烟草在线专稿　　节后淡季生意差，巧妙定位心不怕。节日过后，零售经营已经告别了旺季销售时的红红火火，生意逐步平缓，有的甚至会出现“节后症”、“节后瘟”的现象。节后市场销量下降，结构下滑，消费群体流失等情况亦会频频出现，针对这些不利因素，我们零售客户如何做好节后淡季市场，把“这潭死水”给激活呢？让我们采访几位来自江苏省淮安市的零售客户，看看他们是如何给力节后市场的：

　　零售客户：董正国

　　观点：季节性商品，及时清理

　　时令商品，往往是某个节点销售最为红火的商品之一，但是，时令商品因为有一定的时效性在里面，所以，一旦错过时机就会成为销售负担。如中秋节的中秋月饼，端午节的粽子，春节的糕点，热销也就是几天时间，而这一类商品又不易长期保存，所以，一旦操作不好，就很容易会形成销售负担，甚至会给我们带来损失。

　　那么，如何处理好季节性和时效性的商品，往往是我们零售客户节后的“心病”，根据我多年的销售经验，我认为处理好这一类商品要抓好几个时机。

　　一是保质期短的商品要及早出手，不要心疼钱，因为许多的商品在节日期间本、利都已经赚到手了，所以现在不管是卖多少，都是纯利润。但我们有一些零售客户，心疼那点钱，有时认为亏本销售不合算，结果却因为过了保质期烂掉、倒掉了，很是可惜。不管是月饼、粽子还是糕点，这一类商品一旦过了保质期就会变成垃圾。自己想一想，是变成垃圾扔掉好，还是变成钱揣在自己的兜里强？因为，我有过这样的教训。那是我刚刚开店时的春节，我进了几十箱的大糕来销售，通过春节前后一段时间的红火生意，家里面还剩下有五六箱的大糕还没有销售完毕，成本价约近三千块钱，由于当时没有销售经验，加之又心疼钱，结果，过了正月也没有卖出几个，这时，我才心里发慌，大幅度地进行促销，而顾客到这儿一看，还有三两天就过期了，虽然我是“挥泪大甩卖”但买的人却没有几个。最后，还有两千多元的大糕被我家亲戚拉回家喂猪去了，真让我心疼得要命。而如果在节日过后，抓住节日的余温进行大幅度降价甩卖，最少还能卖个两千来块钱，这钱算是白扔了。

　　二是价格高的礼盒系列装，拆单卖。礼盒装系列的商品因为有面子、够档次，一般都是节日期间销售的热点，但节日过后，因为其价格较高，一般顾客很难出手购买。如何销售好这一类的商品，其实也有一定的技巧。比如说，我这儿每年都会组合一些地方特产的礼盒上架销售，里面有地产酒、土产品、风味小食品等。而在节日过后，我一般都会把这些组合好的商品拆掉礼盒（不要扔了，留着以后过节时再用），进行拆零销售。这样，由于拆开的单个商品价格较低，销售起来难度也非常之小。

　　三是对于保质期较长的节日销售品存量等待时机。比如一些节日期间销售量大的红酒、白酒，这类商品不愁保质期的限制。比如红酒，节日期间销售量大，平时销售量较小。那么，在库容和资金相对宽松的条件下，没有必要进行甩卖，可以留以后节日来临时再进行销售。但是，要注意保管好，不能让箱、盒及瓶上的商标发生霉变，最好防潮及放在通风条件好的地方。

　　零售客户：马乃毛

　　观点：淡季别淡服务意识

　　春节经营，连轴战、疲劳战是轮番上演。就别提什么送货、笑脸相迎，友情道别了。仅仅是卖货都忙不过来，谁还能把服务工作做到位。而节后淡节，却是“刀枪入库，马放南山”一片升平之机。在这个时候，确实要把服务这项工作重新“拣”起来，亡羊补牢，弥补春节期间的服务缺陷。

　　但并非是任何一位零售客户都能在节后把服务工作做好的。一是因为节后淡季，生意“忽”地从红火走向低谷。过惯了春节期间大反抓银子，大手大脚赚钱的零售同行们，对节后淡季这些送上门的“小菜”不屑一顾，别说是亡羊补牢了，有的甚至连最简单的礼仪都给忘记了。这是千万要不得的。据我观察，流失的那些老客户、老主顾，并非是销售旺季因为服务不周而“另觅高枝”的，都是在节后淡季，因为我们零售客户不热情，服务不周到，冷遇顾客所来的结果；二是节后淡季零售同行们思想上有一种“疲”的心理，从而对顾客要求或经营销售产生一种被动的应付式，搪塞式的服务状态，这也是节日期间连续作战，我们零售同行还没有“缓过劲来”所造成的。在这种情况下，就要立即调整好心态和状态。千里之堤，溃于蚁穴，一次不经意的失误，有可能使你淡季的经营更走向被动，一次怠慢顾客，不仅会失去一个忠诚的客户，更有可能使你打造多年的服务品牌，毁于一旦。要知道集腋成裘，聚沙成塔的道理，好口碑凭的是长期的积累，而差的口碑却只要一件事情做得不到位就够了。开店搞经营可是件连续性的工作，这也是一个链的循环，一旦你在哪个环节上出了问题，要想重新连接好，是要相当长的时间来打造；三是不能疏忽节后的服务工作，开店经营，我们不仅在卖商品，同样也在卖服务。服务可是商家的立身之本，商谚有句俗话“客来要迎，待客要诚”只有诚心待人才能以心换心。只有你重视顾客，顾客的心里才能想着你。通过春节的舟车劳顿，哪个不是身心俱疲，大鱼大肉吃得多，谁不是浑身火气，一旦你服务不足，态度不好，很容易激化矛盾。反之，你要在服务上动动脑筋，就能给顾客留下好的印象，这种正面印象，会成为他们以后继续支持你的动力；四是在为顾客提供便利性服务要“细”，不能应差、敷衍，要细心、精心、贴心。今年2月13日是星期天，这几天的生意也不太好，正是节后淡季。一位顾客在我这儿购买了不少商品，由于有酒，礼包等笨重又容易损坏的商品，顾客没有要求，我就开车把商品连人带车给他送上门，但是，当天夜里下雨，农村路也不太好走，到他家不远时，送货车实在开不动了，顾客说，送到这儿就行了，叫我把商品卸下开车走。但当时我并没有这样做，而是帮助顾客用手推车把商品全部推到他家码好才走，顾客很是感动，当时我送货车还没开到家里时，他又帮做喜事的亲戚在我这儿订了上万元的烟酒和礼品。

　　零售客户：崔效先

　　观点：婉拒“人情烟”

　　春节期间是卷烟销售的高峰期，无论从品牌需求还是结构的提升，都是一年销售中少有的高峰时节。但伴随着销售的降温，市场的“回潮”，节日过后的淡季往往又是“人情烟”回流的高峰阶段，这些“人情烟”的来路是五花八门，质量亦不敢恭维。但我们许多零售客户却经不住价格的诱惑，及人情面子的放不开，从而导致一些非真品烟、乱渠道烟回流到市场，不仅扰乱了正常的卷烟销售秩序，也影响了经营形象，让淡季的卷烟销售雪上加霜。

　　我认为，要给力节后销售淡季，就要守住底线，婉拒“人情烟”、“回流烟”，把好关口，才能让卷烟经营淡季不淡。

　　一是不要受利益诱惑。其实，回流烟里一方面有熟人熟事熟脸的人情在，其次还有一定的利益诱惑。许多上门来请你代卖的回流烟他们不会按照正常的市场价卖给你，肯定会让你有利可图。特别是那些档次越高的卷烟，其中的利差也会越多。因为卖家也知道，没有一定的诱惑，即使是人情，人家也不会白帮您的忙，何况人家就是凭做生意养家的呢。所以说，在许多情况下，我们零售客户就是经不起这个价格上的诱惑而使自己处于被动。

　　二是坦诚相告，征得理解。这么多年经营，我这儿卷烟只卖烟草公司一家的烟。这样才能有底气，不怕假货；同时，即使是家里的卷烟卖完了，我只想方设法到烟草公司组织货源，而不是与同行“窜货”，保证合法经营。由于卷烟的质量有保证，因此也赢得了不少的回头客。对于回流烟，我是一直抱着拒之于门外的态度。不管什么样的情况，我是坚绝不卖的。对于那些上门推销人情烟的亲朋好友，我可以告诉他，现在卷烟供应量的多少，是按照诚信等级进行分类供货的，卖你这几条烟不要紧，如果要是被举报或者查到，供货的等级会受到影响。当然，要想婉拒人情烟，同行们要讲究艺术，征得谅解，才是最重要的。

　　三是介绍知识，征得理解。面对“人情烟”，一方面我们零售客户可以利用自己知道的知识向兜售对象解释清楚。要让他们知道，作为零售店的进货渠道只有一个，那就是烟草公司，非正常渠道进货那就违规的行为。通过这样的解释，让他们知道你的难处。如果对方还不理解，你可以这样告诉他们，卷烟现在已经实行“打码到条、分拣到户、一户一码”了，一户一码，就是每一条卷烟上都有零售客户的信息和出库时间，也就是卷烟的“身份证”，通过卷烟打码上的信息，就能知道这条卷烟是什么地方的、谁家的、什么时间出库的等等。你拿来的代卖的卷烟肯定不是本店出售的。那时，专卖检查人员发现卷烟和户主不符，就会当作乱渠道处理，而消费者购买时如果发现本店出售的卷烟与其身份不符不仅可以拒绝购买，还可以向有关部门举报，到时肯定是得不偿失。可以把“一户一码”问题，作为拒绝人情烟的有力武器。

　　零售客户：张文书

　　观点：要搞好与顾客之间的情感联系

　　人与人之间靠的是情感和关系来维系的。开店经营亦是如此，顾客对你如果没有好感和牵挂，博得顾客忠诚，吸引更多的回头客，那是不现实的。所以说，要想搞好春节后的经营，就要打好情感牌，用情、用心来博得顾客的好感，这样，不仅能够在商家与顾客之间带来互动，而且，还能营造和谐的经营氛围，让顾客感觉到你是他（她）的家人、亲戚、朋友和知心人，才能让他们更多地光顾你的店铺，引来人气，带来财源。

　　节后，正是处于销售淡节，我们零售客户也不像春节那样忙得脚板朝天，那么，我们更有时间，更有精力来为顾客提供贴心、周到的服务。比如，我这儿春节期间厂家给了不少的纸质手提袋，目的是利用春节期间的人气来扩大宣传，但春节