烟草在线专稿　　一转眼，年关临近，大多数零售户也正在紧密锣鼓地抓紧备货，以迎接年关零售黄金期的到来。年关备货，对于零售户来说意义非凡。但是根据笔者的观察以及调查发现，许多零售户对于年关备货，由于缺少正确的认识与思考，缺乏科学的调配计划，存在诸多误区，以致严重地影响了他们的生意。为了提醒广大零售户重蹈误区，笔者特撰写拙文，期望对零售户有所帮助。

　　筹划不及时，准备不充分

送货车子忙

　　笔者调查发现有部分零售户，特别是一些规模不大的零售店，估计是自己缺乏市场竞争底气和实力，缺少敢于竞争的勇气和魄力，或者对消费需求市场估计不足，因而错误地认为年关备货没有必要提前，大都是临阵磨枪，仓促应对。这样他们往往直到腊月初才开始慢慢地筹备年货，而且没有系统的计划，没有明确的进货目标，要么就是只进些常见的用品，比如烟酒、食品，糖类等等；要么就是想到什么进什么，或者是顾客买什么缺了货才考虑进购等等。而且每类商品进货数量保守，生怕卖不掉积压下来似的。实际上这就是一个严重误区，正因为自己缺乏魄力胆小慎为，致使自己错过许多销售机会。渐渐地在顾客心中就形成一种潜意识：“那家店不行，没什么货！”“那家店太小了，商品肯定质量没有保证！”等等，于是顾客很少进门，缺乏人气，店主自己也就无所谓，抱着卖多少是多少，赚多少就是多少的心态，如此也就造成了恶性循环，影响了自己的生意。或者出现顾客来买货时，问这样也没有问那样也没有的尴尬情形，大大地降低了顾客的满意度和信任度。

　　零售户程若淼告诉笔者，去年自己就吃过这方面的亏。他的小店位于一个农村山区，山路弯弯，年关开始备货不充足，心想到时看情况再适时做补充，谁知到腊月24日左右货架就基本空空，此时仓促打电话进货，可不曾想腊月25日开始持续下了几天暴雪，山路雪冰积压，所有批发部都不愿冒险送货上门，只好眼睁睁地看着村民艰难地步行下山，去8里多外的镇上购年货。

　　对策：店无论规模大小，生意完全在于主人自己掌控。只要我们本着为消费者利益为上的原则，充分为顾客着想，货真价实，热情服务，小店同样可以PK大超市。小店年关备货，同样要筹划及时，准备充分，该准备的都要提前准备，俗话说“麻雀虽小五脏俱全。”特别是糖烟酒类是年关备货的重点，要保证货源充足。

　　筹备烟酒凭经验，缺乏灵活度

　　应该说糖烟酒是年关消费的热点，所以应该是年关备货的重点。但是在烟酒筹备上，许多零售户总是凭着上年的经验做计划，其实这是一个严重的误区。我认为烟酒消费市场是动态的，是受区域、时间、消费对象和经济情况的变化而变化。这也就是说2013年春节期间流行的酒不一定是2014年的春节的“香饽饽”；同样2012年年关热卖的卷烟不一定在2013年年关依然卖的红火。其实对于烟酒的销售来说，上一年度的消费情况也只能作为一个参考标准而已，绝不能当作唯一标准，零售户要结合当年实际情况做出灵活调整。比方说，高档烟酒一般是用于送礼、公款消费的多，这还会受到国家有关政策的影响的；再比方由于大众消费的影响，去年流行的“XX烟”，今年有人认为档次低了点，开始抽“YY烟”，那么许多人也会跟着效仿起来，这样“YY烟”就能热卖了；还有今年由于“某某酒”加大了宣传和广告力度，引起了一些消费者的关注，由于从众心理，其他人也跟着“起哄”，这样这种酒势必会成为今年过年期间的宠儿。

　　零售户宋松云说：“去年年关备货时，因自己盲目地参照2011年年关备货，进购大量的零售价7元一包的黄山烟，谁知2012年过年时，外出打工的年青人回家嫌档次低了，普遍要购买零售价10元一包的黄山以及12.5元一包的普皖，由此引起周边消费者的“换烟潮”。除了邻居和几户有亲戚关系之外的碍于情面在自己店里消费外，其它的人都纷纷跑到附近一家零售店去买，错误备货给自己造成了一定的损失。

　　对策：年关烟酒销售是一个热点，同时还能带动其它商品的销售，因此零售户要高度重视。我认为零售户要密切关注当地经济条件的变化情况，当地消费者变化情况，以及年关前三个月的烟酒销售情况，作为今年年关筹备烟酒的参考标准较为妥当。

　　年关备货越多越好

聚精会神做周密计划

　　许多零售户特别是那些规模大，资金雄厚的零售户老板错误地认为：年关备货越多越好，不怕有货只怕没货，有货一定能卖得出。于是乎年关备货时财大气粗，呼呼啦啦一口气进这进那，而且数量多。就拿卷烟来说，不仅品种多，而且各品种数量也多。其实“年关备货越多越好”这不是千真万确、放之四海而皆准的真理。各地有各地的实际情况，个人也有个人的不同。高档烟酒虽然利润高，但成本大，进多了如果一时卖不了的话，或者卖得缓慢的话，势必都会造成大量资金积压，造成不必要的浪费。还有一些食品保质期短，雨雪天气易受潮变质；还有的商品容易破碎等等，这些商品的进购一定要控制好数量，并非越多越多。其实像这些商品进多了的话，一旦一时卖不了，不仅自己心烦，而且易造成经济损失。

　　零售户余金根说：“因为自己开的是名烟名酒店，去年年关备货，自己一股脑地进了大量的中华、黄鹤楼、苏烟、利群以及茅台、五粮液等高档烟酒，谁知中纪委出台八项规定，高档烟酒销售量锐减，造成了这些烟酒大量积压，成为一块严重心病，通过自己多方努力，直到今年6-7月才勉强处理好。”

　　对策：年关备货，特别是一些成本大的高档商品的进购，不仅要考虑周边消费者情况，还要结合国家大政方针进行。进货要理性，要科学合理，要有一定的计划，既不要过少，也不要过多。尤其是要针对商品的特点、保质期以及销售的大致情况做好进购计划，切忌盲目无序。

　　鹦鹉学舌，人云亦云

　　实际中，还有许多零售户对于年关备货缺乏自己的个性和思考。他们往往通过观察附近零售店筹备情况，或者在和网友交流之后做出计划和安排。这样一般就会出现机械模仿，人云亦云的情形。即看人家进什么自己就跟着进什么；人家说什么好卖，自己也就立马备货；人家说什么不好卖，自己也就放弃等等不一而足，这应该说也是一个严重的误区。实际上每个零售户所处地理位置有差别，所在地域消费者消费习惯、消费水平也是有着差别的，还有每个零售户固定的客源也是不同的。别人所在的地方顾客喜欢的在我们的周边不一定完全相同。过多地效仿临近零售户进货的话，最后估计会造成恶性竞争，大打价格战或者口水战，彼此不快活。

　　对策：零售户在年关备货时，既要注意到年关消费的共性，也要注意到自己周边消费个性，从而保持自己超市（小店）备货既有共性，更有注意个性，保持自己的特色，要因地制宜，切忌简单地、盲目地模仿他人。

　　结束语

　　年关备好货作用大，这既关系到我们零售的经济收入的切身利益问题，也关系到自己生意的持续发展问题。同时年关备货学问也大，零售户朋友一定要深思熟虑，只有做好充足的准备，做好切实可行的周密计划，制定出行之有效的策略，才能胜利圆满地打好年关零售这一场硬仗，夺取销售收入全面大丰收！最后衷心地祝愿广大零售户生意兴隆，财源茂盛，生活幸福和美！