烟草在线专稿　　对于经商的人，信息是非常重要的。韩非子讲过这样一个故事：一个鲁国人善于织履，其妻善于织缟，他们准备前往越地去做生意。可是有人提醒他，这样行不通。这个鲁国人不明白其中的缘故，便进一步向那人讨教，原来，越人的生活习惯是赤足不戴帽，所以，这个鲁国人到越地能做好生意吗？

　　做生意应该了解市场行情，深知人情世故，如果不懂这些道理，就会违背地方民情和季节需求，而造成商品积压，货难易手，进而使资金流通受到影响。坐贾行商，贵在知市。商品市场瞬息万变，只有广泛收集信息，对消费对象和消费市场进行精细地了解，得知了市场信息，找准时机，方能盈利。事实上，大多数小店铺的经营者每天被琐事烦得焦头烂额，资金少，员工数量少，甚至平时就是经营者自己守店，根本没有时间和精力跑出去进行收集信息、市场调查等活动。如何能获得更多有用的信息呢？且听吴桥的几位零售客户在收集信息，研究信息方面的成功经验。

　　吴桥县铁城镇零售客户赵丽娟

　　观点：时刻关注身边变化

　　我的店铺地处偏僻的农村，客源主要是附近村里的村民，他们的思想观念固执、陈旧，不容易接受新事物，新品卷烟的推介一直是困扰我经营的一大难题。以前，我也试着订购过一款新品卷烟，但村民们大多不愿意尝试购买，那一条新品卷烟卖了将近半年才卖完，所以，我再也不敢轻易订购烟草公司客户经理向我推荐的卷烟新品。今年三月的一天，我骑着电动三轮车去县城提货，看到离村子不远处的地方，一帮民工正在修建简易房。后来通过打听，我了解到，这是为修建京沪高速铁路的工人和技术人员盖的房子。得到了这个信息后，我不禁想到：自家的店铺离村口很近，将来这部分“外地客人”说不准会是我的潜在顾客呢！于是，我决定，再次网上订购卷烟时，先订购三四种新品卷烟试一试。

　　果然，时隔不久，修建高速铁路的工人们入住以后，经常到我的店里购买卷烟及日常用品，店里的卷烟经营慢慢有了起色。我还专门请村里的木匠仿照县城烟草公司阳光体验店里柜台的样子，订做了一节木质框的卷烟展示柜，在烟草公司客户经理刘经理的帮助下，对卷烟展示柜中的卷烟按照价格从高到低的顺序，进行了统一的陈列，并张贴了烟草公司新制作的明码标价价签。经过一番清理改造，提升了店铺的形象，店里新品卷烟的销量也有了提升，这让我增加了继续推介新品卷烟的信心。每有新品到货，我都会大方地拆开一盒，请来店里的顾客品尝，认真听取他们品吸的感受，我通过和他们交谈获得有关新品卷烟的信息，从而及时调整新品卷烟的规格和进货量。我的店铺人气因此逐渐旺盛起来，新品卷烟的消费群体慢慢扩大，他们当中除了那些修建高速铁路的民工，还增添了不少本村的村民。

　　经商是一件满足他人需求的事情，客户的需求就是信息。及时收集信息，找出适合自己店铺的方法并付诸行动，就等于打开了成为人气小店的大门。

　　吴桥县桑园镇零售客户闻福珍

　　观点：多与顾客交谈

　　我刚刚经营卷烟时，面对众多的品牌和规格的卷烟，我真的有些不知所措，不知如何选择，特别是外省的那几款卷烟，不进货吧，就怕顾客来买不到，进货吧，又怕卖不出去而导致积压。后来，还是烟草公司客户经理刘经理的话给了我很大的启发，他说：“其实，每款卷烟都有相对稳定的消费群体，哪种规格的卷烟进的多，哪种规格的卷烟进的少，不是靠我们主观臆断能够决定的，而是取决于你的店铺周边的消费水平和主要消费群体。”于是，在日常经营中，对待来店里购买商品的顾客，我更加热情，经常主动和他们拉家常，对周围居民的消费水平有了一个大致的了解。我观察到：附近的两个小区里居住的有一大部分是在县城上班的工薪层，还有一部分是来自周边乡镇的个体私营企业老板之类的“土财主”，党中央颁布的“八项规定”和“三公消费”的限制，对这部分人的消费影响应该不大，所以，我把店里的卷烟定位为以中高档卷烟为主。经营卷烟五年来，在我的积极宣传推介下，我店里进购的各种规格的卷烟销量一直都不错。

　　俗话说：知己知彼百战百胜。经营卷烟也是一样。我的经验是：通过多与顾客交谈的方式，随时留言身边的商业信息，时变我变。先弄清楚店铺周围是些什么人，他们的消费水平如何，做到心中有数，再根据具体的情况，进购相应品牌规格的卷烟。众多规格的卷烟中有几款不好卖，也是正常的。对这类卷烟，我们一方面要积极地向顾客推荐，另一方面要根据情况逐渐减少进货量。货不全不卖钱。货不全也会造成顾客的流失，所以，对店里某款滞销卷烟不能完全停止进购，店里如果仅有几款规格的卷烟不好卖，其实对资金的压力也不会太大。

　　吴桥县桑园镇零售客户侯增岭

　　观点：关注新闻资讯

　　我平时不喝酒，不打麻将，唯一的嗜好就是爱看新闻。生意不忙的时候，我能坐在电脑前对着新浪、腾讯的新闻网页看两三个小时。这还不够，CCTV的1，CCTV2，CCTV13这三个与时政、新闻、经济相关的频道，更是我的钟爱。我觉得看新闻很重要，新闻热点，党和政府发布的重大政策，这里面有生意、有机会，甚至关乎我们小本生意的饭碗。记得那年12月份的一天晚上，我上网浏览时看到了一则关于蒙牛牛奶被查出致癌物的新闻。第二天乳品经销商来送货的时候，我没听经销商打折优惠的“忽悠”，只购进了15箱“三元”牌牛奶。不久，“蒙牛事件”在我们这个偏僻的小县城传得沸沸扬扬，家喻户晓，附近的两家超市蒙牛牛奶无人问津，因此造成滞销积压。而我的店里因为消息灵通，不但没受到任何损失，三元牛奶销售得也不错。

　　2012年12月份，我在电视新闻中，看到了党中央出台了反腐倡廉“八项规定”的信息后，考虑到受此政策的影响，店铺附近的两家公司春节期间的公款招待用烟费用数量势必会减少，我及时对店里中高档卷烟的进货量进行了适当调整，把高档卷烟的进货量减少了50条，中档卷烟又增加了五六个品牌规格。春节过后，我店里的各类中档卷烟销量很好，高档卷烟也没有造成库存积压。

　　因此，我更加坚信：商机就在新闻里，新闻里传递的信息，时刻影响着我们的生意，敏锐地捕捉到这些信息，你就可以“投机”一回。新闻，会为我们提供更多的机会，会为我们提出风险警示，或干脆告诉我们有些事情别干了。提取到有效信息，就要马上付诸行动。做生意如果总跟在别人身后，被人牵着鼻子走，别人把利收完了，你再干就获利甚少或一无所得。只有抢先一步占领市场，才能获胜。

　　当然，卷烟零售户的生财之道不能完全靠新闻，靠政策，它还和诚信经营密不可分：坚持从烟草公司进货，保证卷烟品质，严格执行明码标价，不低价销售，更不哄抬物价，对顾客服务热情周到……这些才是店铺的金字招牌，是店铺核心的竞争力。

　　结束语

　　俗话说，“早起的鸟儿有虫吃”。在不同的阶段和不同时期内，顾客的消费需求是不同的。商家只有随时观察市场变化，及时获得信息，并根据顾客的需求对自己所销售的商品进行不断地调整，敢于推陈出新，积极培育新品，才能先人一步，抓住商机，赢得客源。