烟草在线专稿　　有人说：脑子灵活才能做生意；有的说：地理位置好，财源滚滚来；也有人说：做生意全靠运气，运气不顺，啥生意都做不成。如何看待上述观点，请听陕西武功县三位卷烟零售户的经验之谈……

　　做生意要实实在在、守法诚信

　　倪女士　陕西武功普集镇后稷路“航航商店”

　　俗话说，火心要空，人心要实。做生意和做人一样，都要老老实实的，不可我行我素，耍奸溜滑。就拿自己经营的商店来说吧。八年前，我在县城租了一间小门面，面积不足7平米，和左邻右舍的便利店、烟酒店相比，可谓“鸡蛋碰石头”，自不量力。当初，许多亲朋好友都劝我：这么小的门面能做啥生意？小心赔本，趁早收摊。但我没有打“退堂鼓”，而是认准一个理：开店不在大小，生意不怕竞争；只要咱老老实实经营，也能吸引顾客，照样赚钱。

　　在亲戚朋友的反对声中，我的小店如期开张，主营烟酒，兼营日杂小商品。开张那天，没有鞭炮声声响，没有摆几桌饭菜招呼亲朋，只是请人在店铺门口写了一副对联，上联是“诚信经营笑迎八方客”，下联是“货真价实服务千万家”。

　　俗话说：麻雀虽小，五脏俱全。店铺开张容易，但要经营好却不是一件容易事。每天清晨，当别人的店铺还没有开门，我就早早地起床，先打开店门，把烟柜推至门口临街响亮处，接着整理烟柜，查看卷烟品种规格、明码标价签是否齐全，如有缺失，及时补上，做到烟签对应、陈列规范，科学美观。收拾好烟柜，再把货架上酒及日杂商品整理一遍，做到货架整齐干净，商品排列有序，以此吸引顾客眼球，增强消费者购买欲望。干完这些活儿，最后把地面拖一遍，不留任何污点脏斑。这就是“干干净净扫屋子，欢欢喜喜迎顾客。”

　　当顾客走进商店，作为一店之主，自己起身笑脸相迎；顾客买了货，养成双手接钱的好习惯，目送顾客出店。有的客户在购买商品时，喜欢挑三拣四、不停磨价，自己从来不心烦，而是认真解答，让顾客听得明白，对商品质量和价格放心满意。比如，有的日杂商品，能便宜卖的，就少赚些也无所谓。但对于明码标价的卷烟和酒，就不能随意降价。以免造成不好影响，也给自己经营带来人为麻烦。其实，顾客也是明白人，只要你宣传解释到位，他们也是能理解你的一片好心。

　　除了上面所说的外，最重要的还是要守法、规范经营。一是不能卖假货。做人不能说假话，作生意也一样，不能进假货，卖假货。有的人为了发财不择手段，用假货欺骗坑害消费者。这样的零售户看似很聪明，殊不知聪明反被聪明误，搬起石头砸自己的脚。原因很简单，假货真不了，你能欺骗顾客一回，却骗不了顾客第二回、第三回。更何况，顾客买到假货，有权投诉举报，工商部门就会找你，弄不好吊销营业执照，注销烟草许可证，如此一折腾，得不偿失，后悔莫及，哪个划算，店主心里最清楚。因此在经营中，我坚持从正规渠道进货，公开向顾客承诺“假一赔十”。

　　有了这个承诺，一传十，十传百，顾客就对我店的所有商品就放心了，进店购物的人自然多起来，而对面有一家便利店，因为买过假货坏了名声，顾客一天比一天少。二是童叟无欺。顾客有男有女，有城里人也有乡下人，有大人也有小孩，有熟人也有陌生人，有当地人也有外地人。一些店主卖货，自作聪明，喜欢“看人戴帽”，总想哄骗乡下人、小孩子、外地人、陌生人，结果适得其反。我认为，这种做法非常有害，实不可取。做生意一定要讲“诚信”二字，对任何顾客哪怕是精神病顾客，都要视为“上帝”，热情服务，童叟无欺。这样才能聚来人气、财气，才能把生意做长久。多年来，我对任何顾客都是一视同仁，在商品质量和价格上，从来没有欺骗、刁难过任何消费者。因此，顾客都喜欢到我的店买东西。三是服务周到。对顾客提出的商品质量、价格质疑以及退换货要求，自己不急不躁，为顾客耐心解疑释惑。比如，对于正常退换货的，及时为顾客退换，不推诿扯皮，不和顾客红脸、争吵。总之，做生意要说什么“窍门”，我总结的经验就是八个字：实实在在，守法诚信。

　　卖货要学会“拉关系”、“收买”顾客

　　刘先生　陕西武功县普集镇人民路“高烟名酒店”

　　开店做生意，面对诸多消费者。如何与消费者打交道，怎样和“上帝”保持良好的关系往来，这是聚人气、添财气的重要基础。在实际经营中，有的店虽然地理位置好，硬件设施不错，经营资金大，但开店后一直没有人气，顾客少，生意越做越萧条，最终关门了。反而，有的店位置虽偏僻，面积不大，条件也不是很好，却能拉住顾客的心，得到顾客喜欢，生意做的红红火火，越做越大。这说明了一个现实问题：开店做生意不仅要有资本，更要学会“拉关系”，“收买”顾客。因为人是一切社会关系的总和。和顾客关系搞好了，生意也就好做了。反之就是做“一锤子”买卖，顾客第一次进店，也是最后一次进店。

　　我的烟酒店位于县城一条新修街道，人流量不大，周围有三家烟酒店。论店面装修、社会关系网不如人家。但在经营中，我十分注意和顾客搞好关系，顾客看我诚实，服务态度好，喜欢到位的店买烟。相反，其他两家烟酒店自恃和政府机关有关系，看中团购和，喜欢大买主，对一般顾客服务态度冷淡，有时还看不起买低档烟的农民工，结果得罪了了不少顾客，顾客纷纷到我的店买烟。近年来，政府机关严格控制“三公经费”后，他们店的烟酒销量明显下滑，生意没有从前好了，目前有一家竟然关门了。当然，作为同行，不是幸灾乐祸，而是想说：做生意不能“偏心眼”，不能只和大买主打交道，要走群众路线，和广大消费者“拉关系”。有了广大消费者做后盾，何愁卷烟无销路。

　　和顾客“拉关系”，第一要尊重顾客。顾客能进你的店，说明和你有缘。不管他们是否购物或者购多少商品，作为店主，一定要尊重顾客的意愿和选择，不能因为顾客不买商品或者买的少，而对他们另眼看待。第二要热情服务。顾客进店不仅看你的商品质量和价格，更重要的看你的服务好不好。店主服务好，顾客心情就好，也就乐意掏钱买你的东西；如果店主服务差，动辄表现出不耐烦的样子，或者搪塞顾客甚至与顾客吵闹，顾客就会觉得既然花钱受气，不如到别的店消费。第三要让利顾客。物美价廉是顾客的最爱。在日常经营中，要学会促销让利。比如节假日，对有些商品实行优惠价格，为顾客发放赠品。顾客得到实惠，肯定会对你的店铺产生好感，进而提高“回头率”，成为你的忠实消费者。最后，要多和顾客走动、联络。有电脑的，建立顾客信息库，定期征求顾客意见和建议，节日期间群发祝福短信，必要时给顾客送点小礼物，逢年过节“走动走动”，营造礼尚往来氛围，拉近与消费者之间距离，为小店聚人气和财气。　

　　经商要抓住机遇、稳步发展

　　李维鸽　　陕西武功县普集镇人民路“鑫玉烟酒行”

　　开店经商和办企业一样，需要一种闯劲。要“稳扎稳打，步步为营”，一旦好的机遇来临，就要抓住机遇，趁势发展，实现更大的创业梦。时下，在卷烟市场有不少经营大户，令中小户羡慕不已、甚至佩服的五体投地。我觉得，羡慕经营大户固然没错，但要看到，大户也是从中小户一步一步发展起来的。作为中小户，要学习大户开店做生意的那种干劲和闯劲。

　　开店初期，我的店铺经营面积只有20平米，周围又有两家大超市，要说地理位置、经营资金，销售能力，无法与经营大户相比。但我没有安于现状，没有“做一天和尚撞一天钟”，而是给自己制定了一个一年打基础，三年上台阶，五年开分店的“发展计划”。正是有了这个奋斗目标，在日常经营方面，自己特别注意商品质量、价格及服务。首先，从不乱渠道进货，保证商品质量。记得前些年，有一位陌生人多次上门或电话联系推销假烟，被我当场拒绝。假烟贩子见我不上圈套，只好灰溜溜地走了。有时，一些紧俏卷烟“断货”，有人建议我从别的商店进点货，还教我如何逃避专卖人员检查的“小窍门”。

　　比如，将整条烟拆开卖，专卖人员无法从零包卷烟上发现串码销售行为。但为了店面信誉，为了防止假烟进店，我宁愿“断货”，也没有从别人商店进过一条烟，没有为亲戚熟人代卖过一条烟。其次，价格稳定。在经营中，有些零售户看到市场上紧俏烟销路好，经常串通别的零售户涨价、多赚钱。我始终没有和他们串通一气、“同流合污”，而是自觉执行卷烟明码标价政策，始终做到“标价多钱卖多钱，谁来都是一个价”。我的这个做法虽然得罪了不少亲戚熟人，但却让大多数顾客感到公平、放心、满意。不论是老买主，还是新顾客，都是奔着我的店货真价实，才乐意进店消费。

　　就这样，一年下来，店面人气旺，生意好，卷烟月销量又50条逐步提升了100条；三年下来，我的烟酒店有了稳定的消费群体，成为千条大户。为了提升烟酒店终端形象，在客户经理的指导下，我投资数万元装修了店铺，添置了电脑、扫码枪，沙发、茶几等硬件。紧接着，我抓住机遇，在县城新开发的小区门口，又开了一个烟酒分店，提前实现了“五年计划”。随着生意的红红火火，今年我又有了新梦想：力争三年再开两家烟酒店，让“鑫玉烟酒”成为县城商圈一个响当当、家喻户晓的零售牌子。我想，只要认真去做，就一定心想事成，好梦成真！

　　结语

　　做生意的“窍门”很多，但最基本的原则不能丢，那就是守法、诚信经营。离开了这个基本原则，服务客户也就成了一句空话。但愿卷烟零售同行视诚信为“镇店之宝”，视顾客为“上帝”，老老实实经营，莫做违法事情，不坑害顾客。这样，才能确保生意立足不败之地，实现人生创业梦！