烟草在线专稿　　“十家商店九家烟，副食百货它当先”，卷烟是我们开副食店老板经营中必不或缺的一种商品，也是我们零售户的“内当家”。一个好的店铺有卷烟就能吸引更多的顾客，有卷烟就能招揽八方宾朋，这是我们作为一个零售客户发自内心的呼吁。做生意讲究天时、地利、人和。但是“十个指头伸出来也有长短”，而现实生活中每个零售户朋友的经营能力也有大小，有的零售户一年就卷烟销售量多则达到几十万，有的十几万、有的五六万、有的两三万、少则还有的几千块。有的同行朋友老抱怨，卷烟利润低，好多品牌卖不动，时间久了成了“滞销烟”，整天背着沉重的思想包袱。这一系列的问题成了我们一些零售户朋友的一块“心病”。作为在一个在当前激烈竞争下的零售户，如何才能提高自己店里的卷烟销量呢？下面就听听我们零售同行的一些意见和建议吧！和来自天南海北的零售户朋友分享交流：

　　河南省南阳市唐河县祁仪乡卷烟零售户

　　卢明丽观点：卷烟生动化　带来好受益

　　弹指间，开店十几年了，我以前根本就没有在意卷烟陈列，在自己的三处柜台里摆上二十多种卷烟单品比如：黄鹤楼（圆梦），黄金叶（大金圆）、云烟、玉溪、黄金叶（红旗渠）、泰山（宏图）、黄金叶（天香）、七匹狼（白）等等一系列品牌即可了。其余的卷烟都放在烟箱子里，睡大觉，店里的卷烟销量和利润一直不温不火。

　　一天，客户经理下来检查市场，来到我店里看到我眼前的经营状态，给我提出了一些有关卷烟陈列和销售的建议，对我说：“卢老板，把你店里的各种品牌卷烟来个“生动化陈列”，一定会提升你店里的各种卷烟的销售量。”说实在话，客户经理的建议，我还有点怀疑，不敢相信，客户经理说，卷烟生动化陈列就是把你店里所进的各种品牌的卷烟用各种各样的形式进行摆放好呀！使进你店里的顾客感觉有创意感，很有新意，这样才能从此吸引进店顾客的眼球，让他们进咱的店里产生购买卷烟的冲动，提升顾客的购买欲。似乎觉得客户经理说的话有点道理了。

　　经过客户经理的耐心指点和开导，我才明白小店生意不温不火的原因何在。是啊！在经营中不要说顾客找不到想买的商品了，就连自己有时候有人要买店里某某商品还得东找找西瞧瞧，有时候找半天还没有找到呢。客户经理说：“卢老板，卷烟生动化陈列这样在你店里一搞，你的店里不招来更多顾客才怪。”于是，我就觉定给店里的各种品牌卷烟来个生动化陈列。

　　首先要把自己店里所购进的整条卷烟集中摆放在货架上，给人一种气势磅礴的样子。哈哈！真没有想到这个看似很小的举动，还真的吸引了顾客的眼球，以前喜欢一盒一盒买烟抽的李晓明，王三春、李峰东、刘军等等顾客都开始整条买了，卷烟的销量也大大增加了。

　　第一、店里卷烟摆放造型多样化。“心”字形，“V"字形、“品”字形、“梯”字形、“直”排行、“并列”形，各种造型都教我试过，这样以来，店里各种各样的卷烟陈列让进店顾客眼前一亮，自己也觉得这样一搞，店面上了一个档次。同时还可用整条卷烟摆放不同的造型比如：“幸”字、“福”字、“美”字以及各种图案，周围还可以编织如花儿朵朵、小动物，猫呀！狗呀！新颖、别致、独特的陈列，不但可以让顾客陶醉其中，而且还能突出自己店里卷烟的销售地位，呈现出不同韵味的独特风格。

　　第二、有条件的话，我们要尽量把卷烟摆放在较为醒目的店门口、通风比较好、不被太阳照射的地方。其一、可以让消费者在进店第一眼就能看到卷烟。其二、可以保证卷烟的质量，不会因地面潮湿、太阳暴晒而失去原有的味道。我们还可以对卷烟销售区进行美化。如在显眼处，张贴烟草公司给我们的各种卷烟精美的宣传画，或者悬挂一些精美的挂件，有条件的零售户还可以安装一些照明的彩灯，来增加卷烟的吸引力，提升卷烟的档次品味，营造卷烟经营的良好氛围。然而还可以将同等价位的盒装卷烟集中摆放。同等价位的卷烟集中摆放，这样一来给顾客一个很方便的选择购物空间。不至于使顾客不知道哪些是一样价格，哪些是不一样价格的，便于区分。

　　第三、同一个品牌的卷烟集中摆放。比如：我把河南中烟生产的十几种规格的“黄金叶”比如：黄金叶（天叶），黄金叶（天香）、黄金叶（大金圆）、黄金叶（南阳）等等按照价位由高到低的顺序集中陈列，让喜欢抽河南“黄金叶”的顾客感觉买着很理想，很有气势，而且都放在一起，方便选购。还把湖北“黄鹤楼”如：黄鹤楼（异型论道），黄金叶（硬大彩）、黄鹤楼（硬红）、黄鹤楼（雅香金）、红金龙（晓楼）、红金龙（望星空）等等也是按照这样的方法集中陈列。俗话说“人靠衣装，佛靠金装”　做人不仅如此，店里的卷烟陈列同样如此。各种卷烟销量与日俱增，大大提高了店里的卷烟销量。

　　河南省唐河县马振抚乡卷烟零售户

　　乔向丽观点：选择目标群体　适销对路

　　我开店十年了，记得刚开始开店时，头脑很简单，对于自己每次应该订什么牌子的卷烟，就像一个“没底瓜”，盲目订货，曾记得有一次，客户经理访烟时，我把一种白芒果烟订了30多条，群英会20条，但是进回来后我把这些卷烟放在烟箱子里，没人问津，我惆怅的不成样子。

　　一天，同行小张来我店里买烟，东瞅瞅，西望望，向丽你的卷烟在哪里放着呢？我咋没有看见呢？在烟箱子里呀！小张哈哈一笑，天呐！卷烟不陈列出来，谁知道你店里卖的有烟呀！咱街刘三的超市你没事去看看，人家卷烟陈列很有创意呢？小王的话似乎听起来很有道理，我花了500元，专门从唐河买了2组豪华烟柜台呢？把高、中、低档的卷烟都进行了陈列，展现在顾客面前的是想要什么样的卷烟都能看得见，买得到。卷烟陈列出来没有多久销量就比以前提升了不少。

　　就这样，我慢慢摸索，时间久了，自己也总结了不少经验，在订购卷烟时：第一、我根据自己所处的地理位置选择销路，根据自己所处的场所，烟民的吸食习惯，和消费档次，酌量订购。这样才使购进的卷烟不至于“滞销”。第二、根据目标群体，我听说我的的店铺周围要建设新农村安置小区，就掌握这些消费群体的实际消费情况，这些工人来自不同的地方，吸食口味肯定也大有不同，有的是福建人、有的是昆明人，有的是山东人，有的人喜欢抽自己的家乡烟，有的则喜欢尝试当地的卷烟新品，根据这些消费者的消费习惯，店里进行适量订购卷烟，如果烟草公司没有这种烟，我们要做好替代的卷烟品牌，来满足不同顾客的不同需求。

　　作为一个零售户，只要做到选择目标群体，适销卷烟对路，陈列多样化，这样店里的卷烟销量才能大增，经济利润才能有保证。

　　河省南阳市唐河县大河屯卷烟零售户

　　张风菊观点：掌握技巧　灵活经营

　　开店8年了，感觉无论干啥都需要一定的技巧，经营卷烟也不例外。小王店里闲暇时，老喜欢到我店里玩，我们两个谈起经营卷烟时，我说卖烟也需要有技巧，小王说：“风菊姐，卖烟还需要什么技巧呀！顾客要什么牌子的卷烟咱作为老板就给他拿”。我呵呵一笑，你想的太简单了吧！表面上是这样的，其实则不然，经营卷烟也是一门学问，卷烟有固定的供货周期吧！不可能天天就给你送，而且其营销方式受限制，再加上消费者经常抽哪种烟抽习惯了，如果再换个牌子一时不太适应，需要时间限制，介于这种情况，我们零售户这就需要充分运用自己的智慧和能力了。如果在卷烟经营中我们能够掌握和运用一些技巧，那么卷烟的销量就能提升。当然，卷烟经营技巧也要有不同的消费条件来决定，不同的顾客有不同的卷烟消费需求。

　　第一、善于动脑　随机应变

　　所谓随机应变，就是根据周围消费市场环境的变化来改变自己的经营模式。平时，我会根据消费群体的变化及时调整卷烟的进货。每年春节一过，大量外出务工人员都要带上几条烟走，他们一般都选择中低档的烟。到了夏季，许多外省来刮松油的工人陆续到来，他们上山刮松油时都喜欢抽“黄金叶”烟。过了雨季，一些矿区就开始干活了，矿工们喜欢抽10元至20元一包的卷烟。针对每年相对稳定的顾客群体变化，我总是提前调整卷烟的购进量和品牌，保证用合适的商品留住客源，提升自己的卷烟销量。

　　第二、善于动脑　感情沟通

　　在情感上做文章，也是提升卷烟销量的前提条件。作为一个零售户我们不能”宰“客，我们在经营中不能“一口吃个胖子"，心中要孕育一个长远的打算。通过在经营中与顾客多交流多沟通，慢慢来维护和顾客之间长远的发展。俗话说的好“顾客就是上帝”，但是我们不能把“顾客就是上帝”当做一句空话，只有脚踏实地去实践，久而久之，用顾客的满意度，才能换来自己的利润空间。在经营中，我们应多听从顾客在商品质量、服务态度、经营方法等方面的好的意见和建议，把这些好的建议进行汇总，如果遇到自己的经营有利的意见和建议，应积极采纳，吸取经验，运用到自己的经营中去，转变自己的经营思路，提高自己的服务水平和服务质量，使自己的小店朝着好的方向发展。同时顾客也难免会有抱怨和不满，作为一个零售户，对于顾客提出的抱怨和不满，应该虚心接受，认真对待，踏实改正，今年夏天，有一次，一个顾客来我店里买了一包干菜，我没有注意，顾客买回去之后发现生虫了，顾客第二次来我店里买东西时，随便提了一下，我感觉不好意思，又拿了一包好的给顾客以表示歉意。别且把生虫的干菜扔掉不要。我的所做所为都是力争通过更加完美的服务方式来赢得顾客的信任，增进顾客之间的友好感情，加深与顾客之间的深入理解，为小店的蓬勃发展奠定基础。

　　第三、善于动脑　挖掘消费市场潜力

　　作为一个零售户只要我们在经营中，善于动脑，你会发现身边随时都有商机，　潜力随处可挖。在日常卷烟经营中，挖掘潜力也是我们经营销售的重要环节。对于农村一些有经济头脑，和有一定能力的消费群体