店库存较大,女老板还在发牢骚:“我们又不会用电脑,而且我们卖的卷烟品种又多,真的是麻烦。”当时我就明确的说:“老板,我跟你打交道了这么多年,你还不相信我,我负责教会你怎么用,现在盘点库存是麻烦一些,等我们盘点好用习惯,以后就不用盘点也知道库存了。”

  9月中旬,我在一次的日常走访中,到了赵智平店,正好女老板也在,她一见我,笑着说:“农经理,听你真没错,我现在已熟悉使用电脑,对于现代终端系统也得到很好的掌握,我现在按一个按键就知道我一天的销量、毛利、库存。而且现在我也知道用电脑来订货,虽然慢,但不用再麻烦别人,以前,我订烟因为品种多老是漏订,现在看电脑库存都一清二楚,不怕漏订。以前我还向你发脾气,你别在意!”

  我呵呵一笑,说道“只要能让你们满意,这就是我们工作的价值。”

  

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