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挖掘潜力抢占“双节”商机

2011年09月08日 来源:烟草在线专稿 作者:王小锋
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  烟草在线专稿  中秋国庆,商机临门。中秋、国庆素有“金九银十”之称,节日的喜庆,市场的活跃,为终端营销注入了新的希望和活力,带来了无限的商机和契机。那么,在这个商品销售的“黄金”阶段,零售客户如何挖掘潜力,抢占“双节”的市场商机呢?笔者认为,零售客户朋友应抓好以下几个方面的商机。

  巧抓婚庆高峰商机

  众所周知,每年的国庆期间都是操办婚礼的高峰,被称之为婚庆“黄金周”。婚庆旺季拉动了节日消费,成为节日市场旺销的主旋律。笔者在市场走访时发现,为抓住“金九银十”的婚庆商机,不少商家推出异彩纷呈的婚庆商品促销活动。一些商家准备充足货源和丰富商品的同时,推出店庆特惠、会员打折、购物有礼、凭票抽奖等大力度的促销活动,并开辟节日礼品专柜吸引消费者。还有不少商场根据节日消费特点,延长了营业时间,一些商家推出夜市促销活动,在方便消费者购物的同时也为节日的夜晚增添了一道亮丽的风景。

  商机在于自己把握,在于挖掘巧抓。张长松是笔者辖区的一位超市老板。在去年中秋、国庆来临前夕,他找到当地一家有名的婚纱摄影公司,与其进行合作共赢。他们的合作方式很简单:利用超市的醒目位置为这家婚纱摄影公司免费做广告,期限为半年;而婚纱摄影公司则把超市的优惠卡作为吸引顾客的主要措施。也就是说,每当有拍摄婚纱的顾客人时,婚纱摄影公司就为他们发放超市的优惠卡。这些顾客凭婚纱摄影公司的收款票据,在指定的超市购买烟、酒、饮料、糖果、瓜子以及婚庆用品等,均可享受到7—8折的价格优惠。当然,这个也并不勉强,完全遵循消费者的意愿。通过这一合作方式,促进了超市节日消费,营业收入比往年整整翻了一番。

  巧抓亲朋团聚商机

  每逢佳节倍思亲。中秋节是万家团圆的美好日子,而中秋节最大的商机就是月饼。月饼作为中秋节的传统食品,更是亲朋好友相互来往和团聚时必不可少的礼品,自然占据了各大商场最显要的位置。在超市、商场,“中秋月圆,亲无限情”的中秋宣传标语随处可见。超市里的月饼专柜围满了前来选购的顾客,各种口味、各种颜色、各种包装、各种价位的月饼摆开擂台,让人眼花缭乱,当然,除了月饼之外,烟、酒、工艺品等也是不可缺少的商品,毕竟这些也是亲朋好友之间相互馈赠的主要礼品之一。“节日期间的烟、酒销量超过了平时好几个月的销售。”这是许多商家的感慨。

  抓住商机容易,而让商机 发挥更大效益,就需要我们零售客户开动脑筋,运用智慧。“迎客来超市”是笔者辖区规模较大的一家店铺。前些日子,该超市就开始着手挖掘市场潜力,巧抓亲朋团聚的商机。他们根据节日特点,推出了“万家团圆、万元好礼”的促销活动,凡是在店内购买月饼、烟酒的顾客,均可获得一张写有编号的奖券,每隔三个小时就摇奖一次,最大的奖品是现金5000元,最小的奖品是价值50元的月饼一盒。这个促销活动很好地迎合了顾客期盼团圆的心理,深受广大消费者的青睐。在活动开始当天就有上千人参加,超市营业额一路飙升。既收获了亲朋团聚的那份喜悦,又收获了赢取大奖的那份幸运,难怪这个促销活动在节日未到就能取得莫大成功。

  巧抓团体消费商机

  节日市场是一个诱人的“蛋糕”,尤其是那些团体消费,更让广大零售客户翘首以盼、乐此不彼。每逢重大节日,大多数的企事业单位都会进行职工福利采购,规模大、数量多,为零售客户增加经营效益起到了推波助澜的作用。另外,在节日期间许多政府部门组织开展一些诸如文艺晚会等大众性文化娱乐活动,而一些企事业单位也会举办一些节日庆祝、职工娱乐、开工奠基等大型活动,还有一些企业为了提高品牌知名度,扩大市场份额,会组织开展一些在商品展销会、洽谈会、博览会、报告会等联谊活动。这些活动的开展,都为零售经营带了巨大商机。  

  当然,抓住团购上级也并非易事,一方面市场竞争较为激烈,人家自然会货比三家、挑三拣四,那些质量好、价格低、服务好的店铺会然会是首选。另一方面关系营销较为凸显,是亲戚朋友的自然是“近水楼台”,这是不可避免的事实。那么,怎样才能抓住团购商机呢?第一,要主动出击,联络感情。机遇是争取来的,不是等靠来的。做生意也是如此。对于那些大客户特别是团购单位,需要零售主动地走出去,自己去争取。在主动的同时,还要把握一个“早”字,因为现在的商家竞争激烈,若慢人一拍,照样得不到商机。所以说,在抓团购商机时,一定要做到早行动、更主动,在主动中让客户看到我们的真诚,拉近与客户之间的感情,进而促进商品销售。第二,要把握心理,满足需求。节日期间一些单位都比较忙,分不开身,没有时间和精力才挑选商品,如果零售客户能够为他们提供准确、合适的商品,让他们少操一份心,那么。自然会受到这些团购单位的垂青。所以,零售客户必须对这些单位有所了解,如企业的经济效益、职工人数、职工爱好、消费水平等等,只有掌握了这些,才能保证商品选择的准确性,不至于在供货中出现盲目和被动。同时,第三,要运用策略,搞好服务。在运用策略方面,可以采取一些优惠让利措施,吸引这些团购单位。在服务方面,要多为这些团购单位考虑一些,比如商品包装、免费送货等等。同时,要抱着长期合作的态度,不做“捞一把就走”、“一锤子买卖”的事情,以良好的信誉和口碑为日后的经营赢得保障。

  巧抓农村农忙商机

  对于广大农民朋友来说,节日的喜庆仍然遮挡不住他们忙碌的身影。此时,正是他们秋收秋种的大忙季节,抢耕、抢种、抢收,尤其是那些耕地较多的农户还要雇请帮工,同时一些外出打工的农民也都要纷纷返乡,投身于田间地头劳作。人员的大量流动,势必会给整个零售市场带来无限商机。另外,在秋风凉爽、天气晴好的季节,一些农民朋友还会趁机施工盖或者修缮房屋,这些都能够拉动节日期间的消费。  

  农村市场是非常有潜力可挖的。近年来随着农村经济的不断发展,广大农民朋友的消费观念也逐渐发生了变化,“过节了,就要买点好的。”“平时不舍得买,过节了就多买点。”在农村我们可以经常听到这样的声音。思想决定行为。因此,作为处在农村的零售客户一定要善于挖掘市场潜力,抓住节日期间一切有利的商机来做好商品营销。具体来说,重要要把握三个方面的商机:一是瞄准农民工返乡和返程的商机。节前返乡,节后返程,这是许多农民的生活规律。零售客户要根据这一规律,及时调整营销策略,切实把这一部分人作为增加商品销量的目标消费群体。二是抓住操办红白喜事的商机。节前和节后都是操办红白喜事比较多的时期。农村零售客户要学会收集这些信息,并学会经营生意,尽可能不使这些商机从身边溜走。三是抓住农民建房和弄农忙的商机,主动为他们搞好服务,比如送货到家门、送货到田间地头等,用优质的服务、不同的方法来提高节日期间的商品销量。当然,位于旅游观光景点的零售客户也不要错过节日期间旅游市场持续走旺的大号商机。

  巧抓节日商机,唱好营销大戏。节日市场,大有潜力;节日市场,商机无限。在中秋、国庆两大节日里,零售客户朋友一定要充分抓住并利用好这些商机,开动脑经,灵活经营,牢牢抓住商品销售的主动权,努力在节日这个经济浪潮中,实现商品销量、经营效益的最大化,为店铺日后更好地经营发展奠定基础。

  

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