烟草在线专稿　　

　　抓住“开学经济”我有招

　　每到开学，我就会把一些文化用品搬到店门口，摆放在最显眼的位置，陈列的用品很多且齐全，不但吸引了老顾客的眼球，也赢得了过路客的青睐。在价格方面，我尽可能的比学校售的要低些，让购买的学生看到实惠而成为“回头客”。出售的品种除笔、本、纸墨、文具等常规用品外，还有书包、眼镜等可谓各式各样，这些让在此路过的学生感觉到文化用品这里最齐全，他们在学校或其他店买不到时，就会想到来这里。其次，店外还堆放各类成长牛奶，家长在带学生购完文化用品后，我就会向他们介绍说：健康是学习的本钱，身体好学习才能更棒。最后，我会在向家长推荐体育用品时说，学习只是一方面，劳逸结合全面发展才最重要。相信大多数家长在听完我的介绍后，即便不买，也会有些小心动。

　　其实，最开始我有过销售参考书的失败经历，第一次去城关市场批书时，我连书籍的零售价是多少都没弄清楚，也没有找到真正的批发商，结果我购到的书进价等于零售价。姐姐总结后，对我的建议是货问三家不上当，花钱买教训吧。由于考虑去城里需要盘缠路费，我没有找售书方退货，而是忍气吞声悻悻的卖完了那些书。第二年我赢利了，然而好景不长，第三年书改版了，第四年又改版了，出售的课外书跟不上变化，每年卖剩下的书次年就不能卖了，而且老师的要求变化也快，有的老师喜欢这样的参考书，有的老师则推荐另外的辅助书。我不可能面面俱到所有的参考书都销售，形势跟不上变化，我彻底奥特了。

　　总结经验后，我认为参考书要么不卖，要卖就要变被动为主动。一是在新学期开始时，我会骑车去学校门口摆摊销售课外书，二是通过关系，主动与各校各班老师联系好后，再进货。可以免费赠送老师一、两本等方式，和“上帝”搞好关系，做大做长延伸“开学经济”销售链条。

　　备战“双节”，莫忘提前准备“还礼”商品

　　城市是年轻人打拼的场所，农村是老年人休闲的地方。“双节”即将来临，城市的年轻人就会回到农村给老人送节。有来必有往，中国是一个礼仪之邦。在我的家乡，孙子或外孙回家了，老人就会拿出一些食品聊表心意，这叫接小朋友回门。作为一名在农村经营的零售商，该如何备战“双节”，我认为除了要准备好双节送节所需的时节商品外，还必须提前准备充足的“还礼”商品。

　　往年的从商经历告诉我，鸡蛋的行情是逢节必涨，有时提前半个月就涨了。鸡蛋又是老人“回篮”用得比较多的商品之一。为此，我家提前一个月低价进购了20箱鸡蛋，备战“双节”老人之需。某雪饼厂家也根据农村“还礼”的特色，出台了相关的活动政策：提出订购3000元雪饼，可奖励安微“三日游“指标一个。这正好满足了我家备战“双节”之需，也圆了我的旅游梦，一举又得，何乐而不为呢。去年，节日还未降临，象板装的AD钙奶、爽歪歪就卖缺了，今年我必须提前囤积，准备充足的货源，以供市场之需。双节在即，批零喜糖的季节到了。小朋友们喜欢吃甜品，于是，喜糖也成了老人“回篮”使用最频的商品之一。

　　限制“三公消费”后，我有对策

　　国家限制“三公消费”是创导文明新风，是践行习总书记提倡节俭、狠杀腐败的廉政之风。政策出台后，特别是离政府单位较近的商店皆受到了不同程度的影响，我家生意也受到了波折和打击。上有政策，下必有对策。我该如何面对此次“金融风暴”呢？

　　一是变被动为主动，增加新品种，将商店升级发展壮大。以前，与政府单位做生意后，一般要到年终才能结帐，我家由于资金不足，这样就不敢再进其它的新货了。国家限制“三公消费”后，单位的生意少了，我就可以拿出这部分活动资金，扩大店面投资规模。又如，在镇政府隔壁的几家商店，之前，他们纯粹靠政府的生意来支撑和维持生计，且养成了骄奢淫逸的不良习气，有的对顾客爱理不理。有的心中只有大钱，不要小钱，连牙膏、食盐等基本生活用品都不销售。而在国家限制“三公消费”后，他们的作风和思想也发生了微妙的变化。不再颐指气使，取而待之的是端正态度，提高认识，增加服务意识，广纳民间资金。

　　二是微笑服务，免费送货上门。以前，我在遇到不好说话，或还价高手的时候也没有好口气对待。“金融危机”后，无论是什么顾客，我皆是微笑服务，一切向“钱”看，受点委曲又算得了什么，委曲求全，委曲也能求到“钱”呀。为了提高服务，我家还添置了三码车，对购办红白喜事或家中开小店的客户实行免费送货上门服务。　

　　店铺陈列有技巧

　　店铺陈列除了讲究卫生整洁美观，还需有自己的个性和风格，如想些有创意的奇形怪状摆放或扎堆货物，勾起顾客的购买欲望。但最主要的是勤，比如发现这么摆不合适，就该迅速果断的重新陈列。以下是我对店铺陈列的几点看法：

　　首先，遇到某商品卖缺后，就要迅速补货。否则你懒顾客也懒，例如你只摆放了一瓶，顾客可能也只买一瓶，他不愿多等也怕麻烦你。

　　二是发现有不新鲜或快过期的商品，应该将此商品多摆放些于店铺最显眼的位置，这样顾客出于懒或“眼熟”等原因，可能就会选购走。

　　三、若遇厂家做有奖陈列活动，店主应该立即答应签约。因为货架空着也是空着，摆什么不是摆呢。除此之外，店主可以购进一些杂牌产品，但不要卖水货。应该将二、三线产品摆放在店铺前面较显眼的位置，因为这类商品虽销售较慢，但利润空间很大。一些品牌产品，所有的店铺都有出售，哪里有竞争哪里就会有杀价，这类产品虽然销量大，但通常盈利很小。有时卖10件品牌产品还不如卖1件杂牌产品的利润大。将杂牌产品陈列在显眼位置容易脱销，因为对于没有品牌意思且追求购物快的顾客而言，很容易就会在你的推荐下，将之买走。