烟草在线专稿　　元旦佳节刚过，春节旺季降临。连日来，笔者看到街面上的大店小铺，都正在为备战节日旺季销售而忙碌着。尽管大家的脸上写满了倦意和疲惫，但旺季盈利的那份喜悦却在内心翻腾。“节日搭台，营销唱戏”。零售客户如何抓住节日“黄金季”，提高节日经营效率，赢取新年伊始的“第一桶金”呢？且看广大同行的做法和建议——

　　零售客户孙有才：备足备齐货源　抓住节前商机

　　节日期间，社会消费需求扩张，市场容量迅速增大，商品动销率提高，这为我们提高卷烟销量、提升盈利收入带来了无限商机。我个人认为，在节日来临之际，我们要着重抓好两个方面：

　　第一，抓紧备货。俗话说：手中有粮，心中不慌。节日期间卷烟消费需求增大，如果我们不及时备足货源，销售中就会出现断档，进而造成顾客流失。在备货上我们应把握两点：一是“数量”，尽力满足市场需求。节日前夕我们要根据店铺以往节日卷烟销售的实际情况，科学预测节日期间的销售量，同时要依据烟草部门货源供应情况，合理订购卷烟数量，保证货源购进充足，满足市场需求。二是“品牌”，切实做到适销对路。卷烟是节日期间广大消费者探亲访友的首选，而适销对路的品牌则是我们提高销量和盈利水平的保证。在品牌选购上，一方面要认真分析节日市场，尤其是周边市场的消费情况，依据节日市场特点和消费者的喜好来确定合理的卷烟品牌；另一方面做好品牌置换。在品牌出现断档时应积极用其它同档次、同价位的品牌来进行替代，以防止造成客户流失。另外，我们要多采纳烟草公司客户经理的建议，尽量不能凭着感觉、由着性子来选购，否则很有可能出现品牌积压，造成店铺周转不畅。

　　第二，早抓商机。节日前夕是广大消费者选购商品的最佳时机，所以这个“早”商机我们必须抓住。首先，商品要早上柜，这样一方面可以营造节日氛围，为店铺增添人气；另一方面可以让消费者提前了解店铺的卷烟品牌信息，为下步采购做好准备。其次，尽早拜访客户，一方面可以加深与客户之间的友谊，拉近彼此的感情距离，促进合作达成；另一方面可以提前抓住商机，尽早赢得订单，正所谓“赶早不赶晚”，出手早了才能赢得先机。其三，市场信息早关注。节日前夕，周边一些单位会举办娱乐活动来欢度节日，既然有活动就会有商品需求；另外单位职工在放假期间返乡探亲时，都会带上一份属于自己的心意；同时，节日期间也是婚庆高潮和旅游旺季，商品动销较快。如果我们能够提前关注和掌握这些信息的话，那么就能快速打开节日销售的通路。其四，促销活动早开展。一方面及早开展促销活动可以调动消费者的购买热情，使消费者提前享受到节日消费者的快乐；另一方面及早开展促销活动可以达到先发制人、先声夺人的效果，增强店铺的竞争力。另外，通过提前开展促销活动，也可以使我们更准确地了解市场信息，把握市场资源，为研究制定下一阶段的销售战略提供参考依据。总之，抓住了节前这个商机，我们的节日营销就能起好步、开好局。

　　零售客户艾红娟：注重宣传引导　营造销售氛围

　　节日给人的感觉总是很快乐、很喜庆。如果此时我们零售客户能够把这种快乐和喜庆很好地融入到节日商品销售中，那么必定会给节日销售带来推波助澜、锦上添花的效果。我认为，我们可从三个方面入手：

　　第一，营造喜庆氛围。喜庆的氛围能够愉悦顾客的心情，而心情又决定着行动，顾客的心情舒畅了，那么就会提高购物的兴趣。因此，节日前我们应注重对店铺进行“装扮”，除了要搞好店铺的卫生外，还要做到物品摆放有序、陈列有序，给顾客一种舒适的视觉感受。另外，在店铺内外悬挂一些优美的图画、播放一些欢快的音乐、改变一下员工的装扮等，积极营造出节日那种浓厚的氛围，使消费者一进店就能感受到节日的气息，进而在良好的氛围中舒展心情，轻松购物。去年春节前夕，我对店铺外面的招牌及玻璃橱窗进行了重新改造，并对店铺内外的墙壁、玻璃等进行了一次大扫除。店铺外面挂上了几对大红灯笼，张贴了许多象征吉祥的年画，使店铺内外充满了喜庆色彩。同时，我还对卖场空间进行了科学布局，把符合节日销售的商品，依据大小、颜色等制作成各种形状，以此来抓住消费者的眼球。通过改善店铺的内外环境，使节日的氛围更加浓厚了，节日未到店铺就已出现了旺销。

　　第二，做好消费引导。节日期间，在外工作者、在外务工者都可能纷纷返乡团圆，人流量渐增的实际情况，而其吸食卷烟口味各异，消费多样化，所以有针对性的加强消费者的引导才是一个关键点。所以，节日经营中我们要针对重点品牌制定卷烟品牌宣传和营销方案，突出品牌的吸味、配方、美誉度等优势，加大重点品牌宣传宣传引导力度，不断提高卷烟品牌的知名度和美誉度。对于毛利高、利润大的新品牌卷烟，可以举办如品吸、赠送纪念品、小型抽奖等活动进行促销，以此提高卷烟盈利水平。去年春节前夕，我结合周边消费者卷烟消费特点，以大力引导新品卷烟消费为重点，在店内举办了一场卷烟品吸活动，现场为参与品吸活动的消费者发放了打火机、烟灰缸、茶杯等小礼品，此举既提升了店铺的知名度，又保证了新品卷烟的快速销售。

　　第三，完善服务措施。良好的服务是赢得顾客、促进商品动销的关键。节日期间，客流量大，商品动销快，如果我们的服务跟不上，那么就会引起顾客的不满，进而造成顾客流失。所以我认为，节日经营中除了要有热情积极的态度外，还应在服务设施上加以完善。首先，充实服务人员。针对节日期间顾客多、商品多的实际，我们要从加强店员培训、提高店员服务能力入手，深挖内部潜力，提高服务效率，确保每个营销人员都能为顾客提供优质服务，更好地应对节日旺季。其次，尽量实行送货上门。送货上门是许多商家用来招徕顾客的一个手段。节日期间，消费者购买的商品较为丰富，携带起来较为不便，如果此时我们能够提供免费送货上门服务，那么对于提升店铺的竞争力、提高顾客的满意度是非常有帮助的。所以，节日期间我们应当把这项工作做好、做到位，依据节日消费情况，比如增加送货车辆、提高送货频率、保证送货安全等。三是做好售后服务。做好售后服务是维系顾客关系的重要手段。我认为节日期间我们应当建立专门的商品售后服务小组，针对顾客提出的在产品质量、顾客服务等方面的问题，及时给予妥善处理和解决，确保不因意外事件而影响到节日的正常经营。

　　零售客户张明远：挖掘潜力　促进销售

　　节日销售旺季，处处都有商机可抓、潜力可挖。所以在节日经中我们一定要学会收集市场信息，寻找经营商机，挖掘市场潜力，通过不断提高销售技巧来促进商品销售，增加盈利收入。

　　第一，抓住团购商机。节日是一些单位采购较为频繁的时候，如果我们能够抓住这一商机，那么必定能够助推店铺盈利上水平。去年春节前夕，我利用空闲时间对周边的企事业单位，挨家挨户进行了走访，每家单位我都送去了挂历、台历等小礼品。在走访中，我了解到了每家单位的经营现状，以及他们节日采购的意愿。为了得到这些客户的信任，我还邀请他们到我的店铺进行实地考察。在此基础上，我还结合他们的实际需求，为每家单位制定了一份采购计划。通过主动出击，不但加深了彼此之间的了解，增进了彼此之间的友谊，而且还顺利拿下了一些单位的采购订单。

　　第二，做好商品文章。节日营销不同于平时营销，它不但具有集中性、反常性和规模性的特点，而且在商品的需求方面也具有定向性、突发性、随意性的特征。就拿春节这个传统节日来讲，吃的、喝的、用的、玩的，在这一时期内需求都是非常大的。所以说，要想抓住节日商机，获得不俗的收益，我们必须结合节日特点在商品上多下功夫。这一点我认为可从三个方面来考虑：一是突出“全”，春节是商品需求量最大的季节，除了卷烟之外，其它具有节日性、季节性的商品我们都要提前准备到位；二是突出“新”，即新颖、新奇。每年春节前夕都会有大量的新产品上市来丰富市场、引导需求，所以我们零售客户要多关注和收集这类信息并提前着手，做一名头脑灵活、眼光独特的经营者；三是突出“亮”，即让商品有亮点，抓住消费者的眼球。一方面我们可以结合节日市场需求，对店内的所有商品进行归纳整理，然后把节日畅销的商品进行组合，推出“节日礼盒”或者“春节大礼包”等，这种做法在一些大型商场和超市经常看到，我们也不妨借鉴一下；另一方面做好产品的陈列展示，对于应季商品要多上柜、多储备，且要做好陈列展示，比如：节气期间卷烟需求量较大，要想增进卷烟销量，就要通过陈列展示来让消费者了解商品信息。同时，在卷烟陈列展示上尽量要有“亮点”，除了摆放出具有生动化特点的各类形状外，在档次、价格、颜色等方面也有突出个性化特征，使消费者进店后能够眼前一亮，进而刺激他们的购买欲。

　　第三，挖掘销售潜力。挖掘潜力是扩大销量的有效举措。节日市场商机无限，除了抓住节前商机之外，节日期间的商机更是不容错过。在挖掘销售潜力方面，一是要着力提高我们自身销售能力，比如注重店和个人形象建设、改变服务态度、做好明码标价、规范经营行为等，通过自身素质能力的提高，才促进店铺的销售盈利。二是要积极改变经营策略，比如延长营业时间、开辟会员营销、增加服务项目、拓展经营范围、开展个性化、亲情化、增值化营销活动等，不断挖掘经营潜力，提高节日营销成效。

　　零售客户马玉民：诚信经营　创新策略