烟草在线专稿　　俗话说“无烟不成店，卖烟最赚钱”。零售店不卖烟哪能成？但是，卷烟是一种比较特殊的商品，卖好卷烟做好生意，不仅要天地人和，还要有一定的销售技巧，只有把各种有利于卷烟销售的各种因素结合在一起，才能脱颖而出，让自己的生意锦上添花。那么，要想卖好烟，做好这款特殊商品的生意，我们零售客户该如何做呢？笔者认为要做到“吃、拿、卡、要”四个字。

　　“吃”透市场趋势

　　吃是什么？不是要你伸嘴去吃别人的东西，而是要“吃”透市场趋势做销售，吃透烟草公司的卷烟投放政策。这不仅是学问，更需要一定的技巧。

　　烟草公司的卷烟投放政策不是一成不变的，是随着时间、季节和市场的变化而不断变化的。一般货源投放的调整周期，时间较长的是一个星期调整一次，短的要按照库存货源情况，每天的投放品牌都会有一定的微调。比如在春节期间，如果因为卷烟销售量大，某品牌库存严重不足，那么他们会调整一些同档次的替代品牌，这就会带来投放品牌的变化。如果我们零售客户还是抱着老皇历、凭经验行事，就会错失卷烟储备的大好时机，不利于正常的卷烟经营。

　　每次的货源调整之前，客户经理都会提前做好提醒和通知。这种方法一般分为几种，一是书面通知。客户经理会印制一些告客户书，货源调整计划书什么的，发放到客户手中。那么，我们零售客户可别拿这个小纸片不当回事，你要不看，随手扔了，那么，就会失去机会。因为，一般货源有大的变动，客户经理才会印发这类书面性的东西。你如果及时地学习一下，吃透这些书面上的内容才能在订货时做到有的放矢，货源的储备才能有一定针对性；二是进行口头通知，这种情况一般是货源的调整面较小，一般是一到两个品规，在客户能够记得住的时候才用，一般都是临时性的政策调整；三是在订货平台或用短信息进行提醒。客户经理不管采取哪种方式，零售客户一定要吃透这些政策投放的精神，这样才能更好地运作好市场，卖好卷烟。

　　我们有些客户，卷烟的生意没做好，不是他们经营能力不行，卖场所处的市口不好，而是他们对烟草公司投放的信息采取漠不关心的态度。客户经理每次的通知，他们都当成是耳边风，等事情过后才发现，这些耳边风，其实都是些金玉良言，但是却后悔莫及了。

　　在吃透烟草公司每次的营销措施精神后，我们零售客户还要关注好烟草专卖方面的法律法规，要做个知法、懂法、守法的经营者，不要出现自己已经违规，却还蒙在鼓里的现象。比如春节期间，零售客户老张家的某品牌卷烟脱销了，就在隔壁老李家让了一些回家来卖，刚把烟搬到家里，就被专卖稽查人员给暂扣了，老张纳闷，都是真烟，也是你们烟草公司供货的，为什么从东家挪到西家就成了违规呢？这事儿真叫人想不通。他不知道，这叫“串货”，零售同行间不能这样搞的，是违规行为。

　　“拿”出举措

　　拿是什么？不是叫你去拿别人的东西，而是要拿出办法，拿出措施，想出什么好的点子来实现卷烟的动销。

　　俗话说“同巷两边铺，生意各不同”。同样是经营卷烟，人家把卖烟的生意做的是红红火火，而自己家却门可罗雀，冷冷清清。不要怪别人抢了你的生意，要怪就怪自己没本事，没有念好卖烟生意经。

　　卷烟经营是件技术活儿，有淡旺季之分，旺季卷烟动销快，但许多紧俏品牌却是僧多粥少，有的客户把好卖的卷烟都卖完后就万事大吉了，赚得少。而有的客户紧俏品牌和常销品牌实行“两条腿走路”的办法，齐头并进，不仅量上去了，而且效益也上来了，赚得多，赚得巧。为什么都是卖烟，生意却出现“两重天”的现象呢？究其原因，还是后者人家能拿出措施，把“拿”的功课给做好、做到位了。

　　“旺季谋量，淡季谋势”可以直接影响到卖烟的成效。旺季量价齐升，市场好做；淡季量价齐跌，销售困难。不管是淡季、旺季，零售客户都要做到心里有数，用什么办法来把烟卖好，做到旺季锦上添花，淡季挖潜增效。

　　拿出举措一是要针对特定的市场环境拿出卷烟销售的办法。比如节日市场的卷烟如何做，节后的市场该怎么来消化库存，对于淡季，如何进行库存储备，如何实现卷烟的动销，大客户该如何攻关，等等。事前多操心，事后少发愁。只有把措施想在前面，工作起来才很轻松，才能得心应手，把卷烟生意给做好。

　　二是要针对特定的品牌如何进行卷烟促销。开店搞经营，做好卷烟品牌培育是零售店经常做的活儿，有的零售客户看到新品牌就及时上柜销售，而有的零售客户却不喜欢新品，认为动销慢，赚不了几个钱，等该品牌培育成熟后再引进。这种情况下，就失去了培育固定消费群体的机会。所以，对于销售新品卷烟，我们零售客户除了及时上柜外，还要拿出销售举措进行宣传促销工作，销售新品经验不足的，可以向客户经理讨教办法，然后再运用到销售上去。

　　拿出卷烟销售措施对零售客户来说非常重要，无论是紧俏烟、常销烟还是新品牌，你如果没有一定的销售措施就会没有销售计划，无法把市场资源给合理地利用好，利用到位。

　　“卡”住关口，诚信经营

　　卡是什么？卡不是要你把这词儿用在顾客身上，想不正当的点子；而是用在自己的卷烟经营上，就是要卡住关口，做到诚信经营。

　　一是要卡好进货关。“卡”很重要，这关系到零售店的经营信誉，也就是要把握好进货渠道，不要乱渠道进货。卷烟经营，市场上的诱惑是无处不在，如果我们经不住诱惑，这个关口卡不好，就会失掉信誉，失去口碑，卷烟经营就会很难长久。

　　大家要记好，作为零售店，我们的进货渠道只有一个，那就是当地的烟草公司，其他渠道都属于非法渠道，不要打那个主意，更不要去“试水”。卡好进货关对零售经营非常重要，特别是一些卷烟销售高峰期，因为种种原因，我们零售客户储备的卷烟不仅会出现脱销断档的机会，而且还会有不法分子的渗入，如果零售客户抵不住诱惑，这个关口就会出现漏洞。抵制这种诱惑，除了我们要组织充沛的货源应对销售外，还要在思想上筑牢防线，不要被这些不正当的利益诱惑住。

　　二是要卡好诚信关。做人要讲信誉、讲原则，开店经营更要如此。卷烟是一种快销商品，利润非常可观，消费的面也很大。做好诚信，就会让自己走上宽阔坦途，反之就像走上独木桥，随时有摔倒的危险。卷烟因为利润高、销售快而成为一些制假、卖假人心中的香饽饽，你要想卖烟生意做得长久，最基本的做法就是要卖真品。同时，不要盲目涨价、降价销售。要根据烟草公司提供的指导零售价卖烟，不要看某品牌紧张了赶紧提价，某品牌不好卖了，就降价销售，这样不仅损害了顾客利益，而且也扰乱了正常的卷烟经营秩序，让自己信誉受损。

　　三是要卡好送货关。现在卷烟在市场非常热，这也导致一些零售店主自认为高枕无忧，把一些平时做的增值服务给取消了。特别是一些有送货需求的顾客，由于牵涉到人员、费用，当然也是能省则省了，不管卷烟如何好卖，该送还要送到位。

　　不管是进货、卖货还是服务，在这些关键点上一定要把好关，为顾客提供货真价实的卷烟，周到贴心的服务，是卖好卷烟，赢得口碑的关键。

　　“要”效益和口碑

　　要是什么？不是向顾客要东西。而是要效益、要口碑。前期我们在吃、拿、卡上做了大量的工作，也花了很多的时间和精力，现在该是我们索取回报的时候了。在这个时候，零售客户可不要打歪主意，想坏点子来赚些意外之财，效益要来得正当，这样才有底气。

　　一是要效益。零售客户要学会算大帐、算细帐。卷烟经营本来就是件有钱可赚的事情，但我们要在发挥好自己智慧的基础上谋取正当的利润，而不是靠抬价或蒙人来赚取不义之财。首先，要做好卷烟的储备，也就是手里要有充足的货源，这样才能获取更大的利益。货源的储备要本着“532”的原则进行，也就是紧俏烟占五成，顺销烟占三成，新上市品牌占两成；其次，要丰富的同档次卷烟的产品线。同档次的品牌要有三到四个，这样某一品牌断货，还能有其他的品牌来替代，不会出现断档的现象；另外，要深挖市场销售潜力，特别是一些社会上的大宗用烟，要事先做好攻关，然后有计划地组织货源，不要出现“巧妇难做无米之炊”的现象。

　　要效益，就是我们要想方设法地把市场资源给做大，做好，做活。要做到高中低档的卷烟三者兼顾，做到省内、省外品牌的兼顾，做到名优品牌和新生品牌兼顾。经营品规不能单一，要丰富柜面，并做好宣传促销。

　　二是要口碑。要想卖好卷烟，零售客户就要爱惜自己的“羽毛”。无论从商品还是卖场氛围营造，还是售前、售中和售后服务方面都要做好工作，不能出现怠慢顾客的现象，发现失误，要及时地弥补好。过也，人皆见之；更也，人皆仰之。不能知错不改，知错犯错，自己砸自己的招牌。同时，要培育忠实的消费群体。这也是卷烟零售店健康发展的关键。要抓好散顾客，不放老顾客，盯住过路客。当然，老顾客是零售客户最宝贵的资源，特别是卷烟这个特定的消费群体，他们有一定的经济实力，并且是持续不断地在消费着，对卖好卷烟、做好生意起到很大的稳定与提升作用。所以，对于老顾客，我们要提供及时、周到的服务。要不断地巩固自己的卖烟圈子，维护好和老顾客的关系，让他们觉得你这个人为人处事实在，和你相处放心，这样才能把生意发展壮大。

　　结语：

　　“吃、拿、卡、要”本身是个贬义词，如果仅看词面，这个贬义词肯定不会把卖烟的生意给做好。但是，把这几个字面往深处去延伸，就成为零售客户搞好经营，卖好卷烟的利器。“吃、拿、卡、要”来卖烟，就是要我们零售客户在经营中做个有心人，做诚实生意，最大化地利用好现有资源，才能卖好卷烟，取得不俗的经营业绩。