烟草在线专稿　　社区店作为一种特殊的零售业态，不仅有着亲民、便民、利民的优越条件，而且，亦以销售日用商品为主，深得社区居民的喜爱。但社区店因为处于居民集中区，城市居民区包围之中，交通便利，周围卖场林立，面临的竞争环境也是异常激烈，如何在竞争激烈的终端市场占取一席之地，让我们请来江苏省淮安市的几位客户经理，看他们如何站在第三者的角度上，利用自身接触市场多面性的优势，来为零售客户们指点迷津的---

　　客户经理：汪俊宇

　　观点：邻里关系拢人心，人情味儿好赚钱

　　社区店一般都是靠着邻里关系，大家相互抬举、承让才把生意做好的。俗话说“远亲不如近邻”，大家都是低头不见抬头见的，靠的是一股人情味儿。因此，社区店客户要做好亲民、便民、利民，让大家一团和气，不把你当作外人，要在顾客的心目中留下“反正是要买东西，价格都一样，与其钱给别人赚，倒不如送个人情给你”的想法。这样，你搞邻里关系就很成功了，不能让顾客有“不就多走几步路，我何必到他那里买东西”的想法。

　　我片区有一位零售客户张大爷，他的社区小店就开得很成功，小区的居民到他店前，都下车主动和他打招呼，为什么呀？因为大伙都觉得欠着他的人情呗。原来，大爷是退休后没事干才开个店的，当初的想法是赚不赚钱倒无所谓，就当作是方便别人，给自己找个事儿干。没想到，倒把生意做得很红火。张大爷喜欢养花，但大都是一些不值钱的花儿，有一百多盆，平时早上搬到店外，晚上搬回家，忙得不亦乐乎，小区的大人孩子，没事儿都会到这儿来看看花，养养眼，有时看到自己顺心的，大爷就会说，拿回家去养吧，反正也不值几个钱，人家要是给钱，他是死活都不要“乡里乡亲的，谈钱不就生份了，都是我自己栽培的，又没花钱，要你钱干嘛？！”人家高高兴兴地搬走了，心里却总觉得亏欠了什么。最热闹的是学校叫学生带花草到学校去美化环境，大爷的店前都排成队拿着小盆、小罐儿的小朋友，大爷都按照他们的要求，东挖一棵花，西挖一棵草给小朋友。张大爷说，花草本来就是给人看的，与其独享，不如分享，反正我也没事，就当作是分分盆，间间苗，活动活动身体的。

　　你看看，大爷的这种处事方法，对我们许多零售客户都有借鉴意义，邻里关系，就是靠人情味儿，靠一种亲情、友情来维系的，你敬人家一尺，人家会敬你一丈，人抬人高，人贬人低嘛。我们有许多零售客户朋友，在经营中和顾客斤斤计较，别说是送花了，就是哪个小孩子到你家里掐朵小花，翻乱个商品，就对人家吹胡子瞪眼，天塌下来似的。俗话说，小看孩子就是小看大人，你这样对待人家，别人也会“投之以桃，报之以李”的，这样，哪能把顾客拢好，把生意做好。

　　小编微评：社区店是零售业态中特殊的一个群体，靠的是一股人情味儿联系着客我之情，因此，在与人方便的同时，才能与己方便。要让顾客惦记着你，让他们有一种欠着你人情的感觉，并不时地适当投入，才能获得更大的收获。

　　客户经理：郑枫

　　观点：增值服务小举措，引来生意大不同

　　社区店的经营和其他零售业态经营有着相同之处，但也有着很大的不同。相同之处都是销售商品，服务顾客，均是以销售日用百货为主；不同之处是社区店基本上处于条通便利之地，上有大型商超，下有街头巷尾的零售小店，同时，社区店的客源相对固定，流动顾客很少，也带来了经营的局限性和客源的固定性，流失一个，就失去一个固定的消费。

　　那么，要想经营好社区店，最起码的做法就是不能让周围的顾客流走，让他们成为你的“粉丝”，紧密地团结在你的周围，才能把社区店的生意做好。在这种情况下，我们在销售商品的同时，要为顾客提供一些力所能及的额外服务，密切周围居民的关系，靠一种亲情和友情把双方联系在一起。

　　在我片区有一位零售客户，做的都是些不起眼的小事情，但这些小事情却给顾客带来了很大的方便，得到顾客尊重不说，还为自己的生意增光添彩，赢得了良好的口碑。零售客户李明是个细心人，由于多年的开店经营，他每天都留意天气情况，每次顾客来买东西，他都有意提醒，今天午后有雨啦，明天降温啦等等，使小区居民受益匪浅，有的人没事还有意来打听天气情况，后来，他自己都感觉到很麻烦，于是，把门前做广告用的LED给利用起来，除了公布商品信息外，还定时滚动播报天气情况，平时，小区里的居民骑车都会有意在这儿停留一刻，看看天气情况，有的甚至会下车聊几句，大家都说李老板的是个热心人，为大伙儿着想，是个好举措。在李老板店门后的一角，还有一个“便民角”，这在我所拜访的片区里唯一的一家。便民角里有打气筒、小钳子、小起子，镙丝钉、镙丝帽、细铅丝、胶水、补丁等等，小区居民要是逢着车胎气不足，车辆哪里松动，家里有啥紧紧、改改的，都会到他这儿的便民角里借用东西，好借好还，这个便民角深受小区里居民的欢迎，有的居民，没事儿还主动推着自行车、电动车到这儿来维护保养一下，做做事，聊聊天，感情一下子就浓厚了起来。

　　说千道万，社区店基本上靠的是熟人生意，邻里关照。所以说，作为社区店的零售店主，不能只把眼光盯在生意上，而要盯在服务上，拓宽服务内容，拓展服务内涵，培养客我情感。因为社区店有着和消费者近距离，甚至是零距离的优势，所以，要走便民化的路子，街坊邻居来照应着你的生意，图的是下楼走两步就能买瓶酱油、醋，图的是那些超市所没有的便利，加上熟人平日里常走动，还透着一股特别的人情味儿，这股人情味儿，就是你开好社区店的基础。

　　小编微评：开店搞经营，尤其是社区店这个特殊的群体，和顾客是零距离，做的是熟人对熟脸的生意。因此，为顾客提供力所能及的服务，也能增加客我情感，别小看那些服务小举措，却能起到温暖人心的效果，你敬人家一尺，人家就能敬你一丈。

　　客户经理：薛鹏飞

　　观点：诚实守信搞经营，爱心守得生意旺

　　不管是你大卖场还是小店铺，诚实守信很重要。尤其是社区店，做的是熟人熟脸的生意，诚信更为重要，树立良好的口碑不易，但要想“砸”了“招牌”可是件很容易的事情，有时一件小事，一句刺耳话就足够了。社区店的生意，平时都是靠邻里照应，大家相互抬举把生意做好的。可别为了那点儿蝇头小利，打歪主意，动歪脑筋，没准儿到最后是搬石头砸自己的脚。在我的片区有一位零售客户叫王利兵，店铺的年龄和他所在的小区年龄一样长，无论是先搬来的居民还是后进来的业主，对他都非常尊重，小店的生意也是红红火火。

　　王利兵这儿是以销售茶叶为主，烟酒副食为辅。人们都说茶叶暴利，个中的“猫腻”很多。事实上也如此，许多喝了多年茶的人，他们并不一定能够成为品茶的行家里手，因此，也有许多茶商借此机会来蒙蔽消费者赚取不义之财。但是，王利兵这儿的每一种茶叶都是名码标价的，不还价也是他这儿的经营特色，周围许多居民到他这儿买东西根本就不需要打听价格，看好就买，买了就走。为什么？顾客对他信任！这可是花多少钱也买不来的“金字招牌”。

　　在王利兵周围，有许多做茶叶生意的同行，都说他傻，抓不住赚大钱的机会，但看看王利兵店内人来人往的顾客就知道，他，并不是傻，而是诚信经营，这也是做好生意、带来人气的根本。除了诚信经营，周围的居民还知道王利兵有个特点，就是能“侃”，这也是拢住客的关键，不管生意怎么忙，只要是老顾客来，照样坐下来喝杯茶，聊几句贴心话，不仅小区里的大人喜欢到这里“溜弯儿”，小孩子也喜欢来，为什么？用小区里的人说的话，他可喜欢小孩了，每次只要有小孩子来他都很大方的，不是抓把糖果，就是塞两片口香糖，是一个特和蔼也是特有爱心的人，小区里的大人孩子都很敬重他！其实，来他店里逛的人，并不一定纯属是为了买茶叶和其他商品的，有的也是想来听听他的“茶经”，感受一下氛围。

　　要想经营好社区店，不一定就要有一些大手笔，社区店具有“船小好掉头”特点，做小本生意只要识得时务，量力而行，便能多一分跟市场讨价还价的资本，在大超市、大商场林立的城市乡镇间，占取一席之地。

　　小编微评：开店搞经营，诚实守信是关键。尤其是社区店这个消费者家门口的小店，顾客相对固定，只有老老实实经营，一心一意服务，不要打歪主意，动歪脑筋，树牌子赢得好口碑不易，不能为了一时蝇头小利而砸自己招牌。为什么有的零售同行们能够把社区店生意做得红红火火，而有的却是不温不火，仔细找原因，肯定能够发现别人生意上的闪光点。

　　客户经理：方书海

　　观点：要想生意做得好，硬件软件很重要

　　社区店的生意，要想做好也并不难，因为和顾客有着“近水楼台先得月”的优势，在情感距离上和那些远离住宅区的商超相比，优势亦很明显。还有一个不可多得的优势就是价格上的优势，大卖场软硬件的投入成本较大，一般的销售价格亦相对较高，只要我们社区零售客户勤开动脑筋，把小店的硬件做硬，软件不软，顾客肯定不会多跑几步路，多花几块钱去大商超去买一些和你同样的商品。

　　但在现实经营中，社区店因为空间、商店及一些硬件、软件工作没有做到位，许多店铺给人一种脏、乱、差，没有经营品位的印象，要想改变社区店在顾客心目中的不良感觉，就要做好如下几项工作：

　　一是商品陈列。好多社区店因为店面小，经营者的经营意识差，从而导致了商品陈列不规范等现象，有的商品，要是凭顾客自己去找，也不一定能够找着，更别提专柜专用，价格透明了。所以，要改变社区店不良印象，首先要做到商品规范陈列，也就是按商品属