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小亏本换来大财富

2014年09月25日 来源:烟草在线专稿 作者:王业和
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  烟草在线专稿  经商之道,并无定法。作为一个商人谁都想自己的生意红火,财源茂盛,财富多多,然而并不是所有的商人都能将这美好的梦想变成现实。唯有那些充满智慧,善于思考的人,才能正确地运用经商头脑,想千方设百计,巧挖商机,赢得财富。

  我曾经看过这样一则报道:说是20世纪60年代,有个名叫林伟福的商人在德国柏林开了一家富丽堂皇的中餐馆。当时那里几乎没有专业的中餐馆,按理餐馆一开业,保准宾客盈门。孰知情况恰恰相反,餐馆开张后门可罗雀,一个月下来,账面惨不忍睹。于是,他向顾客们征求意见,客人对菜肴的味道都感到满意,但抱怨价格比西餐略贵。其实,西餐是“批量生产”,成本自然小,而中餐则是“单锅独炒”,价格不得不高。如何化解这一矛盾,吸引顾客呢?林伟福为此十分苦恼。一天,他偶然看到那些长期被关在笼子的鸡日渐消瘦,基本已经奄奄一息了,无奈决定全部提前宰杀掉,否则一旦鸡死了,就血本无归。他贴出告示:“中国炖全鸡,六马克一只。”这明显赔本,因为鸡的进价就是八马克一只,养这么久,还要加工,面对现实,他只能这么做。六马克一只的炖鸡,果然吸引了许多顾客前来光临,竟然一天就卖完。出乎意料的是,林伟福那一天不但没有赔本,反而还净赚了500马克。原来,亏本卖的只是一个菜,而被它吸引来的顾客会点其他菜肴,这不仅弥补了炖鸡的损失,整体上还赚了许多,减一换来加十。林伟福受其启发,此后不断捣鼓出各种“亏本亮点”,吸引越来越多的顾客,他的钱包一天天地鼓起来,最终成为千万大富翁。

  从林伟福的经商之道,由此我想到我们零售户在做生意时应该要“舍得亏本”,因为有时小亏本却可换来大财富。那么零售户怎么巧用这种“亏本”艺术呢?

  一、拉拢关系。

  零售户一定要与当地居民搞好关系,特别是在农村,如果有竞争对手的话更要注意这一点。当然我们说优质服务是决定生意好坏的一个重要因素,但是在服务质量水平差不多的情况下,人际关系就是影响生意好坏的一个重要因素了。据我所知,在农村开店,好多做的就是熟人生意,靠的就是关系网。不过要搞好与周边居民关系,仅靠笑笑说说也不一定行,作为零售户此时要“舍得亏本”,比方说见到邻居进店,不管他没商品还是不买商品的,都要热情对待,而且还要递烟倒茶,这一点不能嫌麻烦。所以自己店里要多进购一些中低档的烟,对周边居民要勤递烟,不要有半点心疼,要知道舍点烟钱,或许让那些原本不准备买什么的人觉得不好意思,也会买点什么回去。另外还可以适当地请请客,比如逢时过节请他们吃吃饭,交流感情,巩固人脉;还有当地居民家有红白喜事时,要及时打点,甚至要略高于当地平均水平,这些措施其实都可以收买人心,加深他们的印象,使得他们需要买什么时首先考虑的就是到咱店里来。表面可能有点亏本,但实质上不知要赚回多少呢!零售户宋桂枝说:“自己除了见到顾客一面笑,大哥长大姐短的,还有就是舍得亏小本,一年总有请周边居民吃一餐饭,大家一起聚聚,也就心照不宣,明白人都清楚是啥意思。这几年自己的生意都保持旺盛势头,我想与自己和周边居民关系处理的十分和谐融洽有很大的关系。”

  二、舍去零头。

  在顾客结账时,有一些零售户生意做得死板,总是以自己的“价格低到位,利润低到底”为由,分角必争,毫不想让,这一做法是零售之大忌。其实,我们零售户一定站得高,望得远,放得开,要灵活多变,看情况行事。我想一般地,总额超过一百的,如果遇到零头在4,5元之内的可以大胆地舍掉;总额超过五百的,零头在二十以内的干脆也来个痛痛快快的放水。这样做顾客是会记得你的,而且更重的是他们还会回去广泛宣传我们,说“XXX确实不错,好说话,生意做得活。”这里舍去零头其实就是一种经商之道,关键是有的零售户却总是做不到,生怕这里舍一点那里舍一点,积少成多损失大啊。实际上我们这里舍也可以见机行事,灵活操作,尤其是在遇到顾客主动提出来时,那就要痛快一点,不要有半点犹豫。零售户余金根从事零售已经有15年了,他告诉笔者:“附近有一位老人,儿子在县城搞建筑,家境不错,老人喜欢抽普皖,常到自己店里来买烟。这普皖烟在我们乡下零售店里一般零卖时一包12.5元,整条卖价格是122元,我每次给他只算120元。就因为比别人便宜2元,老人不仅自己在我家消费,还逢人就夸我,说我很实在。在他家影响下他的女儿女婿等亲朋好友都经常到我超市来消费。”我们瞧,这一“舍得”让零售户尝到了甜头。

  三、赠送礼品。

  当顾客在自己店里消费额大时,我想作为零售户也应该考虑给点东西予以回报他们。特别是在过年过节时,一般顾客消费额大,有的总额都会超过千元甚至几千以上。我想作为零售户不要等顾客自己提出奖品之事,自己要主动给。像什么春联、日历画、茶瓶、茶杯、脸盆、锅碗盆勺等之类的都可以作为奖品,甚至有时香烟、牙膏、牙刷等也行。还有时看到顾客带孩子来,可以适当赠点“卡通画、大头贴或者糖果”之类的,实际现在大多数独生子女,孩子比大人重要,我们给孩子一些小礼品,往往被感动的却是那些大人,他们怎么好意思不购物呢?总之,我认为赠礼品“礼轻情重,作用很多”,一可以取悦顾客,给顾客留下好印象;二可以拉近与顾客的心理距离;三也可以顺便清理店内积压产品。当然我认为,给顾客赠品时要注意一要实用,也就是赠品对顾客来说有用处;二是质量有保障,不要搞一些次品糊弄顾客;三要及时,不要搞空头支票,说不定会将之遗忘,那易造成矛盾。因此,零售户考虑给顾客赠品时,也要有一种“舍得”的心态,高高兴兴,大大方方,这样也会赢得顾客的喜爱和支持。零售户

  四、降价甩卖。

  对于店内积压商品,有一些零售舍不得亏本甩卖,总是想着慢慢不卖,不着急,特别是对那些没有明确有效期的商品。还有的零售户玩花招,现将商品提价再所谓的降价处理。并且在商品上贴上标签“原价XX,,现价XX”,想以此还忽悠顾客,目的就是保证自己的利润不变。我以为这种做法也是值得商品的,因为有的商品价格,顾客可以多方打听,如果顾客感觉自己被零售户所欺骗,其内心定会愤怒。或许顾客不会直接出找我们理论,但是他们以后就不会再来消费,或者在其他人面前广泛揭露此事,若果如此,这是多么难堪啊!所以我认为降价甩卖,要实实在在。

  表面看,零售户是有点亏,殊不知我们将这些积压产品尽早处理出去,可以盘活资金,可以在赚钱啊。比资金积压在那里要强得多,要实惠得多。特别是那些临期商品,更要尽早处理掉。当然这里甩卖商品,对于食品我们还有考虑安全问题,如果保质期只有几天的,我想有时还是留着自己食用或者干脆当废品处理掉,免得生出麻烦来。说起这件事零售户宋若明深有感触,两件事让他记忆犹新,“第一件事2011年冬季,由于种种原因,自己店内有一条积压一年多的红皖烟,由于保管不当,后来发现就降20元钱处理掉。谁知一顾客买去抽时发现有霉味,好在是一个远方亲戚,退钱给他就没事了。要是换成其他人,不知会闹出一个啥结果?第二件事就是2012年夏季,自己店内有一批蒙牛纯牛奶临期,降价出售。谁知一小孩子喝了就拉肚子,在县医院朱一个多星期的,打针吊水,用去近3000元医药费。最后家长跑了找我要我承担医药费,最后没办法只得赔1500元了事。哎,要只如此,不如一开始甩掉算了。从那以后就再也没干这么蠢事,反而觉得生意还好些。”因此,对零售户来说有时该“舍掉”的,千万不要拖泥带水,犹豫不决。

  俗话说:“有失必有得。”做为生意人,就要学会舍得,经常灵活地使用一些小技巧,小花招,有时甚至甘愿“亏一点本”以吸引顾客。其实在明明白白亏小本,不知不觉赚了大钱。

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