烟草在线专稿　　“小终端，大战略”，一针见血地指明了卷烟零售终端建设的重大意义。当前，零售终端建设已经成为行业现代卷烟营销网络的重要组成部分，成为行业最宝贵的资源，最关键的合作伙伴，最基本的力量和最重要的阵地。终端建设事关行业未来的持续健康发展，是行业控制市场、培育品牌、应对风险挑战的最重要、最有效的手段。然而现实的问题却是乡镇、农村的大部分经营者由于经营管理水平有限、文化程度相对偏低、经营理念转变缓慢、存在一定锢蔽自封的思想等问题，导致各零售终端普遍存在店面形象“脏、乱、差”现象。而要做好卷烟零售终端建设，第一步必须是从店面形象入手，唯有店面整齐干净了，才能获得消费者良好的第一印象。为此，笔者就如何解决零售终端“脏、乱、差”现象谈几点浅见：

　　一、熟悉终端负责经营的相关人员。零售终端建设的开展应遵循以点带面的原则，因此已参与终端改造的零售户的店面形象会严重影响到其他零售户参与终端改造的意愿。要实现以点带面，就必须做好“带头羊”的维护工作。由于辖区内大部分已参与改造的零售终端户都是食杂店性质，经营范围囊括批发零食、日杂、百货等，且经营规模较大，因此参与到日常经营的人员也相对较多且不固定。这就要求我们的工作人员不但要对持证人熟悉，对其他参与经营的人员也要熟悉。在日常工作中要做到把政策、法规等相关内容宣传到每一个参与经营的人员，让相关人员都了解和支持我们的工作，让人人知道终端形象的重要性，促使他们在日常经营中做到常整理、常清洁，特别是终端形象烟架要专柜专用，不能摆放其他东西，坚决杜绝“脏、乱、差”现象，始终保持终端形象最好的一面呈现在人们的视线之中。

　　二、把零售户的卷烟销售利润放在宣传的首位。我们要理解零售户的卷烟销售利润可能占其总利润不是最大的，但是要让零售户明确卷烟销售带动其他收入的重要性。要引导零售户结合经营场所把烟柜放在显眼的位置，把“本店有卷烟销售”无声地突显出来，同时通过提高卷烟销售结构，把卷烟销售利润占比做大，使零售户在利润的触动下更专注于卷烟经营，愿意花更多的时间来整理终端形象，从而形成良性循环。

　　三、在日常工作中要给予终端客户更多的关注。在开展日常工作中必须把该做的工作做到位，同时要勤到经营场所检查终端形象，如有“脏、乱、差”要及时给予纠正。客户的满意，是企业效益的源泉，我们只有用行动、用真诚、用恒久的坚持去帮助零售户改变，使他们通过一系列营销手段的转变实现利润的增收，才能真正让客户对我们满意，才能让客户心甘情愿甚至是主动配合我们的工作，实现共赢。虽然我国烟草行业目前还不需要面对同行的竞争，但是如何在食杂店琳琅满目的商品中占有更多的展示空间从而通过提高宣传来促进销售，也是我们亟需解决的问题。终端是竞争最激烈的并具有决定性作用的环节，如何吸引销售者的目光并影响销售者做出购买行为是终端工作的关键所在。面对各行业的各种宣传手段，我们要清楚的认识到由于由政策的限制我们在宣传的形式上无法与其他行业形成有力竞争，所以我们唯有通过真诚的、积极的服务来打动客户，争取客户的支持，让客户站在我们这边，才有可能让我们烟草的海报、展示牌等不被其他行业的广告覆盖，才能让我们的宣传有可能成为有效宣传。