烟草在线专稿　　春季里，我们农村零售店的生意，也就进入了传统意义上的淡季。今年春节，受国家反腐政策和“禁烟令”的影响，有些零售户店里的卷烟销量不如往年，店里卷烟的库存量很大。可是，经过调查了解，我发现，我身边零售商户们并没有懈怠，他们通过各种方法，积极推销、消化库存，让店里的卷烟销售走出了“平淡期”。

　　积极推介慢慢消化

　　河北省吴桥县零售户侯增岭

　　我家店铺地处吴桥县城的西端，店里经营的卷烟品种比较丰富，上柜品种有45个，现在店里的卷烟库存为260条，其中一类、二类、三类卷烟的库存量所占比例约为16%、40%、28%。最近一段时间，来吴桥杂技大世界游玩的外地客人减少，店里一类、二类、三类卷烟的销量也呈下滑趋势，一天也就卖2到3条。260条卷烟，估计要三、四个月才能销售完。

　　春节过后，店铺生意不像年前那么忙碌，卷烟销售进入了淡季，再加上高档卷烟库存压力大，为了吸引客源，周转资金，完成销售量，周围两家店铺的老板已经在偷偷低价销售卷烟，造成了卷烟价格的混乱。在日常经营中，为消化节后库存、扩大销售量，“薄利多销、降价出售”是许多店铺老板惯用的策略，他们往往寄希望于商品价格打折、让利、返还等销售方式，将购买者吸引到面前。

　　但是，低价销售并不适用所有商品类别，对于那些工艺独特、品牌附加值高、科技含量高的商品，较高的价格更易于取得消费者的认同和追逐。比如卷烟的销售，如果随意降价，就会使消费者对商品原定价格和质量产生疑问，店铺的信誉也会随之被贬损，长此以往，消费者就会逐渐对商家失去信任感。现代的消费者更追求购物的享受和乐趣，更着意于领略时尚消费潮流，更注重商品质量。要想赢得更多的顾客，就必须能为顾客提供符合其特点的商品和服务。就卷烟销售而言，每个品牌的每一款卷烟都有其独特之处，比如“黄鹤楼”的低焦低害；“泰山”特有的茶甜香；“白沙”的“鹤舞白沙，我心飞翔，脚踏实地，从容自信”的品牌文化理念等等，都深受消费者的青睐。因此在今后的卷烟经营中，我们应该因人而异，针对不同顾客的吸食特点，通过品吸、推介宣传，使其鲜明的品牌特色深深吸引、打动消费者。

　　现在，店里的生意相对清闲一些，我正好利用这段时间“充电”，多学习一些卷烟销售技巧，尽量多地了解卷烟品牌知识，为以后的经营中更好地向消费者推销卷烟，打下良好的基础。

　　提升形象吸引客源

　　河北省吴桥县零售户魏玉霞

　　俗话说：人靠衣裳马靠鞍。现在店里的生意不像春节时那么忙碌了，我正好利用这个机会将店面重新整理一下，将店里的商品重新布置划分。货位布局是一种无声的推销方式，它无时无刻不在影响着顾客的购物心情。我店里现在用的柜台还是木制的老式柜台，已经非常陈旧，很不美观。我计划着根据店铺的实际情况，订做两节卷烟陈列柜台。我把库存大、动销慢的卷烟摆放到黄金位置，再用彩纸自制一些“店长推荐”卡片，放在旁边，以吸引消费者注意。还有就是把库存大的条包卷烟摆出宝塔型、数字型等与众不同的生动造型，并与名酒、名茶组合陈列，凸显出典雅精致高贵的效果，也让卷烟陈列更醒目。柜台里的卷烟按照价位从高到低、一对一明码标价地摆放卷烟，这样不仅能吸引消费者的目光，还能在无形中提高顾客对店里所出售卷烟的信任感。陈列是一门学问，里面有许多技巧可学，它不仅给人一种赏心悦目的感觉，而且还能增强消费者的购买欲望，提升卷烟品牌的销量。整洁的店铺，漂亮的陈列，货架上合理地设置灯光，配上音乐，再加上我们热情的服务，让人一走进来就感到温馨、祥和，店铺优雅、舒适的环境，能让顾客感觉到购物是一种享受。

　　春节备货时，由于对消费市场估计不足，我店里低档卷烟库存比较大。所以我店铺装修以后的主要任务就是：扩大范围，寻找更多潜在客源。我的小店门口附近原来是一所小学的操场，三年前小学搬迁后，这块地方始终闲置着。如果在那儿晒太阳，太阳暖洋洋的，照在身上肯定特别舒服。我就在门前宽敞的空地，摆上一些座椅，放上扑克、象棋等，供附近社区里的老人们休息、娱乐，既聚集了人气，又为店里的低档卷烟零售找到了一条渠道。　　集中精力改装店铺，我的这个春季变得不平淡。

　　借力展销会推销新品烟

　　河北省吴桥县零售户夏明喜

　　我的店里代理销售美雅姿杀虫剂洗涤剂系列产品。每年的三月份，厂方都会出资举办一次春季展销订货会，展销会的地点和参加人员都由我来定，今年也不例外。三月十日，在县城的百盛庄园，县城及周边乡镇的170多位零售户参加了这次展销会。我除了为展销会准备了30箱子“天贝春”白酒以外，还把店里新进购的“黄鹤楼（硬雪之景）”和“钻石（扁蓝时尚）”也分别拿上20条带到了展销会。中午聚餐的时候，我打开一条“黄鹤楼（硬雪之景）”和“钻石（扁蓝时尚）”免费请各位零售户们品尝，并虚心听取他们的品吸感受。大家都说：“这两款卷烟不仅烟气纯正清香，包装精美华贵，而且价位也适中，用它们来招待客人真是高端大气上档次！”零售户同行们之间因为有了卷烟的话题，整个会议的气氛显得热烈和谐。展销会结束后，我代理的杀虫剂洗涤剂产品共签单销售了30多万元，我带去的“黄鹤楼（硬雪之景）”和“钻石（扁蓝时尚）”卷烟也卖光了，会后第二天，又有两个人给我打电话问我，店里还有没有这两款烟的存货，他们盖房子待客要用呢！这个展销会圆满结束，同时我也成功地推介了店里的卷烟新品，真是一举两得。

　　我的性格开朗热情，平时店门口来来往往的人群，凡是我熟识的，我都会主动跟人家打个招呼。对于进店的顾客，我更是热情接待，嘘寒问暖，顾客们都说我特别好客，他们非常信任我。在和顾客的交谈中，我如果听说附近谁家有办红白喜事的，我就主动上门去推销，并在酒水价格上给予优惠，最近我就用这种办法成功地卖出了50条烟。店里的库存卷烟的动销也逐渐加快了。我对店里的卷烟销售充满了信心。

　　俗话说：惊蛰春雷响，农夫闲转忙。只要充分利用好了身边的人脉和资源，做到勤思考、勤动嘴、勤动腿，再加上灵活运用促销小技巧，我的店铺以后的生意一定会一天更比一天好。

　　结束语

　　2014年是全面深化改革阶段的第一年，党中央颁布了“八项规定”和“禁烟令”卷烟零售市场势必受政策的影响较大，零售商户必须从思想上重视起来，也要与时俱进，时时关注国家和地方的政策，客观分析有关政策给零售市场带来的影响。我们零售商户要充分利用年后这个难得的“平淡期”，认真学习和了解党中央的各项政策，领会中央的精神，及时对店铺以后的经营策略做出调整，合理调整和制定店铺订货和库存计划。

　　实际上，卷烟需求一年四季都比较旺盛，只要我们开动脑筋，调整思路，转变手法，就能继续创造商机，拉升销量，创造利润。

　　一年之计在于春，辛勤的耕耘必会带来一年的好光景。