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销售淡季,如何降本增效

2012年07月09日 来源:烟草在线专稿 作者:缪开华
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  烟草在线专稿  自端午节过后,零售业又迎来了一个漫长的销售淡季,零售同行间也流行着“七死八活”的商谚,往年,“六、七、八”三个月可是淡中之淡,因为今年的端午滞后,在六月份也迎来了一个销售的小高峰。但是,远水解不了近渴,短暂的热闹过后,零售业亦迎来了漫长的销售“寒冬”,在这个特殊的时期,我们零售客户除了想方设法加大现金流、商品流的速度,增加收益外,还要开源节流,做好降本增效工作。

  那么,零售同行们如何压缩成本,增加收益呢?我们请来淮安市的几位零售客户,听听他们的高招儿?

  零售客户:张洪军

  观点:调整经营思路

  思路一变天地宽。淡季销售,商品跑量慢,资金周围慢,人气上来更慢,这就增加了销售的成本和压力。在这种情况下,思路不变,简直是死路一条,有人说“变则活,不变则死”说的就是这个道理。

  销售淡季,尤其是高温淡季,卖场的各种附加设备使用率明显增强,如空调开放成本、商品周转成本、饮用水成本,等等,是笔可观的数字,这就带来了商品成本不断增加,同时,一些应节商品如饮料、降温食品、时新鲜果等亦是水涨船高。在这种情况下,我们也不能牢骚满腹,而是要调整思路,积极应对,使自己的思路能够跟得上市场变化的步伐,筑固老客户,培育新客户,亮化店面及陈列形象,为顾客提供增值服务,才能把淡季市场做大,取得满意业绩。

  前一段时间,天气渐热,生意却渐冷。这也是这么多年形成的销售习惯,由于今年的生意比往年淡得多,我就想,何不趁端午节后生意萧条时出去玩几天,反正也没有生意,但我爱人却说,去干什么呀,天这么热,我才不去折腾。只得作罢,但也不能这样眼巴巴地看着生意就这么半死不活的。于是,我就重新把货架上的商品给整理了一下。把销售量不高的过季商品给换下,换上销售量大的当季商品。

  但,换下的商品总不能摆在仓库里呀,总要盘活资金的。于是,我在卖场中间,挪出了一个很大的空间,分门别类地把这些商品一堆一堆地给堆码起来,进行换季大处理,整个的价格在原价的基础上进行七五折处理(正常超市的定价都是30%利润标价,就这么打折之后,还没有亏本)。但这个堆码的商品有两个原则要把握:一是堆码的商品不需要摆放的整整齐齐,要乱;二是堆码的商品一定要丰满,才能营造气氛。你要摆放整齐,就挑不起顾客的挑选兴趣,你们看看那些地摊上的商品,哪些不是乱乱的,但顾客却在里面挑来挑去,忙得不亦乐乎,这也是观念问题,顾客总喜欢在商品堆里挑到质量好的,这也是贪便宜的心理在作怪,其实,商品的质量基本上都是一要的,没有啥可挑的,只不过给顾客多一种选择罢了。

  原来,妻子根本就看不好我这种方法,认为影响卖场的形象,但效果却是明显的,开始时只有三三两两的老太太在这儿挑选商品,后来,那些下班族都成群结队地到我这儿来购买,俗话说“挑了买了”到最后,这些商品基本上没有什么剩货,过季的商品基本上处理完毕,在消化过季商品的同时,应季的商品销售量也得到了很大的提高,这个淡季,咱的生意是红红火火,一点都不淡。

  零售客户:谢冬宏

  观点:随市场变化做好结构调整

  淡季不能淡服务,淡季不能淡思想,淡季的市场比较活跃,一旦销售思路跟不上市场的变化,不仅会使生意雪上加霜,更会使经营形象受到很大的影响。因此,要想做好高温淡季的市场,我认为,能够最大限度地降低商品销售风险、存货风险,不仅能够快速地盘活资金链,而且也能达到降本增效的目的。具体要做好如下几点工作:

  一是要做到先进先出。高温淡季商品,都有一种不确定性,不是降得快,就是升得快。商品滞留时间越长,其风险就越大,因此,我们要做到先进先出。就比如卷烟这款商品吧,如果进库的时间过长,就会很容易发生水份流失、串味、甚至是霉变的危险,那么,做好卷烟的先进先卖工作,可以有效避免这些情况,避免损失,也是增效的一种。

  二是要做到量少勤进。有许多零售客户的思想上都存在着一种“惰性”,怕费事,恨不得一口吃出个胖子来。因此,在进货方面,经常会有大手笔,而在淡季,就不能这样做,因为,这时的商品“一天一个价格”,变动得非常之频繁。所以,在进货上,要做到量少勤进,不能一曝十寒,因为,进货价有一种可变性和不稳定性,如果你一次性进货过多,但由于厂家原料价格下降而导致成本下降,有可能给你带来损失。但是,对一些高温时期销售量大的商品,量少勤进会增加成本。如啤酒,这款商品的热销时间也就是在高温时期,因此,不要墨守成规,而是要在高温期来临之前,趁酒厂还没迎来旺季,在他们涨价之前,大量进货,有仓库条件的,最少要进够三个月销售的商品。这样,不仅节约车辆往返的费用,而且也会因为量大有了和厂家谈价的资本。

  三是要尽量少进一些周转较慢,特别是淡季这个跑量慢的时期,跑量慢,势必影响资金的周转,影响资金周转就会增加经营的成本。在高温淡季,最好销售一些市场成熟度较高的商品,但是,成熟度较高商品有时没有新品的利润含量高,这也是市场的销售规律,但这类商品的销售风险小,适合那些处于一般街道,主干道非繁华商圈的零售客户销售。

  四是要找准市场“风向标”。开店经营,降本增效的办法也很多,有时,看准某件商品有涨价的势头,抢先引进,就能最大限度地降低商品成本,增加销售收入,这就需要我们零售客户做一个市场的观察员,信息的分析员,善于观察、收集、分析市场信息,然后快速下手,抢占商机。做好这一点,对于降本增效的作用非常的明显,对于供应商要降价的抢先脱手,要涨价的商品抢先进货,低进高抛,许多酒类的销售,基本上采取这种办法,只有这样,才能降低成本,增加收益。

  零售客户:岳国平

  观点:节约小妙招,带来大效益

  高温淡季,销售量降低,但是,该投入的,我们零售客户还是要投入资金,这样,成本就会有所上升,那么,如何节约成本,又能起到相同的效果呢?我认为,要做好如下几点:

  一是节电。夏天天气热,就是卖场里没有一个人,那么,你的空调还要照开,电扇还要照刮,不然,卖场热得像蒸笼,谁敢进来洗“桑拿”。对于淡季,这可是一笔大投入,我们家不到200多平米的经营空间,一个月仅空调费用就在两千块钱以上。要是在春秋天气凉爽的季节,这就是能省下来的成本。为了减少电费开支,又能收到同样的降温效果,首先,我在房顶的隔热层上又拉了一个遮阳网。这样,可以减少阳光真射到房顶,起到降温的效果。其次,我采取空调、吊扇互补的办法,也就是开一段时间的空调,然后把空调关了,再开吊扇。其实,这样的举措可以用在上午10点到下午五点之间的范围内,10点前和5点后,仅吊扇降温就可以了。通过这样的小举措,每个月可以省却上千元的电费,并且,卖场里的空气又好。

  二是节油。不管是春夏秋冬,还是刮风下雨,该送货的还是要送货。但大热天的,谁不想省点儿劲,爬上送货车,刚打着火就会把空调开着。其实,如果真正想降本增效,不是这样送货,也不是不送货,我们可以选择在早上、晚上,生意不忙时送货,这样,既不耽误卖货的时间,天气又凉爽,何乐而不为?同时,对于相对较近的零售客户我们可以采取电动车送货的办法,又经济又节省。另外,卖场供应免费热水的饮水机要记得早开晚关,避免浪费。要想开源节流,就要多方从小处着手,才能达到聚沙成塔的目的。

  三是在卖场布置上巧下功夫。夏天的卖场布置,应该以简洁为主,要给人带来清爽和安静感,最好是以绿色为主色调。这样,顾客在卖场里行走,会有一种放松的感觉。同时,要尽量减少用电设备的使用。如卖场的萤光灯,在光线强时,就不需要开着,或者是按照光线的强弱调整开关萤光灯管的数量多少,达到节电的目的。

  四是降低进货门槛。进货渠道,可是关系经营者销售利润最关键的一环。一般情况下,进货方式有这样几种:一是直接从厂家进货,这种进货方式无需经过其他中间环节,是最经济的办法;其次是从代理商那儿进货,代理商还要分为几个等级,如省、市、县、乡镇代理或一级代理商,二级代理商等等;另外是从当地的批发市场上进货或者同行间互相调剂货源(当然了,卷烟除外)。别小看了这个进货渠道,对成本的影响很大。因此,我们零售客户要按照最经济的办法,选择最佳的进货途径,才有最大限度地压缩进货成本,增加效益。

  零售客户:罗萧峰

  观点:开源节流,小处着手

  做生意搞经营,说大去了是为社会作贡献,小处去就是赚钱。钱怎么赚?无非是两个方面,开源和节流,通过外部经营赚到的钱叫开源,内部管理省下来的钱叫节流。面对销售淡季,我们不仅要想方设法赚钱,而且要精打细算省钱。

  高温淡季的跑量慢,因此,我们零售客户在进货时也不会像高峰期那样一进货就是满满地一大车货,有时是半车,有时是小半车。但是,为了及时进库还得单独亲自去车或者单独雇车。这样,不仅浪费时间,而且还增加费用。针对这种情况,我们可以采取两种办法来做好降本增效工作:一是和同行合租车,如果要货主亲自去,请对方去或者一家去一次,费用均摊,这样就可以降低人力和物力成本,别小看这些小举措,几个月下来,数字也很可观;二是可以利用现代物流的送货车,直接从供货商那里发到家门口,现在物流的技术很发达,和供货商沟通协商万事俱备后,雇佣物流的送货车送货上门,也是件多快好省的办法。

  同时,进货时最好找那些长期合作的供应商那里去进货,你的淡季,同样是他的淡季,你想销量,他同样也想销量,由于关系熟,只要运筹好,公关好,他一定会在以往的基础上给你优惠的。

  当然了,你要想在淡季

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