烟草在线专稿　　开店十几年来，每当店里闲暇时，和同行坐在一块聊起开店的一些事儿，有的零售户说最头疼的事就是店里的各种商品出现积压；有的零售户朋友说最怕店里的商品“滞销”；还有的零售户朋友说最头疼的是商品出现断货……说实在话，在经营中断货是在所难免的，但是只要我们零售户寻找替代的商品，多动脑筋，还是可以把顾客留下来的。

　　今天大伙就坐在一起来谈谈店里经营的商品出现断货时，我们该如何应对？应该如何做才能把顾客留下来？看看大家有什么办法来解决这一普遍存在的现象：　

　　河南省唐河县祁仪心连心超市卷烟零售户　方红彩

　　断货时期莫着急　妥善处理心欢喜

　　我开店将近20年了，由原来的烟酒店，发展到如今300平米的大超市。回忆过去，展望未来，在创业中的已经走过了多少次风风雨雨。我始终坚信“只有在逆境中才能锻炼人的意志”，创业虽然很苦，但是苦中有甜，相信自己才是真谛，生活就像爬大山，生活就像过大河。

　　在平时销量小时，我不怕一旦到了年关销售高峰期，我就纳闷了，也不敢大量库存货，因为没有地方放置。在经营中，由于我和丈夫的诚信经营、货真价实，赢得了周围顾客的好评，生意由原来的不温不火，到顾客满堂。日复一日年复一年，我和丈夫省吃俭用，也积攒了一部分资金，盖起了六间门面房开了一个大超市，新开的超市和原来的小店相比，简直是天壤之别，我再也不怕遇到年关断货了。

　　随着人们生活水平的不断提高，越来越多的顾客都选择了扎堆购物，你看我买某种商品，他也要买，农村老土语就是“见样学样”。这样一来，很容易出现断货现象。我们预计都春节期间就会出现这种状况，遇到这种情况，有什么办法解决呢？其一、我们不能死盯着一个供货商和一样商品，平时我们要和多个供货商打交道搞好关系，无疑问进货的渠道就多，这个供货商断货，我们可以找那个供货商购货。其二、我们可以找替代的同等价位的商品，不能死板硬套。其三、我们要切记烟草公司的规章制度，各种卷烟品牌只有一个供货商-——“南阳烟草公司”不能贪图便宜私自从“小道”进货，从而违反烟草公司的制度。

　　河南省唐河县祁仪乡张马店“勿忘我”卷烟零售户　刘玉年

　　断货时期别慌张　一次失败心里装

　　我开店已经12年了，我的店开在祁仪乡偏远山区，每天面对的就是乡里乡亲的村民。店里主要以卷烟、白酒、百货、农用产品。在这十几年里，我以诚信经营、货真价实、顾客至上服务为王为原则，赢得了方圆几十里村民的好评。特别是我店里的各种品牌的卷烟高、中、低档都有，满足了不同顾客的不同需求。卷烟销量可以说是遥遥领先。

　　提起店里断货的事来，还真想说几句呢。记得我刚开店的时候，由于头脑简单，缺乏经验，开店的资金还是借东家凑西家的，父母一直唠叨说我没有经验，就别异想天开，可是我已经死心塌地了，谁也劝不住我了。对于怎么来合理进货，我是擀面杖吹火一窍不通，就来个眉毛胡子一把抓，当时也不知道哪些货是紧俏货。因此，没有目的地乱进货。记得在有一年的“金九银十”期间，是我们的各种商品销售高峰期，我把畅销的饮料、高档次的卷烟进少了，而月饼呢？购进了几千斤，正当我店里的饮料和高档次的卷烟卖完了，我开始打电话给供货商时，已经断货了，由于缺乏经验也没有做好替补的商品，吃了大亏。眼看着三五成群的顾客带着抱怨离开我的店铺，再看看周围零售户朋友生意的火爆场景，心里酸溜溜的，真是后悔莫及啊。可是世上真没有卖后悔药的。

　　就这样渐渐地，时间久了，我通过向同行学习和自己在经营中慢慢摸索，也学了不少经验，依我看来，还是手里有资金了，早点备货，遇到销售旺季才可以轻而易举地面对。店里经常卖的一些畅销品牌需要多购进一些。而对于卷烟、白酒、饮料、百货、保质期较长的商品，店里早点购进，就是囤到仓库，只要自己经常吆喝，难道会卖不出去？

　　湖北省襄阳市鱼梁州“开心果”卷烟零售户　马小辉

　　断货时期不要慌　推荐新品正赶上

　　我的超市开在襄阳市鱼梁州，我整天面对的是居民区的消费群体，我的店里一到夏季生意比较好点，因为超市门口是一个很大的露天夜市小吃广场，那些南来的北往的顾客一到晚上都会聚到这里，买盒烟，吃烧烤，喝啤酒，唱唱歌……就这样一来二去的，也给我的超市拉拢了不少顾客。顾客多了生意自然好了，营业额也就大大提高了。

　　但我也有自己失误的地方，记得开店的第五个年头春节时，我却因为自己的失误而断货。当时，我知道哪些货在年关前是畅销货，哪些不是店里的畅销货，我也相应购进了这些货，只是订购的很少。那一年，我开店积攒了一部分资金，刚买了一辆东风小霸王送货车。我心想，反正自己有车，都时候店里缺啥货，就可以开着车去供货商那里购进，节前购货还需要压一部分资金呢。干嘛这样呢，不划算，需要时再购也不至于损耗。万万没有想到的是，春节各家零售店里需求量很大，畅销的货物都已经抢购完了。记得那时，蒙牛纯奶、伊利纯奶、康师傅红烧牛肉面、双汇王中王火腿肠……等到再去进货时，货源已经没了，唉！手里拿着钱，却进不来货，急得我像热锅上的蚂蚁团团转。

　　这可怎么办呢？我灵机一动，自己为何不转移目标，找准替代的商品来销售呢？于是，开动了脑筋，开始找店里替代的品牌来推荐。一天，一个顾客来买湖北的黄鹤楼（圆梦）15元一盒的那种，要5条呢！可是我店里正好断货！万般无奈之时，我就拿出自己店里和湖北黄鹤楼（圆梦）同等价位的卷烟黄金叶（南阳）来替代。首先是给顾客递上一支，让他品吸一下看咋样？嘿嘿！顾客一吸感觉良好，说实在的，本地的卷烟烟草公司时常会出现断货，我就主动进一些不会出现断货的外省份新品卷烟来替代，俗话说“酒香不怕巷子深”，在如今这年月里，好酒即使在巷子口也需要我们零售户去勤吆喝。

　　在2012年春节前，我在备足本省产畅销卷烟如黄鹤楼系列卷烟的同时，我店又订购了好多外省卷烟如：黄金叶（南阳）、云烟、玉溪、七匹狼……在春节前后我是畅销烟和新品卷烟都推荐。2012年春节过后，我进行盘点，我店里的新品卷烟销售得很不错的，本省畅销卷烟卖得更是“热火朝天”。嘿嘿！即使畅销品牌断货了，我们可以借机推销店里的其它卷烟，我店借断货还大赚一笔呢。

　　河南省唐河县苍台乡北关300米“欢迎你”卷烟零售户　张小欣

　　断货期间不要烦　抱团进货都赚钱

　　开店8年了，从最初的“摸着石头过河”到如今的“得心应手”，真是不容易呀！看着对门零售同行的畅销品牌储备的很充足，顾客来店里要啥有啥。而我呢？这样没有，那样缺货，顾客都是无精打采地失望而归。我急得一头冷汗，茶水不尽，妻子还在我背后唠叨不停，“叫你多进，你怕积压货，你不多进，前怕狼后怕虎的，这下你可得了吧！”妻子的话也有一定的道理，这对于一个商店来说，确确实实是损失不少。面对断货，到底该怎么办呢？一天，一个同行朋友来我店里和我商量，我们两家包个专车去南阳批发商那里直接进货，数量多了批发商不就给咱们便宜了。哈哈！同行的“门道”可真不少。

　　每年春节前，唐河总要开几次大型订货会，请我们这些零售户吃完喝完，还给一些小礼品。在订货时，那些不同品牌的厂家都希望我们零售户朋友能下大订单，多订他们的货。而作为乡下的一个小店来说，手里没有那么多的资金，一次性不可能大量购进每一个供货商的商品。于是我带头，找上周围的几个同行，零售户张华，你订100件蒙牛酸奶；零售户李小明，你订100件蒙牛纯奶；零售户王三春，你订100件康师傅方便面……每家只订一个品牌，大量购进，这样你100件我100件的购进，我们就可以享受供货商的最大优惠政策。然后，我们几家把购进回来的商品都按进价互相调换，缺货时到同行那里转借。这样一来，我们也不至于断货了。还都可以赚到钱，何乐而不为呢？作为一个在激烈竞争下的零售户来说，我感觉抱团进货也是应对断货的一个很好方法。

　　湖北省襄樊市开发区卷烟零售户　宋海丽

　　断货时期有原则　烟草规定记心上

　　我开店已经7年了，我的小店开在一个开发区里，每天面对的消费群体就是小区的居民，他们白天都在忙着上班吗，但是一到晚上，都待在家里，所以说我的生意一般白天不算太忙，一旦到了晚上生意就开始忙活了。我店里的高、中、低档卷烟品牌很多，但是也会遇到断货的时候。

　　在日常订货时，我都是根据所在的场所不同消费者的吸食习惯而购进各种品牌的卷烟，结合所在场所的消费水平有目的地去储备卷烟货源。使店里的卷烟不至于脱销和“滞销”。在经营中我喜欢与顾客拉家常，从顾客的嘴里“掏商机”，虚心要听从顾客的建议，适当提高小店的卷烟新品种上柜率。一天，一个顾客对我说：“宋老板，你以后记住多订购点低焦油卷烟，我和我老爸都喜欢抽低焦油的中南海（蓝色时光），还有20元一包的南京（金陵十二钗）。”“好的！我一定记住你们的话。”渐渐地我店里经营的卷烟品种多了，消费者的选择余地也就宽了。这样一来，无形中缓和了紧缺货源的替补方案。

　　一天，老同学店里一个顾客来买两条黄鹤楼（硬红）时，她店里只有一条。老同学来我这里想借一条，我店里的黄鹤楼（硬红）还有10几条呢！但是我没有借给她。后来，老同学见我就不理我了，我心想，我也没有得罪她呀！肯定是那次她问我借烟我不给她，而生我的气。后来我和丈夫专门找了老同学给她做了详细解释，烟草公司一户一码是为的啥？为啥我们的卷烟上都有自己的卷烟“身份证”呢？目的不就是为了防止串货，我们作为一个零售户首先应该懂得烟草公司法律法规，老同学听了我们的解释之后云消雾散。</