烟草在线专稿 跨过正月十五,春节正式结束了,正月的气氛渐渐退去,相比节前的热闹,卷烟柜台前显得冷清了许多,很多商店的卷烟营业额增长速度受到了影响。经过认真分析,发现是多方面的因素影响了整个市场,总结起来主要有以下几个方面,一是节前消费者购买的年货还有存余,对产品的需求量不是很大;二是由于走亲访友的频率随着年假的结束而降低,消费热潮转冷;三是一些消费者由于工作等因素影响而外流,导致零售户的销售业绩不佳;四是部分零售户还陶醉在过年的气氛中,营销积极性和主动性不够强,存在坐等商机的现象。对于节后卷烟零售的短期“疲软”,我建议从以下几个方面做好应对工作:
总结分析,为接下来的工作打好基础
经过几个月的努力,大部分零售户完成了年终营销工作。但无论销售情况如何,总是存在着一些问题和瑕疵,所以,在年后这段相对平淡的时间里,应该对之前的销售情况做一些总结和反思,认真分析自己对卷烟消费市场形势的判断和估计是否全面和准确;进购的卷烟存货情况如何;看一看哪几种卷烟销售火爆、哪几种卷烟比较冷门;分析一下具体原因,到底是价格、品牌、还是味道,或是其他因素限制了销量,真正做到心中有数。我想,养成认真总结和反思的习惯将有助于零售户在2014年正确把握市场形势,取得更为理想的业绩。
热情服务,做好年后客户回访工作
在这个竞争激烈的时代,酒香也怕巷子深。尤其对于卷烟零售户来说,在面对挑剔客户的同时还要面对越来越多的竞争对手。要想生意长盛不衰,最关键的就是要用自己的诚信和热情打动顾客,以优质周到的服务感动顾客,抓住客户的心,才能得到顾客的长久支持。我认为对于卷烟零售户来说,处理好一些零售细节将会对提升客户信赖度起到帮助作用。例如:一是可以借节庆之际,给客户送去节日的祝福;二是做好供货后的回访工作;三是征询顾客对不同品种卷烟的反馈情况;四是征求客户对自己销售工作的意见和建议。我想,只要零售户诚心诚意和消费者打成一片,及时掌握第一手市场资料,把握市场动向和消费者心理,以真诚和热情打动消费者,那么使他们成为常客也自然在情理之中了。
巧用技巧,助力营业额提升
在卷烟营销时,可以给消费者提出一些合理的建议。只要这些建议说的时机对,够分量,那么就会起到抛砖引玉的作用,为推销产品打好基础。例如在客户进店时不要急于推销产品,留心观察消费者的言行举动,对他们目光触及的卷烟作出判断,在察言观色中捕捉消费者的需求,让顾客心态放松,随后再给出合理建议。同时,运用谦虚、诚恳、有礼貌的话语,将会大大提升营销精准度,并给客户留下深刻的印象,增加回购几率,提升营业额。
总之,只要零售户认真总结反思,做好客户回访工作,巧用营销技巧,注重细节服务,将会顺利度过在春节后零售出现的短期“疲软”,促使卷烟零售取得更好的成绩。
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