烟草在线专稿　　经商之道，并无定法。作为一个商人谁都想自己的生意红火，财源茂盛，财富多多，然而并不是所有的商人都能将这美好的梦想变成现实。唯有那些充满智慧，善于思考的人，才能正确地运用经商头脑，想千方设百计，巧挖商机，赢得财富。

　　我曾经看过这样一则报道：说是20世纪60年代，有个名叫林伟福的商人在德国柏林开了一家富丽堂皇的中餐馆。当时那里几乎没有专业的中餐馆，按理餐馆一开业，保准宾客盈门。孰知情况恰恰相反，餐馆开张后门可罗雀，一个月下来，账面惨不忍睹。于是，他向顾客们征求意见，客人对菜肴的味道都感到满意，但抱怨价格比西餐略贵。其实，西餐是“批量生产”，成本自然小，而中餐则是“单锅独炒”，价格不得不高。如何化解这一矛盾，吸引顾客呢？林伟福为此十分苦恼。一天，他偶然看到那些长期被关在笼子的鸡日渐消瘦，基本已经奄奄一息了，无奈决定全部提前宰杀掉，否则一旦鸡死了，就血本无归。他贴出告示：“中国炖全鸡，六马克一只。”这明显赔本，因为鸡的进价就是八马克一只，养这么久，还要加工，面对现实，他只能这么做。六马克一只的炖鸡，果然吸引了许多顾客前来光临，竟然一天就卖完。出乎意料的是，林伟福那一天不但没有赔本，反而还净赚了500马克。原来，亏本卖的只是一个菜，而被它吸引来的顾客会点其他菜肴，这不仅弥补了炖鸡的损失，整体上还赚了许多，减一换来加十。林伟福受其启发，此后不断捣鼓出各种“亏本亮点”，吸引越来越多的顾客，他的钱包一天天地鼓起来，最终成为千万大富翁。

　　从林伟福的经商之道，由此我想到我们零售户在做生意时应该要“舍得亏本”，因为有时小亏本却可换来大财富。那么零售户怎么巧用这种“亏本”艺术呢？

　　一、拉拢关系。

　　零售户一定要与当地居民搞好关系，特别是在农村，如果有竞争对手的话更要注意这一点。当然我们说优质服务是决定生意好坏的一个重要因素，但是在服务质量水平差不多的情况下，人际关系就是影响生意好坏的一个重要因素了。据我所知，在农村开店，好多做的就是熟人生意，靠的就是关系网。不过要搞好与周边居民关系，仅靠笑笑说说也不一定行，作为零售户此时要“舍得亏本”，比方说见到邻居进店，不管他没商品还是不买商品的，都要热情对待，而且还要递烟倒茶，这一点不能嫌麻烦。所以自己店里要多进购一些中低档的烟，对周边居民要勤递烟，不要有半点心疼，要知道舍点烟钱，或许让那些原本不准备买什么的人觉得不好意思，也会买点什么回去。另外还可以适当地请请客，比如逢时过节请他们吃吃饭，交流感情，巩固人脉；还有当地居民家有红白喜事时，要及时打点，甚至要略高于当地平均水平，这些措施其实都可以收买人心，加深他们的印象，使得他们需要买什么时首先考虑的就是到咱店里来。表面可能有点亏本，但实质上不知要赚回多少呢！零售户宋桂枝说：“自己除了见到顾客一面笑，大哥长大姐短的，还有就是舍得亏小本，一年总有请周边居民吃一餐饭，大家一起聚聚，也就心照不宣，明白人都清楚是啥意思。这几年自己的生意都保持旺盛势头，我想与自己和周边居民关系处理的十分和谐融洽有很大的关系。”

　　二、舍去零头。

　　在顾客结账时，有一些零售户生意做得死板，总是以自己的“价格低到位，利润低到底”为由，分角必争，毫不想让，这一做法是零售之大忌。其实，我们零售户一定站得高，望得远，放得开，要灵活多变，看情况行事。我想一般地，总额超过一百的，如果遇到零头在4，5元之内的可以大胆地舍掉；总额超过五百的，零头在二十以内的干脆也来个痛痛快快的放水。这样做顾客是会记得你的，而且更重的是他们还会回去广泛宣传我们，说“XXX确实不错，好说话，生意做得活。”这里舍去零头其实就是一种经商之道，关键是有的零售户却总是做不到，生怕这里舍一点那里舍一点，积少成多损失大啊。实际上我们这里舍也可以见机行事，灵活操作，尤其是在遇到顾客主动提出来时，那就要痛快一点，不要有半点犹豫。零售户余金根从事零售已经有15年了，他告诉笔者：“附近有一位老人，儿子在县城搞建筑，家境不错，老人喜欢抽普皖，常到自己店里来买烟。这普皖烟在我们乡下零售店里一般零卖时一包12.5元，整条卖价格是122元，我每次给他只算120元。就因为比别人便宜2元，老人不仅自己在我家消费，还逢人就夸我，说我很实在。在他家影响下他的女儿女婿等亲朋好友都经常到我超市来消费。”我们瞧，这一“舍得”让零售户尝到了甜头。

　　三、赠送礼品。

　　当顾客在自己店里消费额大时，我想作为零售户也应该考虑给点东西予以回报他们。特别是在过年过节时，一般顾客消费额大，有的总额都会超过千元甚至几千以上。我想作为零售户不要等顾客自己提出奖品之事，自己要主动给。像什么春联、日历画、茶瓶、茶杯、脸盆、锅碗盆勺等之类的都可以作为奖品，甚至有时香烟、牙膏、牙刷等也行。还有时看到顾客带孩子来，可以适当赠点“卡通画、大头贴或者糖果”之类的，实际现在大多数独生子女，孩子比大人重要，我们给孩子一些小礼品，往往被感动的却是那些大人，他们怎么好意思不购物呢？总之，我认为赠礼品“礼轻情重，作用很多”，一可以取悦顾客，给顾客留下好印象；二可以拉近与顾客的心理距离；三也可以顺便清理店内积压产品。当然我认为，给顾客赠品时要注意一要实用，也就是赠品对顾客来说有用处；二是质量有保障，不要搞一些次品糊弄顾客；三要及时，不要搞空头支票，说不定会将之遗忘，那易造成矛盾。因此，零售户考虑给顾客赠品时，也要有一种“舍得”的心态，高高兴兴，大大方方，这样也会赢得顾客的喜爱和支持。零售户

　　四、降价甩卖。

　　对于店内积压商品，有一些零售舍不得亏本甩卖，总是想着慢慢不卖，不着急，特别是对那些没有明确有效期的商品。还有的零售户玩花招，现将商品提价再所谓的降价处理。并且在商品上贴上标签“原价XX，，现价XX”，想以此还忽悠顾客，目的就是保证自己的利润不变。我以为这种做法也是值得商品的，因为有的商品价格，顾客可以多方打听，如果顾客感觉自己被零售户所欺骗，其内心定会愤怒。或许顾客不会直接出找我们理论，但是他们以后就不会再来消费，或者在其他人面前广泛揭露此事，若果如此，这是多么难堪啊！所以我认为降价甩卖，要实实在在。

　　表面看，零售户是有点亏，殊不知我们将这些积压产品尽早处理出去，可以盘活资金，可以在赚钱啊。比资金积压在那里要强得多，要实惠得多。特别是那些临期商品，更要尽早处理掉。当然这里甩卖商品，对于食品我们还有考虑安全问题，如果保质期只有几天的，我想有时还是留着自己食用或者干脆当废品处理掉，免得生出麻烦来。说起这件事零售户宋若明深有感触，两件事让他记忆犹新，“第一件事2011年冬季，由于种种原因，自己店内有一条积压一年多的红皖烟，由于保管不当，后来发现就降20元钱处理掉。谁知一顾客买去抽时发现有霉味，好在是一个远方亲戚，退钱给他就没事了。要是换成其他人，不知会闹出一个啥结果？第二件事就是2012年夏季，自己店内有一批蒙牛纯牛奶临期，降价出售。谁知一小孩子喝了就拉肚子，在县医院朱一个多星期的，打针吊水，用去近3000元医药费。最后家长跑了找我要我承担医药费，最后没办法只得赔1500元了事。哎，要只如此，不如一开始甩掉算了。从那以后就再也没干这么蠢事，反而觉得生意还好些。”因此，对零售户来说有时该“舍掉”的，千万不要拖泥带水，犹豫不决。

　　俗话说：“有失必有得。”做为生意人，就要学会舍得，经常灵活地使用一些小技巧，小花招，有时甚至甘愿“亏一点本”以吸引顾客。其实在明明白白亏小本，不知不觉赚了大钱。